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空压机行业的“变与不变”之道

  【压缩机网】2022年一季度,全国制造业投资增长15.6%。其中,装备制造业投资增长27.3%,消费品制造业投资增长25.3%,原材料制造业投资增长15.0%。

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  从逻辑上看,空压机作为资产性产品与下游制造业的固定资产投资密切相关,而固定资产投资也会受到下游制造业的收入和利润端的变化的影响,空压机行业的亲们发现,竞争更激烈了。

  我们正身处于一个百年未遇的大变局中。例如:恒大暴雷,带来了地产上下游的蝴蝶效应;乌俄之战,带来了国际原材及经济次序的变化;防疫持续,让大家适应了防疫与经济发展共存的新常态……。

  变化之快,一波高峰落下,另一波高峰崛起,上演了一次次的穿越周期的淘汰赛,穿越周期的另一种表达就是走过生死。空压机行业作为制造业深度关联行业,也必将随着整个产业链的结构性转型进行一次穿越周期的自我进化,这场进化早已经在2018年左右就已经开始发生,疫情无外乎只是加快了这次进化的速度。很多人说,在2021年7月开始,大家明显感觉到,市场环境变了,如何在市场大变革浪潮中,“把握趋势,踩准节奏”,活的更好一点?

  行业之变与不变

  1、防疫常态化的不变

  自2020年初新冠疫情爆发,口罩戴上已经第三年,对于空压机厂商而言,虽然在这个特殊时期的早期因为疫情生产熔喷布配套火了一把,也有因出口增长而快速发展的,但大部分行业还是受到了较大的影响,尤其今年第一季度,国内疫情多点爆发,令逐渐步入正轨的各行业再遭洗牌,空压机作为重线下体验、重决策和强服务的行业,受下游用户投资谨慎影响更明显。

  对于空压机用户而言,小微企业受疫情、材料、用人成本等综合因素影响,增长放缓,对投资保持谨慎,大中型企业及头部企业,虽然有一定的资金及技术积累,但也面临开源节流的问题,因此,小机需求放缓,高品质的节能大机需求增长。

  对于空压机服务商而言,疫情“黑天鹅”的出现快速助推了用户从线下渠道为主走向全网化。这是空压机企业需要关注的新的突破口,也让空压机企业的营销从“农耕文明”走向“信息文明”,因此,我们必须顺应市场变化,拥抱疫情常态,突破困局!

  2、用户的改变

  用户需求的改变。在国家提出高质量的经济发展、数字化转型的大战略背景下,传统型、粗放型制造业必然发展到调整阶段,向科技化、数字化、精密化良性发展,用户对于数字化智能化的空压机需求增长,80/90/00后对于数字化的接受程度更高,好用、易用、服务好的品牌受到青睐。

  用户购买方式的改变。购买渠道由实体店、电商向线下线上全网购买,技术方案由纸质档改为全媒体体验方案,节能效果由文字或口头承诺改为用数据说话。

  3、全球化的剧变

  中国的崛起,让部分西方国家“又敬又畏”,以空压机行业为例:近年来在各行业用户中,国产替代外资比比皆是。国货的崛起引发了一系列的经济和科技制裁,不仅涉及到“华为”这样的高科技企业,更涉及到个人。制裁破坏了原全球化的贸易规则,疫情限制了人和货的流动也使全球供应链“雪上加霜”,全球供应链重构,效率下降、大宗原材料及能源全面涨价。

  4、行业之大变

  据统计,截至2021年年尾,国内规模以上空压机生产企业近600家,形成这样激烈竞争的局面,原因在于空压机行业的生产技术门槛不高,造成产品及销售模式同质化、定制率较低、服务水平有待提高。

  在这种市场环境下,部分空压机企业通过自我变革开启新的征程。从上游的需求、结构、供应关系到整个产业链的运营效率的改变,赛道将进行一场完整的、产业链式的底层革命,产业的底层逻辑和供需关系进行重构,带来四个必然的变化:

  一是空压机行业服务效率的提升。随着数字化产业革命带来的巨大变革,必定带来供需关系效率的再次提升,数字化新零售使终端“最后一公里”交付效率的得到改善,服务数字化、可视化、场景化。

  二是强者愈强、弱者淘汰的“马太效应”发生。空压机行业会在变革中淘汰很多无法进化的企业,但也肯定会出现更多十亿级、甚至百亿级国货企业诞生。

  三是大量创新性细分行业快速崛起。例如:专注于医疗行业的空压机、专注于激光切割的专用空压机、专注于小微企业的小功率空压机,行业细分使传统的空压机行业思维和玩法发生变化,这个阶段必将涌现更多的创新力和更多细分市场获得突破的企业。

  四是与科技、技术的迭代更加紧密结合,使空压机产业与时代的发展能有更好的融合。

  把握趋势,踩准节奏

  以前的经验与思维,在新的市场环境面前,也许会牵绊你前进的脚步。没有成功的企业,只有时代的企业。在整个行业都面临相同问题的时候,保持足够的冷静与实力,跟着时代去转型、去变化,去成长。

  首先,聚焦产品,将性能与性价比做到极致。

  聚焦的智慧在于做减法,聚焦在自己的核心产品和核心市场,进行资源的主力投放,聚焦到主航道的竞争力。

  要么单品突破,在同类产品中位居第一。空压机企业紧跟用户需求,产品开发前做深入的市场调研,与用户沟通,布局好走向未来的路。

  从消费者角度分析,消费者最容易记住的是品牌的第一产品,因为第一产品在消费者心目中几乎就等于它的品类。例如,喜之郎=果冻、格力=空调、加多宝=凉茶、茅台=高端白酒……知名品牌一定有第一产品,例如:广东地区的空压机用户一想到二级压缩系列,就想到葆德,这就是品牌的第一产品。

  多产品品类的企业,一定要有王牌产品。反观很多公司,搞出一堆产品,看似大而全,但缺少拳头产品打市场,最终销量却事与愿违。

  当然,在所有的产品系列中,“品质”决定了成功率。不是用户越来越挑剔,而是产品没有满足用户需求。将产品品质与性价比做到极致,包含产品的定位、性能、服务等各方面的内容。要么成为唯一,要么做到第一,这是产品聚焦的胜出之道。

  其次,服务超越用户期待。

  空压机是生命周期较长的产品,用户购买了产品,用户体验之旅才真正开始。

  空压机节能是基本诉求,还需要便捷高效的一站式服务。对于新客户,在保持并提升产品品质的基础上,给用户带来更多的持术支持、使用培训、日常用机关怀、巡检服务、服务快速响应、方案建议等增值服务,购买空压机不再是冰冷的机器,而是有稳度、有服务的“管家式”尊享体验,超越用户期待。

  客户关怀与客户服务绝对不是挂在嘴边,用心挖掘与提出解决方案付出行动才是根本。参考丰田公司的「问五个为什么」实践。例如:保险丝断了。——为什么保险丝会断呀?轴承润滑不够,机器超负荷运行了。——为什么轴承润滑会不够?负责润滑的润滑老化了。——为什么润滑会老化?清洁工作出了问题,没有清扫和即时更换。——为什么没有即时更换?服务还可以再到位。——为什么服务还要再到位?下次提前介入。

  再次,营销,全渠道一站式产品流、业务流、服务流。

  空压机行业大量的企业过去都是低门槛进入,工业耐用品的TOB产品销售属性,决定了营销体系不像快消品成熟。而在数字化时代,全渠道营销体系的搭建基础已经形成,线下智慧门店、电商、新零售商城、直播、新媒体全方位覆盖,企业全渠道运营能力的强弱直接决定了这场效率之战的成败。

  积极拥抱数字化。

  数字化正在加速推动空压机行业三大趋势的发展,即智能化、数据化和网联化。随着空压机行业的数字化转型、不同类型不同行业的用户,总部通过数据进行分类、互联、整合和重组,从而增加彼此的联系,大数据分析节能算法,为用户提供有效的数据支持,这对行业的质量和生产效率都可以带来重大的积极影响。

  对于空压机厂商而言,数字化可以激活和重塑企业的思维方式、重新设计组织架构、打造数字化人才团队、打造数字化文化等可以对企业进行降本增效及组织赋能。

  对于服务商而言,线上线下一体化、全网营销、私域流量运营、全民营销、线上展厅获客、形成“公引私”“私转客”“客带新”等整合营销新玩法,成功完成了从线上到线下的全链路整合与精细化高效运营,解决业务管理难的问题,通过数字化管理设备与服务,设备管理难、售后管理难的问题。

  与用户面言,数字化可以更好的管理设备与深化服务,带来更智能化人性化的节能用机体验。

  崛起一定会有很多挑战和痛苦,但在挑战过程中,能让我们获得新生和真正的进化,从而成为更加健康和可持续发展的企业——这需要我们做长期价值主义的践行者!创新和变革一定会适应新时代的发展要求。

  苦炼内功、拥抱变化,您准备好了吗?市场一定会更好,疫情终将结束,穿越荆棘之日,便是新一轮竞争开启之时。


来源:本站原创

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