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空压机设备销售策略浅谈

    【压缩机网空压机设备销售的特点是单位产品价值大,客户成交周期较长,成交过程中的变数较多,客户决策相对理性,同时,对于销售人员的要求较高。那么,怎么做好空压机设备的销售呢?本文对于销售过程中可能面临的问题做出逐一分析,希望能够对销售人员的销售工作起到一点帮助作用。
 
  第一、必须明白我们的产品是怎样的
  每个公司对于自己的产品都会有明确的定位,所以销售人员要明白,自己的产品是以什么样的卖点取悦客户的。空压机作为复杂的动力设备,考量标准很多,比如能效等级和比功率,可靠性和换油换配件、大修周期、保修年限,排气压力、温度和稳定性等等,更细致到包括零部件配置,比如电机品牌、轴承品牌、变频器品牌、过滤器品牌……这就要求销售人员首先要完整地掌握产品的卖点,并能够在面对不同的客户时,言简意赅地说明产品优势在哪里,怎么适合客户的使用需求,而不是简单的进行价格比拼,或者仅考虑能否满足客户的用气需求。
 
  第二、必须明确主要的市场在哪里,客户在哪里
  不同的空压机设备,其使用方向决定了不同区域的市场差异。销售人员应当分析主要的市场在哪些区域,主要的客户分布在哪些领域。当销售人员所选择需要突破的市场属于重要的市场,且该市场具有相对较大的需求,如果公司和销售人员部署配合较好的话,可以预见在此市场中,将取得怎样的销售业绩。
  虽然都是空压机,但是由于空压机的功率、排气量、排气压力等差异巨大,造成大机、小机、高中低压等机型,面对的是完全不同层次的用户。而在很多产业聚集区,或者某些单一工业类市场区域,比如电子制造企业聚集的地域、采矿业占绝对主导的区域等等,其对空压机的需求就完全不同,这就导致不管是产品款型、特点,还是销售方式、付款方式、售后等等,都要具有针对性。而作为空压机厂家,对于重点工业区,就要有侧重针对性的发展代理商渠道,设置办事点,招兵买马,拓展销售业务。对某些产品线不全的生产商来说,更应主动寻找自己产品适销对路的重点市场所在。
 
  第三、深入了解客户选择你所销售设备的常规考虑因素
  不同的客户,面对不同的产品加工需求,其对于空压机设备各方面的要求是不同的。同样,不同的客户,由于其实力不同,进入行业的时间不同,对于自己客户的把握能力不同,在区域市场中的位置不同,因此作为设备销售的我们应当对客户进行不同的分类,针对不同的客户,采用不同的突破策略。
  集团客户的特点是什么,他们考虑什么因素?区域内较有实力的客户,他们考虑什么?新进入的行业参与者,他们又怎么突破行业障碍,取得自身发展?作为销售人员,一定要去细细研究,判断客户选择你所销售的空压机设备的常规考虑因素是什么,你的产品或你的服务怎么去满足他,配合他,在“不能满足”的情况下,你如何加以化解,如何让客户明白采购你的空压机设备会怎样为他创造价值。
  相对来说,集团客户较重视设备的整体性能与公司的整体配合能力和服务水准;区域内较有实力的客户考虑的多是该设备能够怎么提升他的产品的竞争力;刚进入行业的客户则主要考虑性能、价格、投入后的生产效率问题等等。应当根据不同的客户的内在的选择标准与尺度来决定销售工作的重点与解决方案的选择问题,找出最恰当的切入点与接触技巧。
 
  第四、对于公司的成交客户、成交区域、成交量、客户背景做深入分析,明白客户在何种情况下会选择你的产品
  已成交的客户是空压机设备销售人员的宝库。销售人员必须深入分析每一个客户之所以成交的原因,客户选择你是基于哪方面考虑的。对不同类型的客户的成交过程分析得越充分,就越明白自己在市场中怎么面对不同类型的客户。作为需要花费较大金额设备的销售与选择,每个客户的成交都不是偶然的。因此,对每个成交的客户都应当仔细研究,看看客户是相中了自家设备的哪些性能指标?客户的选择在哪方面和销售人员的努力相联系?是否有较大影响力的第三方给了客户信心,客户在成交过程中都面临哪些问题,是怎么一一化解的?客户的成交周期是多长时间?公司是如何配合客户的选择过程的?
 
  第五、对于自己所要开发的区域市场结构做全面了解,包括企业、竞争对手的运营、前期市场基础、目前面临问题等
  空压机设备所面对的客户群,相对于具体的区域市场来说,其需求总是受限制于各种条件的。第一就是在经营状况一般的情况下,以前设备确实出现各种问题了,难以满足现在的生产需要了,才会考虑添加;第二是客户的经营状况良好,设备效率低,满足不了现在的市场需要,因而需要添加;第三种情况是某些新投资的厂家,在添置设备时,可能需要采购新的产品。
  因此,面对具体的区域市场,首先要充分了解客户的经营与需求状况。由于空压机设备投资的特殊性,一般厂家都会明确告诉你他们是否有此需求,因为大额投入总是需要货比三家,而且总要去厂家考察的,客户宁可选择的多一点。在了解到不同的客户需求的同时,要分析根据其面对市场的不同、经营产品档次的不同,实力与经营思路的不同,可能带来的设备投入思路也不相同,因此需要设计不同的接触、引导、说服策略。
  其次,必须了解区域内其余竞争对手的活动状态。竞争对手是否设有办事处?我们所接触的客户,竞争对手是否已经接触过?相对来说,竞争对手的产品性能、价格、配套服务的哪些方面比我们的条件优越?我们怎么做才能让客户对我们有更高的期待,更信任,更愿意作为优先考虑对象?
  当然,具体工作的深度与公司在当地的前期操作所形成的市场基础大有关联。如果区域内公司原来就进行过精细的深耕,有一些非常像样的客户在使用你的设备而且使用效果不错,那么销售人员的工作就非常好做了。如果前期市场基础不好,可能就需要更多的借助其它区域的良好影响和公司具备优势的配套服务了。如果你推广的是从来没有做过的新品牌,那么就更要设计整体的、具有某些特定吸引力的开发流程了。经过前面的步骤,销售人员应当明确存在的大致问题了,对这些问题进行梳理分析,看看哪些是自己能解决的?哪些需要公司配合?哪些需要技术人员配合?哪些需要领导配合?哪些需要与竞争对手明确对比?哪些需要公司的特殊倾斜?
 
  第六、设计客户开发的基本流程,避免时间与精力的浪费
  在上述工作的基础上,为了增强客户开发的有序性与有效性,销售人员有必要根据具体客户情况的不同,设计不同的客户开发流程。这一流程包括:增强信息对称→增强客户信心→寻求公司有机配合→突破成交障碍→进入成交区间。
  为此需要确定计划,列出每一阶段的时间规划与工作重点。有步骤、有策略、有深度地经营成交过程。在信息对称方面,对客户目前还需要接触哪一级领导,进行何种程度的说明,如何提议到公司考察?第二,在增强客户信心层面,需要准确判断客户表现淡漠、不愿接触或不愿深入接触的内在原因,对症下药,一定要有针对性。其三,在寻求公司有机配合方面,之所以能提出“有机”的配合,是因为每个客户关注的层面、重点、需求的特点有所不同,因此需要在对客户重要的方面多做工作,客户不看重的部分,再强调意义都不大。
  突破成交障碍一般在客户考察之后进行。客户当然会同时考察好几个厂家,那么怎么进行考察后的关键性接触呢?首先要会同公司分析客户在考察过程中的每一句话,每一个表情,每一个动作,判断其内在的心理活动,以此设计下一步接触要领。然后以合适的理由约见客户,对于客户担心的、未确认的、不认同的内容,做重点探讨。如果准备精心,说服引导技术高超,当然客户会给你以惊喜的。
 
  第七、充分借助公司力量,运用参观过程强化说服引导
  对于大型空压机设备制造厂家来说,客户的参观考察有着非同寻常的价值和意义。怎么把客户的每一次参观考察作为其专项投资决策过程的重要一环,大有学问。因而怎么在客户接待过程中塑造良好的企业形象,塑造企业良好的亲和力,塑造企业的专业、专注、一切为客户着想的服务思想非常关键。
  作为销售人员,对不同客户的参观考察,应当提前向公司说明时间、参观考察人数、客户的考察重点、客户的选购意向、客户对厂家的大致要求等内容,让公司明白针对这个客户怎么做才能让他的考察工作富有成效。怎么体现对于客户的重视,怎么介绍产品,怎么把公司的技术、设备、生产工艺的先进与客户的需求紧密地结合起来。作为生产空压机的制造厂家,应当设计专用的表格,对客户来访前的情况进行了解;同时对客户在考察过程中的反馈与表现进行评估,以利于销售过程顺利推进到下一阶段。
 
  第八、突出整体优势,辩证分析,设计专项解决方案。
  普通客户,做好上述工作就基本可以了,但对于一些重要的、对公司有长远价值的客户,还需要进一步思考如何突出公司的整体优势,如何针对客户的需求进行辩证分析,如何为客户设计专项的解决方案,从而体现公司的成熟和对客户大额投资的重视程度。
  整体优势,需要严谨的、漂亮的整套资料来体现,需要专业的、成熟的话术体系来表达,需要从客户见面起,就能够让客户自然而然地进入公司为他所设计的成交系统之中,从而让他意识到公司的规范、层次、水准与格调。当然,整体优势离不开生产空间,离不开生产设备,离不开技术、软件、创新、程序——这就要看自己所服务的公司如何向客户体现这些东西了,并不仅是一个销售人员就能决定的。
 

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