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从《孙子兵法》谈空压机分销商裂变管理

  【压缩机网】孙子兵法是我国古代文化的珍宝,它的影响力深远,被很多国家盛誉为“兵学圣典”。它论述的是用兵作战行军打仗的谋略规律,同时也揭示了人类对抗性竞争活动的普遍哲理。正所谓商场如战场,商战如兵战,《孙子兵法》的核心思想,对于现代商战中也是意义非凡的。

  今天。我们就讲讲对于压缩机领域的经销商裂变管理,可如何运用《孙子兵法》的相关哲理思想来实操运营的。

  让我们先来了解一下空压机经销商管理的“三率一效一价”:

  区域整体业绩=分销商(门店)保有率×客户维护率×成交转化率×分销商平均店效×设备客单价

  对于特定的空压机品牌来说,门店平均店效和客单价基本属于常量,客户维护率和成交转化率为基础变量(也就是说有变化但相对常态化稳定化),而唯有分销商保有率也就是分销商的裂变增长变化,是一个最有想象力也最能快速改变整体业绩的变量。所以说,对于空压机品牌的整体发展来说,经销商的裂变管理是重中之重!

  《孙子兵法·计篇》——故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。道天地将法正是经销商裂变管理的核心要领。

  1、【道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危。】

  道--愿能,使命愿景 。也就是企业创始人的企业文化、战略规划、团队整体的心态愿力。发展分销商体系的首要原则就是志同道合,必须保证共同的使命愿景和价值观文化,这样才能形成统一的品牌影响力和服务能力。

  2、【天者,阴阳、寒暑、时制也。】、【地者,远近、险易、广狭、死生也。】

  天--指的是发展趋势、大势。

  地--活动领域及场景,所谓九地之说。

  这两个是商战中的核心要素,我们在发展经销商体系的战略规划中,一定要清晰认知自身品牌所遇到的行业趋势以及区域运营环境,同时也要有明确的市场定位、渠道定位,做好产品企划和客户定义。

  3、【将者,智、信、仁、勇、严也。】、【法者,曲制、官道、主用也。】

  将--领军人物。法--规则军令制度。   要做好区域经销商的管理支持,尤其是带头大哥领军人物的选用非常重要,必须符合公司和品牌所制定的岗位胜任素质要求。同时也要保持他们各自独特的个性和团队特性,允许百花齐放各显神通。当然后续也要对各项区域经销商实操规则和区域管理机制做出明确指引和督导,确保力往一处使。

  对于以上几点,《孙子兵法》中总结道:凡此五者,将莫不闻。知之者胜,不知者不胜。故校之以计而索其情,曰:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。

  这正是经销商管理实操中的最好诠释,它的核心管理板块也正是这几个要素:区域领导人心在不在一起?团队管理者个人能力如何?符合不符合公司战略和渠道管理方向?相关制度执行到位吗?团队有没有潜力?有没有人认真做事积极开拓?奖惩绩效考核公平公正吗?

  ……

  孙子曰:不教而战,谓之杀。

  其核心含义是说如果招募来士兵而又不做指导和传授技能,那就等于是已经杀了他。

  经销商的发展、裂变和管理是空压机品牌企业业绩发展的重要渠道,除了做好选人育人以及各项制度指引,总部还要在经销商的内部管理上进行传帮带,形成赋能型组织,帮助经销商获得是实实在在的提升,比如大客户协同攻关、团队培训指导、客户维护支持、项目管理服务、日常实地督导支持等等。

  那么,运用到我们空压机经销商的分销裂变管理工作中,可以参考以下实操技能:

  一、了解分销商管理的基础要素-- 区域经销商的识别6C模式

  1、cost成本,分销商的设立必须考虑成本收益,不能想当然,要有严谨的分析和研判。

  2、capital资本,分销商的设立必须考量和考核对方的资本及相关信用指数,确保符合良性可持续发展需求。

  3、control控制,分销商整体团队必须符合公司及品牌价值观和相关制度,具有可控性。

  4、coverage市场覆盖,分销商的布局要有科学性,不能太随意,造成不必要的内卷和内耗,要根据整体大区域规划和实际条件相结合原则,以点带面循序渐进。

  5、character特性,分销商团队不需要过于千篇一律,鼓励个性化发展,突出区域自身特点亮点,走差异化发展道路,形成各自的独特团队文化和业务方向。同时也有利于品牌经销商内部互相学习促进。

  6、continuity 连续性,分销商的裂变管理必须是长期战略,设立经销商必须有长期可持续发展的思想,不能急于求成过于注重短期利益和结果。这也是“以客户为中心”逐步形成完善的当地客户服务体系的保障。

  二、分销商裂变管理的具体实操

  1、建档——全面了解区域内分销商,建立管理档案;

  2、评价评估——了解分销商(实力、经营方向、个人口碑、过往业绩、区域资源),制定管理方案;

  3、目标管理——设定合适目标,指导他们完成(月度目标的督促指导);

  4、制度督导——完善并执行分销管理制度(价格体系、品牌维护、操作规范、冲突管理);

  5、协助规划——帮助当地分销商规划管理业务(周边保护、人力配置、资源配置);

  6、思想建设——统一思想、文化、价值观塑造(品牌内涵、价值观、合作共赢模式、发展战略、合作理念);

  7、沟通机制——双向交流,相互评价反馈完善;

  8、信息反馈——要求分销商定期反馈(业绩、产品质量、客户投诉、竞争对手、公司服务、市场状况);

  9、提供支持——观念灌输、人员招聘、操作规范培训、传帮带、案例参与、问题跟进;

  10、记录反馈——规范互动流程(及时记录、签字备忘、有依据、增强彼此信任度);

  11、履行承诺——如关怀、培训、建议指导、奖励等承诺内容及时兑现;

  12、及时关注——善始善终,注意分销商发展变化,及时提供针对性支持。

  综上所述,我们从《孙子兵法》中的商战逻辑解析了空压机行业分销商裂变管理的具体方法,重点就是整体经营理念的突破,也就是我们说的“三率一效一价”中的分销商(门店)保有率发展,用华为的管理思维来说就是“多打粮食多种地”,用小米的市场运营思维来说就是“利大量小不是利,利小量大才是利”,市场占有率最重要,基础客户保有量最重要,分销商(门店或代理点)发展量最重要,这样才能带来空压机企业整体经营业绩的稳步发展。

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标签: 孙子兵法分销商空压机  

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