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空压机厂商市场营销管理实操

  【压缩机网】后疫情时代,工业设备产品的市场竞争越发艰难激烈,尤其是空压机行业更是各种内卷内耗,加上关联产业的发展不畅,市场秩序的不稳定,多地区域市场呈现低迷混乱并存的现象,过度竞争现象更是屡见不鲜,甚至呈现竞争白热化的状况。

  基于此,空压机品牌厂商在企业运行发展过程中,必须对市场营销模式进行创新指引和规划,运用更科学且专业的管理手段,才能适应可持续发展的行业要求。

  对于空压机品牌厂商而言,市场营销管理的输出主要体现在经销商的经营渠道方面,那么,让我们先来了解一个实际案例问题:为什么经销商整体运营发展有困难?

  答案可能是以下因素:

  1、厂商总部市场管理制度和指引存在问题(包括市场指导制度、竞争管理制度、项目管理制度等)不完善、不合理、不严谨、没有跟踪监督、执行过程繁琐等等;

  2、区域经销商领导层面的负面影响(管理者没有严格管理、自身缺乏执行力、管理只是流于形式);

  3、团队层面缺乏制度相关执行力(价值观模糊、缺少认同感和归属感)。

  那么具体该如何操作呢?

  一、空压机厂商市场营销管理制度的制定原则:

  1、规范化原则:必须成文建制,有章可循;

  2、提高效率原则:必须有利于提高工作效率、经济效率;

  3、可操作性原则:必须切实可行匹配实际条件;

  4、相对稳定性原则:必须令行禁止,切忌朝令夕改,制度天天变化。

  二、空压机市场营销管理制度制定的主要内容包括:

  1、市场营销计划&目标管理制度

  2、经销商&区域组织管理制度

  3、客户服务&增值管理制度

  4、市场营销价格及项目、业务指导管理制度

  三、做好空压机区域经销商市场营销管理的思考逻辑:

  1、是否是针对所在区域经营管理者提出具体要求?

  2、区域团队成员所定的业绩/工作目标进展如何?

  3、该区域团队的成员中哪些方面做得好?

  4、运营发展中,还有哪些方面需要进一步改善和提高?

  5、整个区域是否朝着既定的整体目标前进?

  6、为让区域经销商更好完成年度目标,还需要做哪些改善?

  7、在他们的知识、技能、经验方面,需要品牌厂商总部管理部门做哪些工作?

  8、是否需要调整他们的目标?如果需要,怎样调整?

  9、品牌方和经销商彼此在哪些方面达成了一致?

  10、还需要在哪些方面进一步沟通探讨?

  搞清楚前面这三个板块内容,我们对空压机市场营销管理实操的基本逻辑就有了一个了解,接下来就要弄明白对于空压机厂商总部的市场管理部门,需要做好哪些方面的指导工作?

  一、服务板块具体体现:

  1、提升整体服务意识

  2、提升内部市场服务意识

  3、提高服务质量

  4、提高服务工作效率

  5、帮助减少经销商抱怨

  6、增进主动服务行动

  7、提升厂商管理团队整体素质

  二、销售板块具体体现:

  1、帮助提高应对现状的能力

  2、帮助做好销售前的准备工作

  3、帮助建立区域发展愿景

  4、帮助提升目标管理意识

  5、帮助提高专业知识水平

  6、帮助塑造团队意识

  7、帮助掌握各种销售工具的应用能力

  8、帮助提升电话回访能力、新媒体营销能力

  9、帮助提升服务意识服务能力

  10、帮助提升与客户建立长久信任关系的能力

  三、管理板块具体体现:

  1、有效提升市场反应能力

  2、有效提升品牌形象及公司影响力

  3、提高市场占有率

  4、建立区域完善的营销体系

  5、降低营销风险

  6、新工具新渠道的学习

  7、有效表达及沟通技能

  工具分享:空压机厂商市场管理部门的整体绩效挂钩评价模块参考

  所辖区域的销售计划完成率、新客户开发完成率、门店分销裂变管理完成率、市场情报收集、工作态度……

  最后,我们通过空压机市场营销管理中的几个具体操作范例,来帮助大家更加清晰认知相关管理工作。

  范例1-- 空压机市场调研管理制度:

  1、同类产品市场业绩调查

  2、本公司产品市场竞争能力、市场占有率

  3、各地区域客户对产品质量的反馈

  4、同行竞品的最新动态以及新产品情况

  5、国内外同行业产品资讯情报搜集

  6、抽样调查(各环节的随机抽检,反馈产品质量)

  7、组织客户回访(正好了解客户,也帮助经销商搞清楚情况)

  8、重点客户座谈会(交流市场信息以及巩固关系,提升产品竞争力)

  9、建立重点客户档案

  10、公司市场相关各类资料的下发以及管理跟踪

  11、神秘访客机制,抽查针对性产品体验问题以及各项制度落实情况

  范例2--空压机客户管理制度:

  1、客户立项公关顺序

  2、客户档案登记管理

  3、客户归属确认

  4、客户关系维护

  5、大客户管理

  6、客户资料管理

  7、相关奖惩

  8、投诉&处罚制度

  9、附则

  范例3-- 空压机经销商现场管理制度:

  1、空压机门店布局(机电市场店、街店、合作店)

  2、相关宣传海报及内容

  3、产品陈列情况

  4、门店客户管理工具抽查

  5、产品知识抽查

  掌握了以上内容,我们对空压机行业的市场营销管理实操就有了一定的了解。当然,市场变化日新月异,管理能力和意识也需要不断提升,管理的方向也会有更多创新和突破,比如产品推广标准化、客户关系管理流程标准化等等——这还有待于空压机品牌厂商全体管理者开放思维与时俱进,不断学习进步提升。

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来源:本站原创

标签: 空压机市场营销厂商  

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