【压缩机网】随着空压机产品的使用越来越广泛，技术性能越来越被采购和使用方熟知，同时随着采购模式在变化，以抖音，快手，小红书，公众号等网络平台这种以直播带货短视频销售模式对消费者的影响也越来越深入。以往这种基于大众日用属性及品牌娱乐化倾向，以电商平台直播带货销售模式已经完善，消费者已经习惯这种方式。而空压机这种工业产品，与人们日常生活并无多大关联，娱乐性不强，而技术性强，适用范围有限，并不被大众熟知，通过电商直播平台进行销售的直接转化率较低，效果到底如何，仍然说法不一。换句话说，压缩机直播模式尚在孵化及成长健全过程阶段。

　　一．空压机直播销售模式的必要性

　　空压机这种工业品销售在以往一段时间里，需要通过上门直销，展会展示销售，机电市场门店销售等传统销售手段，随着社会发展，人们消费观念的改变，技术的不断发展创新，人们通过网络交流的不断增强。在十几年前，当以网络链接，搜索软件、QQ和微信平台的出现时，崛起了一批新的空压机厂家以及供应商。可以说，每一次的技术和人们以新的交流方式的发展，都提供了一次发展机遇，因此，以直播方式带动空压机销售模式的发展也会为新崛起的厂商提供机遇和发展机会。

　　从目前来看，直播带货的观众量、交易量等无法与消费品相媲美，但直播作为空压机产品营销的新土壤，却与当初网络链接，搜索软件、QQ和微信平台等产品营销模式一样，将成为空压机企业数字化转型的重要组成部分，也是产品实现线上线下营销闭环的重要场域，成为以往营销环节的重要组成部分。通过直播带货可以为厂商提供营销信息，通过筛选、培育、转化使厂商实现销售，具有长期合作与增值价值，这对于空压机厂商销售具有重要意义。

　　我们知道，空压机产品的采购具有计划性，通过技术商务洽谈，实现专家采购，成熟专业采购，使客户对空压机品牌具有高度认可，吃透产品技术，评估价格，对厂商服务达到一定满意度后才能做出购买决策。无论是竞争性采购，还是日常随机性采购，品牌认可，产品感知，质量服务满意都是影响客户决策的主要因素。在空压机销售过程中，厂商必须给客户学习的机会，思考的时间，直观感受产品与最终评价的空间，绝不会出现在直播过程中如日用品销售的冲动购买。显然，空压机直播营销是个慢功夫，客户需要一个认知过程，厂商需要一个时间去耐心等待。可以预见，未来空压机直播带货将成为面向企业、开发商、消费者，甚至政府部门销售的重要战场，这种直播带货模式是空压机品牌传播、产品体验、知识普及、技术服务及采购寻源的重要补充渠道。

　　每一种产品的销售都要通过一定的渠道实现到消费者手中，空压机销售的渠道包含经销商，代理商，门店零售和电商平台，最终实现到用户。而现在客户不仅仅包含以上传统的中间商与购买方，还包含与其利益相关的股东、实际控制方、供应商、生产外协合作方、物流服务方、金融服务商等社会力量和市场力量。因此，空压机直播营销不仅仅只是一个单一产品销售，同时也要具有推广品牌的价值目的。

　　二．空压机产品直播的实质

　　空压机产品直播带货较难取得立竿见影的效果，厂商因而不能直接以带货转化率、销售成交额作为关键业绩指标进行考核，同时也不能以当天退货率、七天退货率、回款率等日用品直播带货所用的指标进行评价空压机等工业产品直播活动投资回报率的标准。但是，用户平均在线时长、高峰在线人数的那个人气指标依然有效。

　　空压机产品直播带货的本质是私域营销，离不开流量场及用户关系连接。积聚私域流量（潜在客户）资源并转化为客户资产，即留资、交互并形成合格的销售信息，乃至转化成交，但绝不是以高效转化与高频复购、大规模集采为营销目标。目前采用直播带货模式，常采用政策，促进老客户复购或增购，用于空压机直播带货，还要根据产品属性，建立可行性操作。

　　三．直播带货如何塑造品牌

　　品牌的建立是个长时间的过程，随着商品流通全球化及相关工业品电商平台化进程加快，空压机产品的通用机械性质很容易实现标准化，且会成为电商选品的依据，帮助采购客户实现快速寻源。产品品牌化成为必然趋势，空压机走进直播间，营销目标必然会把品牌放在第一位。不论何时，客户都会把品牌放入采购名单的第一要素，在此基础上再围绕产品技术特性展开，因而空压机厂商要在直播上切实做好产品知识、产品测试、开箱应用、案列介绍、标杆客户等。同时在直播间做好知识分享、专业话语与现场气氛的对接，以及直播受众对产品知识的感知，兴趣与相应的互动。在做好直播带货工作的同时，还要回归空压机产品的理性采购，流程采购的线下进行科学评估与深度磋商后才能完成销售。

　　直播带货以面向最终用户为主，通过品牌传播与客户认知积累，服务潜在客户的未来转化。空压机产品直播带货的主要群体还是专业采购群体，企业可以基于他们的个人兴趣与工作需要，进行市场教育与普及推广。直播几乎是最为廉价的空中传播阵地。作为工业品的空压机具有技术复杂性、用户高介入度特点，专业性与技术性强，复杂程度高，加之成交转化率相对较低，因此委托直播代运营机构操作不可取，空压机厂商必须做到主播及副播专业化、职业化，通过专业人带专业货，才能凸显空压机产品的品质。空压机厂商应以品牌直播体系为主，凝聚空压机厂商、经销商、代理商、零售商及电商直播平台、直播平台等渠道势力，立足产品知识传播、产品功能体验与技术服务支持，重在提升经销商、代理商的素质、素养与能力。同时，空压机厂商也可以扶持经销商、代理商、或零售商做直播，并提供技术培训、场景物料、道具器材及技术支持，乃至必要的营销服务政策，进而实现渠道一体化营销。

　　四．空压机直播的市场销售机会

　　空压机产品走上直播带货之路作为厂商的销售模式的补充符合未来营销发展趋势，视频直播能够把产品结构及枯燥的技术参数可视化，生动化，并通过开箱测评等方式把产品特性更加直观生动地表现出来。

　　随着直播带货深入人心，许多电商平台已经设立相应的工业品频道，生产制造企业频道，很多主流工业品电商都在积极介入直播领域，并取得一定的业绩，这也为空压机厂商试水直播带货带来机遇。同时，工业品相关领域的总分销商也启动了直播带货进行，也为空压机厂商全领域渠道直播带货提供了参考，为空压机产品的销售和服务，品牌建设的完善，实现了在直播带货领域操作的可能与发展。

　　当下，大量的90后，00后新生代员工进入职场，新生代伴随着互联网成长起来，会对企业经营管理模式产生重要影响，包括采购模式，而在线学习与线上采购寻源成为新生代的主要特点，直播带货正是迎合了新生代数字化采购，这将倒逼空压机厂商在销售服务模式上做出转变。

　　直播带货模式也同时降低了空压机厂商的销售成本和用户的采购成本：空压机厂商通过直播可以将产品的结构、技术，使用工况，安装条件，用户评价等展示给公众，通过客户咨询了解到客户需求，找到潜在客户，减少了不必要的线下交流；客户在采购时，通过直播可以尽快了解到符合自己使用条件的空压机产品，只需根据空压机厂家所展示的产品特性来选择符合需求的空压机产品，能够快速进行初次选择，降低空压机厂家上门推销产品进行初次产品介绍和技术交流所付出的时间成本。

　　同时，5G技术的落地应用，让VR/AR直播应用拥有了更深厚的技术底蕴，为打造虚拟直播间并结合虚拟数字主播开展直播带货奠定了技术基础。VR/AR直播支持多终端播放，可以为产品开辟电商平台直播带货、新产品发布会、展交会、网络研讨会等多种营销场景，突破时空限制并给线上观众带来全新的视听体验，如产品特写、产品全景介绍、数据报告、解说信息、现场活动等。

　　五．如何提升空压机产品直播带货的营销力

　　由于空压机产品的专业性，不可能如日常消费品那样直播，而通常要面向工业企业，那么相关的工业品电商平台直播场域如何理想选择呢？

　　首先，厂商要依靠品牌实力打动用户，围绕产品品牌IP构建私域流量，沉淀客户，开展持续营销，要打造好直播间品牌IP，实现直播间IP和主播IP相融合，相互成长。

　　二是在直播时选择产品的焦点化。直播带货选品很重要，空压机产品必须焦点化、精准化，能够聚焦产品特点，应用领域，厂家实力和生产领域。所以在进行空压机产品直播时，一要聚焦一个品牌的一个系列中具有代表性的产品并且讲透，这样更有利于品牌的定向渗透和用户的辨识度，更容易让目标人群理解和记忆；二要围绕一类业务，解决方案，立足客户所在行业或企业自身的痛点与真实需求，针对具体工艺要求提供不同的解决方案。

　　三是采用多场景直播带货，一种是打通不同电商平台的直播间，做到直播共享，实现同步联播，扩大销售场域覆盖，可以利用工业品展会场景、新品发布会场景、研讨会场景、电商云直播场景、客户服务场景等同时开展直播。第二，空压机厂商建立直播体系，可以采用厂播加店铺直播组合模式。由于两种直播所介绍产品的侧重点有所区别，厂播通过实地生产，造访企业，了解企业品牌文化中心、创新研发中心、智能化生产环境、制造流水线、解剖生产工艺，从生产源头取信客户，从产品生产的能力和标准化，质量性能，提供的服务能力让客户更加信赖，商铺直播采用明星直播，网红直播等模式，能够快速拉近与客户的距离，增进客户融合。

　　当然，空压机产品直播的模式还在不断发展，从单一的产品直播模式，还可以进行同行业间联合打造的产业带品牌，空压机集群品牌等公用品牌，也可以打造供应链等上下游企业协作的联合直播。同时，空压机企业直播也可以覆盖企业的多个业务场景，如培训直播、营销直播、会展直播、办公直播等内部应用场景，渗透到企业管理的方方面面，打造企业的文化建设，建立企业品牌形象。

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