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写给空压机销售员:怎样做空压机才能越卖越多

『行业综述』 2018-01-03 阅读() 收藏()
   【中国压缩机网】辛勤工作不一定能换来好的销售业绩,为什么现在空压机销售们每天很累很累,卖出的机器却越来越少?方法不对,绕得弯路就多。
 
  一、82%的空压机销售人员没能实现差异化
 
  很奇怪,这么大比例的空压机销售人员感觉自己销售机器就是销售机器,把自己的机器吹得天花乱坠,把自己的公司比拟成救世菩萨,把自己机器的价格讲得是相当有竞争力,而终没有解决让顾客认为非要买机器的地步。
 
  可以说,这类销售员就是一个纯粹的以机器为导向的销售人员,认为机器才是最终决定销售的唯一。所以,这样的销售员就是犯了空压机销售的大错误,简单说就是脱离了实际的单纯的营销。
 
  很多人都认可,现在的行业竞争到了同质化如何严重的地步,那么单纯地讲公司、讲机器、讲价格,区别很大吗?肯定不大。那么客户听得多了,您的口才再好,估计也是左耳朵进右耳朵出,您倒是费尽了口舌,吐尽了唾沫,说服顾客的可能性估计是很小。
 
  原因在哪呢?其实就是差了一步,如何让顾客懂得只有买您的空压机,才会让他能够连续不断得到好收益,这是个思路问题。
 
  二、99%的空压机销售人员没有承诺目标
 
  不知道这个比例是否恰当,不过,确实有一些空压机销售人员没有脱离以机器为导向的简单销售,靠着自己的一些光鲜表演赢得了一份自认为满足的业绩。
 
  真正下来,发现没有目标的销售只能维持在低级销售的门槛上。而制定了目标,却没有认真地对待,同样没有承诺兑现的销售人员比例却是相当大的,可能跟压力有关吧。
 
  三、86%的空压机销售人员提问不当
 
  我们卖机器,就想了解顾客的心理,顾客在想什么,顾客对机器的了解有多少,顾客的购买意向有多大,一着急,不是耐心地引导消费者,而是迫切地想让顾客给个准话。
 
  试想起来,顾客还没有烦之前的沟通,咱倒先着急起来,是不是有点让客户不满意了,不是因为机器,也不是因为价格,而只是因为咱的一点急躁心情让顾客看透了,这样的案例真是很多。
 
  四、86%的空压机销售人员展示乏力
 
  还是与口才有关系的,常言道,该说的说,不该说的坚决不说,也就是我们都懂的多听少说的道理。多说总有失误的时候,多听却能让客户感觉到受重视的程度。
 
  常常会有一些小故事告诉我们多听会拿到多大的单,也并不是没有可能。当然该你说的时候一定要说完,说透彻才好。您问了,这好象不好把握吧?确实不好把握,看您的造化了。
 
  五、62%的空压机销售人员没有做好临门一脚
 
  这是最关键的一步,沟通到了一定地步,该让客户表态的时候,一定得让他拿出态度来。我也经常犯这种浑,就是把握不住这个时间点。
 
  或者感觉到位了就是不知道该怎么让他讲,总是访了一遍又一遍才提出合作的事由来,这也确实是沟通的技巧因素在里面的。把握好这一点,给自己的信心会大增。
 
  前几年谈一个空压机购买项目,跟对方聊了两次对方都没有给准确的答复,隔了一段时间再去碰碰运气时,反正搞不成就搞不成了,没想到人家早就通过两次的沟通决定要买机器了,只差咱当时就提出来明确的合作意向了。看来这临门一脚该踢时就得踢,不然会误了大事的。
 
  六、53%的空压机销售人员不愿把自己的销售心得传给同事
 
  天天都在讲团队合作,都在谈把自己的销售心得跟同事分享。
 
  最终总会有分享时把自己最最关键的部分留给自己,不愿分享出来,就是怕分享出来被同事用上了,业绩超过自己。不曾想自己保留的这些也许正是同事分享出来的,自己会多失面子。所以尽可能多地把自己的心得传递给同事正是自己成功的基础。
 
  作为空压机销售人员,大度些,会沟通、会思考、会把握局面将会使自己的销售有质的转变,量的提升,而简单的执行和目标承诺的随意性会使自己陷入不良的销售乱局中。所以沟通是个宝,换位来思考,咱以别人的眼光来分析自己,往往会找到不少的差距,空压机销售也许会更简单吧。
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