【压缩机网】不知不觉做机械销售有几个年头了，这之中有失败，但更多的是在销售过程中的快乐和成就感，碰到过刁钻刻薄的客户，也有大度爽快的客户。总之成交和不成交是一种经验。特别是大型机械一年跟单时间都比较长。没有固定的客户。成单又要继续找下一个客户，也不知道下一个客户会什么时候出现。这无疑会给销售人员带来无形的心理压心，尤其一些大型设备，有时候几个月没有一单，有时候一个月几单。

　　其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，本文分享5个非常实用的销售技巧。

　　一，厉兵秣马

　　兵法说，不打无准备之仗。做为机械行业销售人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

　　我喜欢先把机械性能和机械参数、机械使用说明进行深入的学习和熟悉，对机械的操作工艺和机械加工过程进一步的了解和掌握。比如销售空压机，就需多和各个工厂的技术人员进行交流，了解具体行业的工艺和空压机在使用过程中经常出现的一些问题，尽量去帮助他们解决一些使用上的问题。这些人可能现在不会成为你的客户，但他们会记住你，记住你公司的名称，可以成为朋友。

　　接下来是去调查一下市场，了解同行的产品，把同行业的产品进行比较，自己的产品优势在什么地方，其它同行的产品优势在什么地方，做到心中有数。现在的客户总喜欢讹销售人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了。如果你不能清楚了解这些情况，面对客户时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

　　二，关注细节

　　现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。

　　其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的真诚就是想用户所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

　　在用户方面，尤其是能决定采购的部门或者领导的利益，往往会通过一些不经意的细节表现出来，也有可能不会表现出来，这就需要销售人员去挖掘和发现。当然，买卖双方最终的利益是统一的，即卖方提供可靠、适合的空压机设备与有保障的售后服务，买方以合适的价格接受卖方服务，最终获得可持续的利润与发展。

　　三，借力打力

　　销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售人员，这点同样重要。

　　我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托儿，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是否可以从中得到些启发呢?我们在现实中，经常遇到的一种促销方式非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的用户，当我们在价格或者其它什么问题上卡住的时候，常常会请出总经理或者老板来帮忙。

　　请领导出面有几点好处，一是领导往往具备更高的掌控权限，能给客户更多的价格优惠或者附送服务，另一方面也表明可给予的优惠到达“底线”，客户挤价格水分的意图已达到，价格不能再低了；二是，更高级别的领导出面，表明公司的诚意；三是，领导往往具备更高的站位和视野，谈判经验也更加丰富，沟通起来更加游刃有余。

　　四，见好就收

　　销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据笔者的经验，在销售现场，有些销售人员不善于察言观色，在客户已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们销售人员的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起客户的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。

　　五，最后的报价和成交

　　空压机等大型机械产品都有一些选送的附送产品，而有些销售人员为了尽快促进成交，往往在开始报价的时候就把一些选送的产品都报出去了，到最后连一点砝码都没有了。导致最后成交价格低，双方即使成交了，大家也会很不开心。我们应尽量去避免这样的问题出现。毕竟，像这样的大型机械客户一定有很多备选厂家，比价格、比性能、比售后服务。如果客户在和你交谈中，没有还价或者对你的价格无所谓的样子，这就是客户没有看中你的产品，他也是应付了事。如果在交谈中，客户一直压你的价格，恭喜你，客户看中了你的产品，现在你们只要谈价格就可以了，像这样的客户千万不要放手，这种客户才是你要找的客户，最终成交几率会很大。至于成交价格多少，那就需要临时发挥和谈判技巧了。

　　有的老板或者销售人员看到这种情况会一分不让，这样就错了。因为设备采购的大部分工作并非客户老板，而是下属或者一线员工。如果签单价格和报价，或者广告价格一样，那采购人员就失去了很大一部分工作价值，至少在老板那里得不到太多肯定，即便是采购的空压机设备性能一流。

　　新人如何快速入行？

　　第一、对客户群体要清晰。机械设备比较广泛，要知道自己做销售的设备所对应的客户群体是哪些人群。比如储气罐往往和空压机配套，所销售的设备不能单独用于生产，那么就要广泛的去接触相关的空压机集成商，当他们有项目的时候，就和他们联系紧密一些，提供他们相关的技术参考资料，这样顺其自然就能做进去了。这就要求自己知道自己的客户会去哪里接单，他们有单，那就意味着可能会采购你的设备做配套。

　　第二、了解并接受相关的行业平台等获客工具。专业的行业平台一定对行业的需求是清楚的，并且平台对行业的资源也一定是做了相关的整合，所以了解并接受平台是行业新人与圈子接触的快速路线。接触圈子的方式有很多，比如参与地区性、行业性、综合性的展会；加产业链上中下游各种社群，比如空压机上游的铸造、轴承、密封件微信群等，中游的各地区空压机群、企业联谊群、行业协会群、学术会议群等；下游的激光加工群、生物医药群、石油化工群等等。

　　第三、做好客户的回访工作。不管客户处于哪种状态，都要做好：购买前，多夸着；购买后，好生伺候着；买了别人的设备后，更要做定期回访，不断刷存在感，让用户觉得买了别人的设备都不好意思，下次有采购需求大概率会继续买你的设备，身边有朋友有需要他也会给你推荐的。

　　总之，机械销售是一个灵活变通但又考验耐心与灵性的工作，需要从业者不断去总结和实践，如果只是单纯的研究理论是做不好销售的。

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