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压缩机等工业品解决方案应用趋势

  【压缩机网】解决方案是压缩机企业针对客户的真实需求,提供产品、服务、信息等要素的定制组合化,可随需应变,满足客户需求。解决方案是以“信息+产品+科技+服务”为核心的服务价值包,是一种“大服务产品”,包含着实体产品、服务产品(基本服务、增值服务)、信息融合、数据支持等一系列内容。解决方案的本质是“问题+答案”!企业是由问题构成的,经营管理过程就是向问题求解的过程。老企业新问题、新企业老问题、老企业老问题、新企业新问题都可能错综复杂地掺杂其中。无论是老问题还是新问题,也不管是老企业还是新企业,只要参透问题的本质,就一定可以找出针对性解决方案。当然,问题可能是系统性的,也可能是局部的,但只要能够帮助客户建立解决问题的共识与意志,解决方案就可能为客户所接受。机床和金属加工中心的客户和制造商受到两个主要趋势影响,即趋向使用辅助自动化解决方案来提高机床效率,以及机床内部的多个生产工艺趋向集成化。比如,舍弗勒机床就不断开发和完善其机床产品和服务组合,以便客户在应对上述趋势时,可为其提供优化解决方案。

  解决方案是增值客户价值的重要举措,本质上是帮助客户实现成功。客户成功(Customer Success)是一种长期化、科学化和专业化战略,旨在将客户和解决方案提供商的可持续收益最大化。留住客户的最有效方法是让客户成功,获取价值化业务成果(VBO),让客户可持续盈利与发展。解决方案为什么受客户欢迎呢?就是因为其整体价值:创新性、效率性、效益性、可靠性、稳定性与安全性。然而,这只是客户表面需求,而客户的真实需求则是管理效率与经营绩效。这就需要通过生产方式、商业模式、解决方案等方面创新,为客户带来质的改变。SiePA是西门子推出的基于工业大数据分析的工厂预测性维护系统。在人工智能技术的支持下,SiePA充分利用工厂历史数据,通过设备运行状态预测预警模块与智能排查诊断模块,不仅能及时预测预警运营中的故障风险,还能帮助企业高效诊断故障原因并指导其进行维修维护,从而有效控制风险、降本增效。同时,SiePA可以将相关用户处理与交互信息反馈到系统中,实现企业相关行业经验的沉淀与封装,全面提升企业的综合竞争力。在中国,SiePA已成功服务中国石化青岛炼油化工有限公司,为客户建立起了从智能预警到高级诊断的闭环机制,以保证生产的可靠性和安全性。

  战略化

  在解决方案模式下,力争与客户建立起具有前瞻、系统性与全局性的战略合作。如压缩机企业,要以战略性眼光与思维,把一切想在客户前面,真正做到急客户所急,想客户所想,谋求与客户共同成长。这包括前瞻性压缩机新产品研发、前瞻性预测压缩机寿命、前瞻性压缩机维护维修、前瞻性共同产品市场开发等。

  解决方案提供商的“身份”更像是一家咨询公司,甚至就是一家咨询公司,而不是销售公司或者技术公司。当然,可以说其是服务型公司,但远没有咨询公司定位更为精准。如沈阳机床集团优尼斯工业服务公司携手唐道述精益战略咨询公司,为大中华区机加工企业提供智能工场解决方案,开创了国内机床行业制造服务化转型典范。再如,以解决方案提供商定位的IBM、SAP、Oracle、用友、金蝶等,都有咨询部门或咨询公司,目的就是要“高”客户一头,通过痛点诊断帮助客户找问题,进而以“痛点”为入口切入合作。如果企业能力不足而无法独立为客户打造解决方案,可以采取战略联盟方式,选择同业或跨界合作伙伴协同服务客户。IBM与金蝶集团战略协作,IBM全球企业咨询服务部成立了专门的软件服务交付团队,作为金蝶EAS产品服务的交付组织。通过“金蝶软件+IBM服务”,共同为中国企业提供一体化的咨询产品和实施解决方案。

  解决方案提供商与客户合作,本质是项目型合作,可考虑打造项目合作品牌,这对双方来说都具有里程碑意义。对供应方来说,可打造标杆案例与典型客户,有利于未来客户开发。对于客户来说,可以获得生产、技术或业务品牌,成为征服下游用户的利器。同时,基于战略合作,应组建基于同一目标的打破组织边界的虚拟团队。在合同期内,坚持同一市场、同一目标,构建新型合作模式、合作机制,明确合同价值、合作周期、责任义务等事项。宸展光电公司通过ODM/JDM的模式,为各终端应用行业的品牌商提供解决方案,产品广泛应用于零售、金融、工控、远程会议、交通运输、快递物流等多个公共事业领域,ODM/JDM就是一种战略合作模式。

  数智化

  未来解决方案营销立足于5G、信息化、网络化、数字化、智能化、大数据等技术,实现“新技术”对解决方案的精确赋能与深度融合。在工业制造领域,服务型制造成为趋势,信息、服务等生产性服务元素更是渗透到企业价值链的各环节。早在2001年,苹果公司为ipod音乐播放器推出的iTunes免费数字媒体播放应用软件,为用户提供丰富了在线资源以及音乐下载、编辑、刻录等服务,从而创造了商业奇迹。

  一个显著的趋势是基于工业互联网的数字化解决方案,向企业研发、制造、服务等领域的多元化场景不断延伸。据2022年6月工信部数据,我国已培育出较大型工业互联网平台超过150家,连接工业设备超过7800万台(套)。国家、省、企业三级协同联动的技术监测服务体系基本建成,培育智能制造系统解决方案供应商超过6000家。远程运维监测系统就是其中重要的解决方案应用场景,依托于远程运维服务,可打破时间与空间的界限,面对运维需求实现快速及时的响应,迅速发现并解决问题。与传统运维服务模式相比,远程运维服务在提高效率、提升服务质量、节省成本等方面优势明显。

  另一个不可忽视的数智化解决方案应用是客户服务管理,如客服云服务,以智能服务驱动业务增长为目标,通过在线/热线客服系统、智能机器人、服务代运营等形成一体化的智能服务解决方案。进一步应用是针对工业品企业,多品牌、多产品线、多品项现状,立足客户服务需要,可采取“公共知识库+专属知识库”的模式,建立面向品牌、产品线甚至产品的专属客服,提供更为精准的个性化智能服务,而每个智能客服机器人又可基于公共知识库为客户提供共性问题服务。一句话,通过“智能导航分配+有效回应”,提升客户问题解决效率,提高客户满意度。再如,通过数据智能管理系统(DI)、商业智能(BI),作为基于客户生周期管理的解决方案,赋能企业直面全域客户关系管理。在深刻洞悉客户全生命周期痛点的基础上,引入数智化、一体化解决方案,助力企业从客户服务走向客户关系全生命周期管理。

  无缝化

  解决方案强调系统性,即在实际应用上完整且无漏洞,为客户提供无缝化服务(Seamless Service),在日常执行过程中没有缺憾与漏洞。无缝化服务有四层含义:一是全项目服务。客户需要的服务项目全而细,有需求就可以提供服务;二是全渠道服务。客户可以通过多渠道,接受无差别化体验服务;三是全天候服务。任何时间都可以获得服务响应,并获得效率化服务;四是全场域服务。任何地域、任何场所,只要客户需要就可以提供服务。为实现上述目标,解决方案应具有三大特征:一是兼容性。解决方案针对企业的应用场景具有广泛的适用性。如针对企业生产线不同品牌、不同品种及不同型号设备,智能制造方案均可接入;二是可扩展性。解决方案应具备应对新场景的技术功能升级能力,并预留足够的可扩展接入空间。如数字化转型引进ERP,ERP要具备升级能力,且要为CRM、SRM等系统预留接口。再如,物联网云平台,随着企业的发展扩张,如异地建厂、增加分销商、扩展终端门店、增加服务商、增加IT合作伙伴等,要具备弹性化空间能力;三是可升级能力。除了不断根据客户应用体验进行动态化功能优化与改善,这在商用车、工程机械等领域已经实现,还有很多层面意义,如老旧设备再制造,获取新能力,延续设备寿命等。

  在工业领域,有一句口头语:产品不足服务补!服务是产品的延伸与补充!解决方案作为“大产品”,同样需要基于管家式服务的支持——客户关怀!客户主权化时代的到来,只会让客户更有话语权,决定解决方案服务提供商未来的服务重心。无需再讨论是否要做客户成功,而是要考虑如何根据客户和业务的情况,建立基于客户关怀的客户成功经营方法。这首先要做到“四个了解”:了解你的客户(KYC)、了解客户的经营(KYB)、了解客户的数据(KYD)、了解客户的产品(KYP)。在此基础上,为客户提供无微不至的关怀,使服务环节不存在断点、服务网络不存在盲点、服务项目不存在缺失、服务过程不存在漏洞、服务时间不存在空白、服务人员不存在失职、服务结果不存在遗憾……自 2017年起,联合磨削集团着力打造以“UNITED GRINDING Digital Solutions”(联合磨削数字解决方案)品牌,凭借全球领先的技术、设备及创纪录的销售额,推出“Customer Care(客户关怀)”计划。在全球范围内,有约250名员工每天专门从事着客户关怀工作,其中销售团队、服务团队匹配各个品牌,这使STUDER、SCHAUDT和MIKROSA在服务上得到强化,为客户提供了良好的交易与服务体验。从启动、预防到翻新(大修改造),根据客户机床的特别配置向客户提供量身定做服务项目,如定制保养。全球客户都可以使用咨询热线,通过远程服务轻松的解决应用难题。通过提升服务效率并提高保养工作的守时性,为旗下各品牌进一步拓展业务奠定了坚实基础。另外,应用工程团队应用及研发知识高度集中,可进行磨削测试、培训和研讨会、机器演示、开发本地产品及研发支持应用,可全面提升客户能力。

  整合化

  如今,只有两种企业最适具生存与发展能力:平台型企业与专业化企业!专业企业拥有专长且在市场上足够锋利,平台型企业善于整合资源,拥有强大的服务体系与服务能力!在工业制造领域也是如此,在专精特新领域涌现出很多“专项冠军”“隐形冠军”,在平台型企业里涌现出很多“链主”企业。工业企业必须认识到,单纯的投资获取自有资源与资产,不如善于整合资源与资产,通过轻资产平台化运营为客户设计、打造并输出解决方案。

  平台型解决方案企业主要是整合上游供应商资源、横向协作伙伴资源及下游渠道商、用户资源,联合提升解决方案能力。诸如,上海汉钟精机股份有限公司携手上游技术供应商斯凯孚中国(SKF),签署《战略性合作伙伴关系协议》,双方将就人才培养、工程开发设计、资源协同合作等方面进行深入合作,彼此赋能,联手打造绿色减碳解决方案。斯凯孚提供润滑油循环再生解决方案与相应服务,减少润滑油的废弃消耗,并以此降低汉钟精机在生产及应用过程中的碳排放。而汉钟精机低碳环保的离心机产品也将参与到斯凯孚国内新建工厂项目及合作伙伴项目中,实现全价值链的连通。斯凯孚还将通过定制化方案和尖端的产品,支持汉钟精机在光伏及半导体行业业务的开拓,助其成为流体机电产业世界领导品牌的愿景。再如,2022年6月,知名可分体往复式气体压缩机制造商艾里尔公司和往复式气体压缩机组件技术和全球领导者贺尔碧格共同打造并提供非润滑压缩机解决方案,满足公共交通、大型车队、私人卡车公司、火车、船只/船舶和其它大容量、高压、车辆加气应用等未来氢能移动出行市场的氢压缩需求。贺尔碧格提供封装式压缩机解决方案,作为利用任何氢源的大容量/高压加气设施的一个组成部分。

  个性化

  适合的才是最好的,解决方案也是如此,要如何根据不同的客户需求,做出创造性的定制化解决方案。解决方案营销一般拒绝通用方案,需要个性方案。最适合的解决方案就是量身定制,一客户一方案,打造以客户为焦点并贯穿客户全生命周期的完整解决方案。立足客户需要是没错的,但是关键是作为解决方案提供商要有洞察客户需求的能力。客户常常站在自身的角度,但可能存在自我迷失,感觉不到更高层次或更深入需求的问题,甚至未洞察颠覆性的市场、技术等趋势。因此,一味服从客户不是最好的解决方案提供商,磋商与顾问并提出高于客户需求的解决方案方为上策。除非客户经济能力不足,客户其它方面能力基本无需考虑,如人才能力、技术能力、管理能力、服务能力等,皆可通过培训输入获得。除此之外,客户不会拒绝具有独家资源性质的可行性解决方案。当然,个性化解决方案具有溢价价值。根据德勤咨询公司数据,客户愿意为个性化产品做出一些牺牲,为了获得理想的产品,48%的被调查者愿意等待更长的时间,20%的客户愿意付出更多。

  比如,萨震节能空压机致力于让客户获取高性价比且最适合客户应用场景的压缩空气。陕西某汽车制品有限公司扩大生产规模,压缩空气用气量需求增加,决定购一套新的空压机设备。同时,希望在压缩空气的品质、节能效率等方面,能够满足工厂降本增效的需求。萨震节能空压机技术人员通过与客户设备与技术部门不断深入交流,为客户设计了节能解决方案:使用双级压缩节能喷油螺杆机与吸附式干燥机等一整套后处理设备。无论是从采购成本、运维成本还是能耗上,均具有明显的优势。客户经过综合对比,选择了萨震节能空压机推荐的节能方案。

  柔性化

  柔性化即针对客户需求,能够做出各种灵活性调整的自组织、自创新、自调整与自适应能力,在研发、设计、生产、技术、交付等方面具备随需应变的能力。换言之,具备打造多元化解决方案的能力,即打造解决方案矩阵能力的系统服务商。不同解决方案,在品质、价格、服务上能够满足不同场景的需要,如行业场景(不同行业)、客户场景(不同类型客户)、应用场景(不同应用环境)等。目前,模具制造企业面临的痛点问题是现有生产模式无法满足全球化用户的个性化订制需求,且全球化外协外购供应链协同困难,产品研制生产周期长,制造工艺流程复杂,质量要求高等。面向模具制造企业,依托于航天云网INDICS平台,建立柔性化云端生产协同制造系统,可实现模具单件生产定制化,做到生产柔性化。广东省东莞市某模具有限公司及其供应链上下游15家企业,基于INDICS平台实现网络协同制造和社会化协作,提高了与客户、供应商的协作效率,缩短产品研制周期;提升了设备利用率、生产计划完成率和准时率,智能车间用工数减少70%,有效地节约了企业运营成本;实现企业内部不同层面系统集成,实现了设备互联、数据采集、过程管控等可视化,提高企业运行管理效率;建立了可复制的适用于汽车冲压模具行业单件定制化,订单驱动的精益柔性生产模式的智能制造样板间。

  在压缩机行业,思科普坚持“双碳”战略,对客户的冷柜系统设计进行深入地理解和洞察,同时利用思科普的全球经验知识,结合本地市场的应用特点,为客户打造安全稳定的绿色低碳制冷解决方案。思科普致力于为客户打造多维度绿色低碳创新解决方案,已经行成了颇具规模的制冷压缩机绿色低碳创新技术矩阵,覆盖轻型商用制冷、移动制冷领域,构建了思科普变频产品、高能效产品及使用天然制冷剂的产品平台。如R290变频解决方案,已经帮助众多客户节省40%以上的能源,为客户带来了更安心、更便捷、更环保的使用体验。

  韧性化

  哈佛商学院教授兰杰·古拉蒂于2010年提出了“组织韧性的四个层次”,不同组织的韧性可以从低至高分成四个层次。其中,第四层韧性组织可定义为“组织能够围绕客户需求,整合内部和外部伙伴的资源,并能够提出解决方案,而非简单的产品和服务,甚至能够根据客户需求重新进行自我定义”。苹果公司(Apple)公司作为第四层韧性组织的典型企业,为了满足用户对直观、简洁的操作以及丰富应用的需求,与美国电话电报公司(AT&T)合作,在iPhone上开发了可视化语音邮件,简化用户注册流程。另外,还与第三方公司合作开发了超过十万款应用。数据也证实了组织韧性的重要性,研究机构高德纳(Gartner)指出,90%的全球商业领袖认为组织韧性将是未来商业中的首要思考内容,80%的企业家认为有韧性的组织才能基业长青、蓬勃发展。

  组织韧性的内涵绝不简单,体现为企业应对变化、风险与危机的反应能力与解决能力!一个解决方案的好与坏,必须有强大的适应性及可进化性,能够应对客户需求变化。客户与解决方案提供商一样,每一天都要面对着各种不确定性,解决方案必须赋予客户应对与解决能力。在VUCA时代,客户应是一个韧性组织,而韧性是一种能力。无论解决方案立足哪个行业领域,也无论立足哪个功能模块,或者针对客户企业价值链上的哪一个节点,都是为客户赋能,为了增强客户能力,扩展客户能力体系,如感知能力、敏捷能力、采购能力、生产能力、数据能力、物流能力、服务能力等,并为客户提供打法(WTP,Way to Play)。如果用“老旧武器”武装客户,客户绝对打不赢未来新形势下的体系化能力战争。

  美国拜耳公司在农业研发领域的投入在全球首屈一指,如种子研发、数字化平台开发等,以清晰、革命性、掷地有声地为客户创造最大化价值。农业种植不确定性很大,如气候、病虫害、植保能力等因素,导致种植产出的不可预测性极强。通过提高产量和利润率、管理风险和多变性,并利用知情决策的方式,提高农场的生产效率和可持续性,数字化农业解决方案正在对农业产生积极影响。2021年,拜耳旗下数字农业供应商气候公司在南非推出数字农业平台Climate FieldViewTM,该平台已覆盖23个国家,超过1.8亿英亩农田,拥有业界最大的种植者和田间试验种子性能数据库,持续帮助农民更好地管理运营农场并优化产量。例如,当种植者通过该数字农业平台提供的数字洞察功能,对种植效果进行比较和跟踪时,可以实现更高的销量。在美国,使用该平台的玉米种子的农户的销售额比未使用的农户高出5%以上。因此说,借助数字能力,企业可以在全球各地区为用户实现并提供定制化解决方案,进而创造新价值。

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标签: 工业品压缩机解决方案  

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