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2017前三季度,高管眼中的压缩机行业

『行业快讯』 2017-10-11 阅读() 收藏()
 编者按:基于高涨的市场需求,今年前三季度,多数压缩机企业都交上了一份较为满意的答卷。为了了解压缩机销售市场和技术领域更加深层的变化,各企业在产品创新上的最新成果,以及深入感知行业新动向,《压缩机》杂志采访了多家压缩机企业销售与技术中高层管理人员,通过他们的视角来观察压缩机前三季度的行情动态和技术发展趋势。
 
  【中国压缩机网】销售观点
 
  ◆上半年公司销量增长情况如何,其中哪几个行业销售状况更为突出?相比去年同期,都有哪些可喜的变化,原因是什么?
 
  博莱特销售总监 寇仲:博莱特在2017年上半年的增长情况良好,整机销售增长超过30%。主要集中在制造业和新能源行业,几个传统行业也都有明显增长。一方面是经济形势明显好转,市场预期发生显著变化;另一方面,博莱特在产品和渠道方面也进行了积极的布局。在2017年,博莱特继续推出并扩展了新机型,如:一级能效产品、永磁变频产品、新一代的后处理设备、冷干机和过滤器等。在保证产品质量的前提下,博莱特的产品具有超高的性价比。这不仅是集团公司对博莱特的期望,也是我们博莱特品牌的市场定位所在。此外,博莱特通过对市场分析,有针对性地加强了市场覆盖,销售团队以及售后服务团队都开展了积极的市场行动,大家都为此付出了辛勤的汗水。
 
2017前三季度,高管眼中的压缩机行业
 
  鲍斯营销总监 吴永良:今年上半年,公司整体销售量有质的增长,主要体现在双级整机。随着市场开发力度的加大,经销商涉及的领域也越来越广泛。市场终端节能意识的增加也是推动我们业绩提升的主因之一。
 
  葆德营销总监 唐波:上半年,葆德的销售增长符合我们的预期,整体销售增长超过80%。从行业来说,玻璃、纺织、冶炼等行业的表现不错。相比去年,我们销售的节能机如永磁双级压缩、低压机等占的比重大幅提高。引起这些变化的原因,我认为主要是葆德公司坚持产品创新、走智能节能的产品路线,提高了产品的竞争力;另一方面,整个社会都在节能环保,政府在引导,企业有需求,我们刚好满足了这一需要。
 
  德哈哈销售总监 陆金华:上半年德哈哈销售额同比增长17%,在纺织和激光塑料包装行业增长更为明显。主要因为在外部环境追求环保和节能的当下,对永磁、双级、低压等,客户的接受程度以及行业推广越来越强,全民环保和节能意识在提高。
 
  ◆公司销售的所有产品里,表现最为亮眼的是哪些机型和功率范围?哪些行业的需求量增长比较快?
 
  葆德营销总监 唐波:表现最为亮眼的是我们的永磁双级压缩常压机、永磁低转速低压机、永磁双级5.5Kg机型以及大黄风。永磁双级的功率范围是22-315kW,永磁低转数低压的功率范围是75-200kW,永磁双级5.5kg的功率范围是75-250kW,大黄风的功率范围是7.5-22kW。从行业来看,冶炼、玻璃、钢铁、纺织等行业的需求增长都比较快。我所说的需求并不一定是刚需,更多的是改善性需求,更高能效的需求。
 
  鲍斯营销总监 吴永良:我们原有的沿海市场在稳步增长,内地市场也渐入佳境。纺织、轴承、水泥行业是气源大户,在这一领域要感谢鲍斯渠道的努力付出。
 
  博莱特销售总监 寇仲:2017年,应该说博莱特全系列的产品都取得了不错的增长比例。传统的主力机型,3、6、10、20、40m3/min的机型需求仍然强劲,其中变频机的销售增长更加突出。
 
  德哈哈销售总监 陆金华:截止目前,公司55千瓦以下的永磁和双级压缩永磁最受客户欢迎。因为它们拥有良好的性价比和独特的工艺设计,融入了自己的研发理念,具有更精准控制,更可观的节能,更优的性价比等特点。新兴的机械激光切割加工、蔬菜脱水,新定义下的纺织印染、河道污泥烘干等行业是现在放量增长的亮点。
 
2017前三季度,高管眼中的压缩机行业
 
  ◆今年开发了哪些新的销售领域,这些领域开发的难点在哪里?
 
  博莱特销售总监 寇仲:谈到新的销售领域,2017年,博莱特成功地开发了一些配套客户,比如激光切割行业、环保行业等。对于配套客户来说,不仅要有过硬的产品质量,还要有完善的售后服务体系作为保障才能够合作得愉快且长久,而这恰恰是博莱特的长处。同时,博莱特在一级能效产品的销售上也有可喜的增长。通过节能测试的方式让客户对于产品性能获得切身的感受,帮助客户真正做到节能减排。体现产品价值,使客户获得实实在在的利益,这是一个品牌在市场立足的长久之计。
 
  鲍斯营销总监 吴永良:尊重市场、服务市场一直是我们公司历年取得成功的基石,今天如此,未来我们也一直会用心体现“和渠道经销商共同发展,共同构建双赢”的理念。
 
  ◆据了解,今年很多公司的销售成本都在增加,贵公司的销售成本是否也在增加,引起增长的因素都有哪些?
 
  鲍斯营销总监 吴永良:原材料价格的上涨是一种趋势,我们不会为了涨价而涨价,调整价格的理由必须有说服力。公司在今年初已在全公司开展“降本提效,从自身做起”活动。我们永远提供在市场上有价格竞争力的鲍斯产品。
 
2017前三季度,高管眼中的压缩机行业
 
  博莱特销售总监 寇仲:的确如此。众所周知,2017年行业内所有公司的运营成本都在增加。主要集中在人工成本、原材料成本以及物流成本等。我们的综合成本增长应该在5%-8%。
 
  葆德营销总监 唐波:我们的销售成本跟去年同期比,并无明显增加,因为我们的团队稳定。另外,我们的营销投入一直坚持好钢用在刀刃上的原则,变化不大。
 
  ◆您跟代理商是怎样配合的?您觉得代理商在整个市场销售环节中扮演了一个什么角色?为了公司与代理商能更好的实现双赢,您能给出哪些建议?
 
  博莱特销售总监 寇仲:我想这个问题并不止于我个人与代理商的配合,而是我们的销售团队,包括一线的销售经理以及销售员,同时也包括我们的业务支持团队。我认为代理商在市场销售环节中的角色是非常重要且不可替代的。空压机行业和汽车行业的特点很相近,不仅仅是要卖好的产品给客户,还要定期不间断的为客户提供后续的保养和维修服务。所以说,有了代理商在当地市场与客户的无缝衔接,才能更好的为客户提供及时有效的产品和服务。对厂家和代理商的合作,我个人认为就是“以诚相待,互惠互利”。
 
  葆德营销总监 唐波:工厂和代理商,其实是满足用户需求的两个节点。如果我们的焦点一致,都放在如何更好的满足用户的需求上,那我想我们的步调就会协同。简单来说,先去做更多的单子,满足更多的用户需求。用户获得了价值,他赢了,工厂和代理商也会从销售中获得收益,创造多赢的局面。从稳固性来讲,一个利益链条中,赢方越多,这种关系越能持续。代理商是市场资源的拥有者,是用户需求的发掘者,是客户服务的提供者。整个生态链,离不开代理商的存在。我们跟代理商的合作,这五年来都比较密切,源自于我们充分考虑代理商的利益来制定销售政策和合作规划。厂商之间需要一定的默契,这个默契就是——能互相为对方考虑。因为利益的蛋糕在市场,一起向市场拿蛋糕,而不是从对方身上取。
 
2017前三季度,高管眼中的压缩机行业
 
  鲍斯营销总监 吴永良:和代理商的合作过程中,我们秉承你中有我,我中有你;坦诚、公平、公正的原则。不会一味以公司利益为主导,认真倾听市场的声音,任何承诺都需兑现。诚信的力量会使我们越来越强大。
 
  德哈哈销售总监 陆金华:在企业和代理商伙伴们之间我们充当着桥梁枢纽和代言人的作用,为公司代言,同时也为合作伙伴代言。合作如同婚姻,在共同合作中,找到共同的契入点,不断寻找新的衔接点。彼此间不仅仅是合作,更亦师亦友,是彼此的风向标。
 
  ◆当下,国内环保趋严,上游原材料价格也在上涨,公司压缩机产品的价格会不会有变化?如果价格发生变化,对销售会产生哪些影响?
 
  博莱特销售总监 寇仲:博莱特也同样面临因着环保趋严而引起原材料价格持续上涨的问题。成本提升便需要涨价似乎是很合乎逻辑的,不过这是生产商的逻辑而不是客户的逻辑。博莱特更关注我们的产品为客户带来了什么样的价值。我们的产品价格当然会根据其提供的价值进行必要的调整。我想这对我们的销售不会产生太大的影响,因为博莱特品牌的市场定位并非靠低价而是凭性价比。
 
  德哈哈销售总监 陆金华:国家对于环保治理的政策解读一定是常态的治理,环评和污染治理不达标的上游供应链势必被关停,因此原材价格料回落的可能性较低。但是,对于附加的环境治理增值价格在当下被接受的程度越来越高,本身我们企业就致力于节能环保,国家加大环保审查,企业更应积极参与响应。和我们一起合作的伙伴们有觉悟,也能一起为环保治理而携手并肩,对销售起到了积极正面的宣导作用。
 
  鲍斯营销总监 吴永良:鲍斯公司是螺杆整机市场的新兵,随着公司近几年的发展,让我们看到了以后的广阔前景。销售的力量是有限的,平台的作用会支撑我们一路向前。
 
  ◆对于下半年的市场形势,您的总体预判是什么?
 
  葆德营销总监 唐波:首先,从大环境来看,中国经济良好的发展趋势在相当长的时间里都不会变,这就决定了空压机这个行业肯定有饭吃,因为刚需在那里。再者,环保风暴愈演愈烈,这其实是有利于注重节能环保的企业的,我认为葆德就属于这场风暴的受益者。因此对下半年,我是比较乐观的。
 
  鲍斯营销总监 吴永良:我们现在拥有涡旋无油微型机、无油低压机、离心机、中压机、双级机、工艺机等等。产品线的强大为公司市场占有率的提升打下了坚固的战略基础。所以着眼于自己的公司,我看到了“远大”的美景。
 
  博莱特销售总监 寇仲:我个人认为,2017年下半年会延续上半年良好的增长趋势,即使幅度可能会有不同,但趋势不会变化。
 
  技术观点
 
  ◆目前,公司哪类产品在市场上的反响比较好,从技术层面上讲,反响比较好的原因有哪些?
 
  斯可络研发中心经理 高宝华:历经3年的市场调研、立项、设计和试验,斯可络于2015-2016年先后推出了SCR10-20PM(小雪豹)系列、SCR30-100PM(大雪豹)系列油冷永磁螺杆空压机。此两个系列产品采用了ALLYWIN第2代专利型线主机和SCR专利油冷永磁电机,全系列产品经通用所测试,优于GB19153 规定的1级能效;凭借优良的性能、辅之以严格品质控制、健全的认证体系(ISO9001\UL\CE\ TUV\TS16949 \MEAN)以及成熟的海内外市场渠道、技术型销售,这两款产品迅速占领市场、深受用户喜爱,为用户节约电费、为社会节约能源
 
2017前三季度,高管眼中的压缩机行业
 
  强时总工程师张碧霞:强时在产品线定义上有自己的特点,那就是只做中高端产品、节能产品,以及特殊定制化产品。从目前市场反馈情况来看,强时全系列产品均得到了市场认可,尤其在低压细分市场,产品订单上涨速度超过预期。
 
  昆西市场&销售支持经理 李洪源:我们的永磁变频压缩机产品在市场上很受欢迎。因为永磁变频压缩机产品有着优异的能效表现,先进成熟的设计以及稳定可靠的质量,使得其广受用户青睐。
 
  ◆今年上半年,贵公司已经发布或者正在研发哪些新产品?这些新产品都有哪些特点和优势?主要针对哪些细分市场?
 
  斯可络研发中心经理 高宝华:为响应总理“大众创业、万众创新”的号召,继2015-2016油冷永磁螺杆空压机成功开发后,SCR公司研发部和ALLYWIN研发部精诚合作,提升了单级压缩的主机效率(采用了ALLYWIN第3代专利型线),优化了机组效率,开发出了SCR25-150EPM超能永磁变频空压机系列,优于GB19153国家一级能效标准3-8%,实现了“1个顶俩”的效果(单级压缩的空压机组效率达到两级压缩机组的效率)。比如:SCR25EPM[电机额定功率18.5kW,气量3.4m3/min,机组实测输入比功率6.81kW/(min3/min),优于GB19153(一级能效标准7.4)8.1%]、SCR60EPM [电机额定功率45kW,气量8.8m3/min,机组实测输入比功率6.64kW/(min3/min),优于GB19153(一级能效标准7.2)7.8%];SCR150EPM [电机额定功率110kW,气量23.2m3/min,机组实测输入比功率6.12kW/(min3/min),优于GB19153 (一级能效标准6.3)2.9%]。
 
  强时总工程师 张碧霞:2017年上半年,强时研发部将研发重点放在低压细分市场上。强时的低压机系列具有节能、稳定、含油量超低、保养方便等诸多优点,产品广泛应用与纺织行业、玻璃制品行业等。
 
  昆西市场&销售支持经理 李洪源:今年,我们已经发布了无油涡旋和无油水润滑压缩机。我们的无油产品系欧洲原装进口,拥有Class 0级无油认证,保证绝对无油的同时,能效表现也非常出色,主要针对对压缩空气品质要求极高的高端市场。
 
  ◆请您预估一下这些新产品的技术成本如何?有多大的市场需求?
 
  斯可络研发中心经理 高宝华:斯可络在成立之初,就面向世界,瞄准了国际螺杆空气压缩机的龙头企业,组建了自己的专业研发技术团队,立志成为国内螺杆压缩机的一流企业。公司目前共有员工250余人,其中80%具有大学以上的学历,研发人员达60余人,占总人数的25%,并以每年销售额的4.5%作为研究开发的费用。仅上述几款产品研发已先后投入约1000万。创新必然收获回报,此两款产品已为2016年销售额贡献48%的份额,今年比例还会加大。
 
  昆西市场&销售支持经理 李洪源:无油压缩技术一直位于压缩机行业技术的金字塔尖,每个掌握无油技术的品牌都在无油产品的研发过程中投入了很高的成本。随着中国制造的转型升级以及环保健康意识的增强,中国市场对无油压缩空气的需求会越来越大。
 
  强时总工程师 张碧霞:强时全新低压系列,采用了多项专利,短短一年多时间,已经取得了包括发明专利在内多达12项各类专利。这些专利在产品的节能及稳定性上起到至关重要的作用。强时在这些专利的研发及验证方面做了大量实验。同样,这些新技术在市场终端也得到了检验及认可。乐观估计,这些产品即将面对的是一片蓝海市场。
 
  ◆下半年,公司是否有继续推出新产品的计划,这些新产品会有哪些亮点?
 
  斯可络研发中心经理 高宝华:“节能”“环保”是斯可络新产品研发的两个方向。下半年公司将延伸“1个顶俩”系列产品,重点推出SCR180-340EPM超能永磁变频空压机。与此同时,会推出无油涡旋、无油旋齿、无油水润滑以及干式无油系列。向“打造中国最大的无油机生产基地”的目标而进军。
 
  强时总工程师 张碧霞:下半年,强时研发部的重点将转向行业机型,这些机型将更贴合细分行业,针对行业特点做针对性的设计与开发。
 
  昆西市场&销售支持经理 李洪源:下半年,我们会陆续推出全新的油冷永磁变频压缩机产品和全系低压压缩机产品。这些新产品将采用业界领先的技术,拥有极其出色的能效表现,非常值得期待。
 
  ◆上半年环保力度加大,原材料成本上升,贵公司的生产成本提高了多少?公司都有哪些应对措施?
 
  强时总工程师 张碧霞:2017年是环保风暴年,压缩机整体行业影响巨大,目前生产成本综合已经上涨了15%以上。针对这些情况,强时公司定下革新工艺、提高效率等措施来应对。从实施效果看,已能消化掉一部分成本上涨压力,但成本上涨压力依然严峻。
 
2017前三季度,高管眼中的压缩机行业
 
  斯可络研发中心经理 高宝华:随着环保力度加大,大宗原材料成本上升15-20%左右。为有力响应国家提倡的还老百姓“蓝天、绿水、青山”工程,斯可络苦练基本功,狠抓产品创新力度,强化品质管理,挖掘企业内部潜能,靠市场份额的扩大和产品的规模效应来控制成本,绝不会以牺牲产品的品质来降低成本。斯可络把企业的利润让出来与代理商和用户分享,只保留维持正常运转的管理成本,从而把企业做大做强,把品牌做响做亮。
 
  昆西市场&销售支持经理 李洪源:受国内环保因素的影响,原材料成本大幅上升,使得我们在生产成本方面承受非常大的压力。对于这个问题,我们一直在积极增强与我们合作伙伴的协同合作,共同寻找解决成本上升的办法,并将其影响降到最低。
 
  ◆上半年压缩机上游市场处于承压状态,您认为下半年压缩机的生产成本是否有提高的可能?如果提高的话,具体可能是哪些成本在增加?
 
  强时总工程师 张碧霞:材料成本仍然有上涨的空间及可能。因为随着环保政策的深入,部分高污染行业产能锐减,供需的平衡会被打破,例如铸件等原材料缺货将成必然。压缩机行业上游成本上升,肯定会影响到压缩机整机制造企业。
 
  昆西市场&销售支持经理 李洪源:根据现在的上游市场情况,预计下半年压缩机的生产成本必然提高。因为原材料成本的上升,会波及到所有的零部件,使得压缩机的成本也大为上涨。
 
  ◆上游原材料价格上涨,其他各项成本也在增加,压缩机产品的价格是否会有变化?如果价格变动的话,您觉得在哪个区间最为合理?
 
  强时总工程师 张碧霞:如果环保政策继续深入推进,预计压缩机产品整体价格将上调5%-10%。
 
  昆西市场&销售支持经理 李洪源:上游原材料价格上涨,导致各项成本增加,使得压缩机价格上升的可能性非常大。至于价格的合理区间,可能市场才有最终的发言权。
 
2017前三季度,高管眼中的压缩机行业
 
  ◆一般公司都会有一些技术储备应对市场行情变化,贵公司都做了哪些技术储备,您怎么看待公司的技术储备,它能发挥哪些作用?
 
  斯可络研发中心经理 高宝华:随着企业和个人征信的逐步建立,以及网络远程操作控制的技术不断成熟,我们公司适时推出了空气系统解决方案和压缩气体外包供应商的新概念产品。在公司总部,少许网络值班人员同时监控全国几百台甚至上千台压缩机的运行,协调全国的服务人员负责网络用户所有机器的维护,运行和监控;对于用户而言,每月按照压缩气体消费量缴纳一定费用,这样可以可以为用户节省大量的人力和物力。
 
  强时总工程师 张碧霞:强时在研发方面,基本做到淘汰一代,研发一代,预研一代。这些技术储备有部分需要经过实验验证,而这些实验验证往往又需要巨大的精力和财力支持。但这些技术储备及实验,往往能让产品占领市场先机,这方面一直是强时的强项,在技术方面愿意投入、舍得投入。从强时公司目前发展情况来看,技术领先,管理领先,能让公司快速健康发展。
 
  昆西市场&销售支持经理 李洪源:我们在大机产品线和无油产品线都有前瞻性的技术储备,这些产品能效和技术水平远高于现在的行业水平。根据市场的变化,我们可以及时精准的投放有针对性的产品;在行业竞争愈发激烈的情况下,能够有效的捍卫并拓展品牌的市场份额。
 
  ◆下半年,您对压缩机行业的总体预判是什么?
 
  强时总工程师 张碧霞:低端市场将进一步萎缩,节能市场、行业细分市场仍然大有可为。
 
  昆西市场&销售支持经理 李洪源:虽然受国内环保整治以及原材料价格上涨因素的影响,但由于之前的需求被抑制,今年压缩机行业整体明显回暖。不过,随着中国经济进入“新常态”的长期调整阶段,压缩机行业会愈发两级分化。积极调整应变的企业会不断壮大,墨守成规的将慢慢出局。从长远看,与中国经济“新常态”的基调相一致。
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