【压缩机网】压缩机客户开发模式很多，如竞争性谈判模式、招投标模式、联合研发模式、解决方案模式等。然而，在很多时候，直接面向客户销售产品却很难奏效。究其原因，并非客户不想合作，而是客户存在一定困难，或者有着个性化需求，这成为合作门槛。客户的困难表现是多样的，如资金困难，难于全资购买；客户需求为非标产品，而非标准产品；客户希望获得独家产品，而不希望竞争对手获得；客户不想购买产品，但却想获得相关能力，如生产能力、生产效率……这倒逼压缩机企业需做出营销模式变革！尤其是产品同质化趋势下，可考虑通过创新合作模式以获得客户支持与合作。在压缩机行业，多数品牌的产品同质化较为严重。如果压缩机厂商都坚持“一手钱，一手货”的“两清模式”做开发客户，市场将是强势头部品牌的天下，那些中小品牌及弱势品牌是没有机会的，但是，如果压缩机厂商愿意换个思维来创新合作模式，结果可能就不一样了。

　　思路一：客户股东化

　　在包括压缩机在内的制造业，客户股东化、员工经销商化成为一种现象。江苏某公司主要从事压缩机设备的研发、生产与销售，产品销售采用“直销+经销”的销售模式。该公司的一大特点是“股东客户化，经销商员工化”，员工到各区域市场做经销商，优秀的经销商还可以成为股东。通过客户股东化，可以把两家的事儿变成一家的事儿，有利于提升合作的协同性与稳定合作关系。同时，还可以获得客户参股注资，提升制造商的资金能力。又如空调头部品牌格力集团，股东群体身份很复杂，做股东的同时还可能是客户（经销商）或员工。早在2007年，格力与国美电器发生了渠道冲突，怒而退出国美。于是，格力转而自建渠道。为深度绑定经销商，格力在各省建立经销商分公司。其中，10家重要经销商合作成立了京海投资担保有限公司（即后来的京海互联网），格力向其转让10%的公司股权，京海互联一跃成为公司第二大股东，经销商作为客户成为格力股东。

　　客户股东化可固化销售合作关系，增强了客户黏性，不容易造成客户流失。荷兰的ASML是世界上最先进的光刻机制造商，并且占据了全球大部分的光刻机市场，处于垄断地位，其主要客户是台积电、三星和英特尔。ASML公司发展初期，邀请三家大客户入公司股份，并承诺将向三大股东优先进行发货。再如，诚瑞光学股份有限公司主营业务是光学元器件的研发、制造和销售，客户主要为小米、OPPO、vivo、华为、荣耀和三星等头部智能手机厂商。2020年7月，诚瑞光学引入了湖北小米、OPPO广东战略投资，小米、OPPO从客户变成股东，与客户合作关系得到固化与强化。

　　思路二：产品众筹定制

　　众筹是一种“预购买”模式，通过“团购+预购”形式向公众募集项目资金，并达成销售产品的目的，产品众筹包括标准化产品众筹与定制化产品众筹。其中，定制化众筹相当于“联合定制采购”。诸如，海尔“智爱家”采取定制方式众筹用户的想法，打造更具个性化的产品。为此，海尔众创汇打造了定制平台，用户在这个平台上可通过模块定制、众创定制、专属定制三种方式参与生产。以众创设计为例，如有用户提出了“希望冰箱可以让我追剧、听歌，甚至购物”的需求，可由网民设计师或海尔设计师完成联合设计，甚至启动跨界合作，进行众创产品设计、生产与交付。

　　对于标准化产品众筹模式，在压缩机等诸多工业品领域也有所触及。2018年5月21日，浙江正泰网络技术有限公司在京东众筹平台发起的“泰极居家断路器”众筹项目完成众筹，众筹金额近1.2亿元。该众筹项目的产品“泰极居家断路器”是正泰集团新研发的一款家用高端断路器。这是一个“商业奇迹”，在一个多月的时间内，共有11993名网友支持这款定位“居家安全”的断路器，其中有60位网友的众筹金额达到100万元。作为大众低关注度产品小型断路器，市场对其的工业品属性认知已经根深蒂固，但对C端消费引导不足。为此，正泰电器打破了传统工业品销售思路，利用互联网给传统工业级产品贴上“居家”标签，并通过众筹让断路器跨界到民用市场，直接面对C端消费者。

　　思路三：方案订阅制

　　订阅制是一种商业模式，基于压缩机客户实际需求而建立起来的业务合作关系。通过客户“按需采购”，并按周期（月、季度、年）来预付货款，实现基于按需购买的风险最小化采购。订阅制主要有三大应用场景：第一，服务订阅，如工业软件（SaaS）订阅，或企业服务订阅，如云计算、餐旅服务等；第二，内容订阅，如商业情报、电子订阅、社交媒体内容订阅等；第三，商品订阅，如按工业设备租赁，或客户使用机床，按产出的零部件数量付费，以及功能性附加产品订阅。

　　特斯拉创始人马斯克指出，在剃刀行业，卖剃刀并不赚钱，卖刀片才赚钱。这告诉我们一个道理，即不依靠“基础产品”大把地赚钱，而是要依赖客户个性化订阅的“升级产品”来获得更多的利润——这无疑对于压缩机企业是很有启示的！

　　思路四：特许连锁模式

　　销售渠道质量至关重要，压缩机企业发展渠道商，有两点很重要：一是渠道讲布局，二是渠道重质量。渠道特许与认证机制很重要，不但可确保渠道形象与能力，更重要的是可增强渠道的可掌控性与安全性。特许经营作为特殊经营模式，特许人通过合同转让使用自己的商标、商号、经营模式等在内的特许经营权，取得特许经营权的被特许人按照合同在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。但是，压缩机等工业品特许连锁与消费品不同，工业品特许经营通常所采取的品牌授权与销售代理模式，多为先与代理商/经销商签约，由经销商建设品牌连锁零售体系，或发展第三方建设品牌专营店或品类专卖店。这很难收取特许加盟费用，但可以收取保证金，用于维系市场秩序与管理代理商/经销商行为。

　　渠道特许行为的本质是发展面向B、C、G端开发的渠道客户，成为压缩机等工业品品牌在区域市场上开发的品牌形象代言人与产品销售代理人。诸如，宜高（中国）专业电气技术有限公司的特许渠道模式，其授权加盟店的布局分为两部分，一部分在传统的建材市场，另一部分店面进驻社区店。再如，世链起重设备连锁是全国性工业品特许零售项目，在全国打造专业起重设备O2O连锁门店。各区域门店统一形象，统一管理，划区自主经营，且产品实行标准化制造、标准化服务、本地购买与全国联保，最大化服务于全国各地的起重设备用户。同时，还将建设B2B2C工业品网上商城，实现线上下单，线下提货，实体店成交，为客户提供互联网时代工业品新零售的方便快捷购买体验。

　　思路五：融资租赁模式

　　在制造业，融资性租赁与经营性租赁为两种实用的“间接销售”模式。经营性租赁是一种短期租赁形式，出租人向承租人短期出租设备并提供设备保养维修服务。而融资性租赁又称为金融租赁，租赁业务当事人约定，由出租人根据承租人的决定向承租人选定的第三者（供货人）购买承租人选定的设备，以承租人支付租金为条件，将该物件的使用权转让给承租人，并在一个不间断的长期租赁期间内，通过收取租金的方式，收回全部或大部分投资。

　　在制造业，GE、西门子、IBM等公司都有自己的金融租赁公司，开展融资性租赁业务。冰山冷热科技股份有限公司（“冰山冷热”）与客户山东节创能源科技有限公司(“山东节创”)的冷水机组及热泵设备销售业务中，为创新销售模式、强化账款回收，“冰山冷热”与华慧达融资租赁有限公司(“华慧达”)通过融资租赁销售模式进行合作。其中，冰山冷热为设备供应商，“华慧达”为购买方及出租人，“山东节创”为承租人。“华慧达”根据山东节创的指定向“冰山冷热”购买冷水机组及热泵设备后，出租给“山东节创”使用。再如，沈阳机床以生产设备向交银租赁金融租赁有限责任公司申请办理融资业务，融资金额为2亿元。又如，川化股份有限公司与上海康信融资租赁有限公司开展的总额1.5亿元的融资租赁业务，并与上海康信融资租赁有限公司签署《融资租赁合同》及相关协议。川化股份以自有的部分生产设备以售后回租方式向上海康信融资租赁有限公司融资1.5亿元。此次合作，交易标的为CO2压缩机，蒸汽转化炉竖琴管排1套、甲氨冷凝器、汽提塔、低压开关柜等十三套设备，资产净额共计1.57亿元。

　　思路六：效果付费模式

　　值得注意的是，很多压缩机等工业品企业做营销，急于完成物权转移并快速回收货款。然而，很多时候是欲速则不达，物权转移需要一个完整的履约过程。客户常常通过分期付款，按关键时间节点或项目进度节点履约付款。对多数压缩机客户企业而言，即便具备资金能力，也可能需要与供应商“轻资产合作”：可不可以不买设备，但可以获得设备使用权与生产能力？基于此，效果付费模式应运而生。在无需物权转移的情况下，让客户按使用产品的效果来付费（PPU，Pay Per Use），向客户收取费用。PPU协议是一种以合同形式规定下来的设备厂商和用户之间关于设备使用和维护的一系列权利义务组合。通常来说，设备厂商提供常规的设备维护保养服务，也包含易损件和耗材的提供，而客户以固定期限（一般为月）的设备使用量结合费率来付款。PPU商业模式不仅帮助设备厂商增加了客户的粘性，提升了市场竞争力，更降低了新客户开发的难度。面对这种服务营销模式，设备厂商通过每月针对每台设备进行及时准确统计使用量信息，并需要针对设备的各种异常状况加以监测，以维护设备厂商及客户的利益。所以，PPU模式通常设备需具备联网条件实现自动抄表和产出账单，最好是基于云平台的分布式设备应用与管理。

　　目前，印刷设备、工程机械、矿山机械、数控机床、注塑机等工业装备正逐步尝试开展此类服务。诸如，机床行业，客户买的其实不是机床，而是机床所能创造的价值。那么，能不能直接面向最终价值收费，而无需理会机床的销售价格？沈阳数控机床i5的付费模式开始了新的客户应用探索：按使用时间、按创造价值或按工件数量来计费付费。这也促使沈阳机床在由传统制造商向现代工业服务商转型的路上迈进了一大步，实现了服务型制造转型。这种数控机床创新性的收费模式，意味着在未来购买机床不再成为客户企业的必须成本，而是可以轻资产生产经营。工业化服务也是如此，云计算就是一种按实际使用量付费的模式。这种模式为客户提供可用的、便捷的、按需的网络访问，进入可配置的计算资源共享池，资源包括网络、服务器、存储、应用软件、服务等），如云容器可按使用时长付费，时间单位可以精确到秒。这些资源能够被快速提供，客户只需投入很少的管理工作，且与服务供应商进行的交互工作也不繁重。

　　工业设备用户并不购买并拥有产品，客户支付费用取决于使用量或创造的价值量，并根据明确的消耗量、产量或其它指标进行衡量，这通过工业物联网（IIOT）很容易获取指标数据并实现按“需”或“用”支付。在国外，这种模式已经较为广泛应用并受到用户的欢迎。奥地利维也纳应用科技大学的调查数据显示，在接受调查的103家机器和设备制造商商中，约有25%的企业采用按使用付费模式，并且这种趋势越来越明显。这是应对工业装备销量下滑的一种有效方式，94%的企业认为通过这种方式可以销售更多的机器。德国机械设备制造商Topocare GmbH开发、制造及销售基于topohelix（土工布缠绕技术）的设备，主要用于防洪工程。但是，该公司不直接销售自己的防洪设备，而是采取一种按生产/使用付费（pay-on-production）的商业模式。在为客户增加价值、降低成本的同时，也完善了自己的产品和服务，实现增值。Topocare的机器设备可直接在现场生产和放置巨大的用砂土填充的土工布管，该方法对于险情应急响应很有意义，对于构建堤坝和堤防具有明显的优势：第一，没有侵蚀过程（安全效应 ）；第二，具有更高的稳定性；第三，减少了所需的空间和材料，具有低成本效应。Topocare并没有走销售机器的商业模式，而是要测试“按生产付费”的全新模式。而完成付款的基础是以监控机器上的运行参数为准，为了提高系统的可见性和可控性，需要使用不同类型的生产监控传感器，传感器数据将被传输到分布式账本Tangle上。对客户而言，完全可以确定机器是否工作的实情，因为他可以直接将数据与实际生产过程进行比较。对于设备的生产商，数据直接插入到分布式账本Tangle中使得过程难以篡改。有了传感器的数据作为付款的基础，就可以实现按使用付费。这种基于分布式账本，以及按使用付费的新型商业模式，一方面降低了用户的固定设备投资成本，另一方面也使得Topocare获得了长期稳定的现金流收入，避免了因为固定资产投资周期因素导致的公司收入波动。同时，设备产生的数据还可以用于设备的预防性检修，防止设备突然停机造成的经济损失，进一步完善Topocare公司的产品和服务。

　　思路七：饥饿营销模式

　　对于绝大多数压缩机等工业品，市场都是买方市场，产品处于供过于求状态。但是，这并不意味着每一家压缩机企业的产品都供大于求。然而，恰恰是看似供不应求的局面，害了一些压缩机企业，会导致企业急于扩充产能，并急于扩大市场份额与客户份额——事实证明，这是一种有风险的行为。不仅存在投资风险，还要面临着客户流失带来的滞销风险。有些时候，即便市场有着明显的需求，工业品企业也不要急于投资扩产，相反地，要盯住有限的优质客户，向优质客户要效益，向优质客户要价值。这就是饥饿营销思路，面对大量市场需求，只选择有限的优质客户并做有限的产品市场投放，并非有客户需求就去满足。有些客户需求是暂时的，可能存在市场泡沫。

　　硬质合金工具被誉为“工业的牙齿”，是一种工具类工业耗材。硬质合金最关键、最复杂的生产设备——压力烧结炉，其制造技术在十多年前还牢牢掌握在德、美、日三国手中。在中国，株洲瑞德尔智能装备有限公司（以下简称“瑞德尔”）是一家从事热工装备研发、制造的高新技术企业，主要致力于先进材料生产装备与工艺的研究与探索，其核心产品为压力烧结炉。瑞德尔压力烧结炉大量装备株硬集团，其他头部企业也相继采用瑞德尔装备完成国产化替代。随着我国硬质合金工业步入高速增长期，国内烧结装备需求量持续扩大，瑞德尔迎来了业务爆发期，客户不断主动上门，但迫于产能受限，瑞德尔无法满足全部市场需求。瑞德尔与竞争对手相比，可实现更短的交货期，以及更快捷、优质的服务。基于上述优势，瑞德尔压力烧结炉不仅赢得了全国多数硬质合金厂商，产品还远销欧盟、美国、俄罗斯、日本、乌克兰、韩国、越南等海外市场。此外，瑞德尔压力烧结炉在氮化硅陶瓷领域开辟了新的赛道，未来应用于该领域的压力烧结炉市场体量或将远超过硬质合金行业，今后也将成为瑞德尔的市场战略重心。

　　这个案例，可给予压缩机等工业品企业“四点启示”：第一，选择优质客户，选择具备长期主义精神的能力型客户。不要去试图满足所有的客户需要而“有求必应”。下游市场竞争过于激烈，当客户所在行业整体利益受损时，对工业品供应商来说并不是一件好事；第二，坚持以价值获益，控制产能与销售规模，保持产品高价值、高价格来获利，而不是千篇一律地通过提升规模、降低价格获取短期竞争优势；第三，储备技术，研发设计新产品，构建新增长曲线。任何一种技术或产品，最终都要被创新所迭代，甚至被淘汰；第四，积极进行新行业应用场景开发，也是寻求市场增量的好办法，只要与原市场无直接竞争关系，就可构建出新的增长曲线。