【压缩机网】压缩机等工业品营销有两个关键阶段：第一阶段是理性解析。该阶段向客户阐明产品技术原理与功能效用、经济性、价值性、生命周期总成本等理性内容。在这个阶段，传统工业品营销沟通方式依赖于白皮书、技术方案、行业报告等内容营销工具以及媒体广告，其信息表述僵硬，并且表述倾向于事实陈述，直接地诉求与表达，使得信息无法做到饱满生动与有血有肉，僵硬的信息表述难以有效吸引客户注意。一旦客户发现产品具有适用性，就要发起第二阶段进攻，即感性渗透。该阶段主要是获取心智优势，进行情感占位。感性营销的最好方式绝对不是煽情广告，而是故事营销。工业品内容营销工具多为理性化沟通工具，而故事营销、短剧营销、植入营销等是为数不多的感性营销工具。
故事营销是压缩机企业利用企业创业史、人物传奇经历、历史文化故事、重大影响力事件、客户标杆案例等创作或编撰故事，通过有血有肉的故事情节，激发客户的兴趣与共鸣，提高客户对企业、品牌、产品及服务的认知、认可与信任。如西门子公司就是故事营销大王:创始人故事《西门子创始人——维尔纳·冯·西门子的故事》；企业创业故事《“电气巨人”西门子的进击之路》；品牌故事《西门子家电的品牌故事》；影响力事件故事《 西门子：浴火重生》等。通过对沟通内容、沟通策略和沟通方式的改变，故事性沟通更容易引起企业和消费者的情感共鸣。心理学研究表明，理性行为往往是由感性的因素来驱动的，人是感性的，会因故事引发的感性来驱动其理性行为，进而引爆营销。
每个品牌都有故事
在内容吸睛时代，有趣、有料、生动、有价值的内容成为稀缺资源，内容营销成为压缩机营销利器。客户在选择产品的时候，也会在意压缩机的品牌实力，要关注供应商背后隐藏着哪些“长项”。讲故事是彰显自身优势的好办法，故事总比冰冷的压缩机更有温度和情感，更容易令客户理解企业、品牌、产品与服务，并且有故事的品牌更能在记忆中长存，品牌影响力更久远。压缩机企业不必担心无故事可讲，每个品牌都有故事，首先要解决讲什么故事，客户才愿意听。
故事主要有五种类型，其中品牌故事是核心，因为品牌情感价值才是维系客户情感联系的工具，而并非产品本身。品牌功能价值体现于产品功能与效用，是客户采购的基本门槛，而品牌情感价值才是让客户抬起腿并迈入门槛并持续合作的动力源泉。
一、创业故事。不可忽略创始人或联合创业团队的创业故事，可以彰显创业人物精神风貌与价值理念追求，这是打动客户的重要因素，也是故事营销的重要内容素材。通过讲述创始人在波折中成功，融入企业精神、文化理念及经营管理策略，可以使客户了解压缩机企业的发展史，有利于建立信心。很多时候，合作是因为客户认可了一个人，这就是做事如做人、产品如人品。
二、品牌文化故事。营销界流传着这样一句话：讲故事（story telling）是最有效的提高客户参与度并说服客户的方法。一个成功的品牌背后都有一段令人流连的品牌故事，而这段故事则最终浓缩成品牌文化、凝聚为品牌核心价值。品牌故事是品牌文化、价值观的外化表达，也体现了品牌进化史，告诉客户品牌是如何一步步走向完美并征服市场。从品牌系统的逻辑而言，有这样的品牌逻辑：品牌文化——品牌价值观——品牌故事。品牌故事总是有主线，有中心思想，有核心主张。主线就是品牌进化史，品牌需要不断迭代升级。品牌文化就是中心思想，也是品牌灵魂。而核心主张就是品牌价值，支撑着用户对品牌的诉求。品牌故事让品牌的力量触及客户内心深处，引发情感共鸣。如作为中国钢企50强的柳钢集团，向着“做世界强企，铸百年品牌”的目标挺进，坚定推进品牌建设，提升企业品牌竞争力，推出品牌故事《柳钢集团：朝着“百年老店”目标赓续前进》。
三、典型客户故事。客户故事要着重于标杆客户，即榜样客户。榜样的力量是无穷的，作为KOU（关键意见用户，Key Opinion User），其口碑价值不可估量。压缩机营销可把标杆案例推荐给其他潜在客户，用于获客转化。其实，把KOU与压缩机企业、品牌、产品或服务的“缘分”用文字、长图、视频等形式展现，以故事的手法加以展示，趣味性、生动性、渗透性会大增，有利于快速建立客户信任，使潜在的未来客户快速达成交易。根据罗伯特·西奥迪尼提出的说服力理论——“社会认同原理”，人们在判断何为正确时，往往会根据别人的意见行事，尤其是在某种特定情形下判断某一行为是否正确时，这正是客户采购会借鉴其他企业方案来行事的重要原因，仿效与其相似或信任的人的做法，可有效降低采购风险。
四、明星员工故事。在企业里，明星员工主要包括知名企业家、管理明星、技术尖兵、优秀工匠、服务标兵等，他们的实际风貌往往体现出企业的行事风格与工作精神，展示他们工作的点滴瞬间或故事，可以从他们身上看到令客户感到震撼的东西，并快速建立客户的信任。当然，明星团队也可以按此模式，如明星班组，如QC小组、创新小组、创优小组等。如沈阳鼓风机集团股份有限公司通过宣传“中国百万吨乙烯压缩机设计第一人”姜妍， 她主导设计出我国第一台百万吨乙烯压缩机，不仅打破了国外长期技术垄断，而且使我国成为世界上第四个具有百万吨级乙烯“三机”设计制造能力的国家，彻底结束了长期依赖进口的历史。于是，成为沈鼓集团的“国宝”，用户眼中的“偶像”，工友眼里的“劳模明星”，作为师傅，她更是徒弟眼中的“女神”前辈。
五、技术创新故事。科学技术不仅是第一生产力，也是核心营销力，讲好技术创新的品牌故事成为营销的必打牌。压缩机具有高技术含量的特点，产品研发与创新故事常常体现企业技术能力与技术优势，通过故事营销形式加以展现，使技术营销案例化、简单化、通俗化。
故事营销力
美国学者罗勃·康克林在《处世奇术》一书中指出：“如果你希望某人为你做某些事，你就必须用感情，而不是智慧。谈智慧可以刺激他的思想，但是谈感情却能刺激他的行为”。这也是故事营销力的写照，故事营销的情感价值，同样可以在压缩机营销中发挥作用，至少可以使腰部压缩机品牌获得客户采选机会。
记住一点，客户采选看头部品牌实力，看腰部品牌印象。众所周知，在竞争性采购中，中标的未必是头部品牌，也可能是腰部品牌。客户采购未必总是考虑“最好的产品”（品牌知名度高、产品质优价高），也可能是“最具性价比的产品”（不把产品生命周期视为第一要素，价廉实用，满足眼前需要就好）或“最具质价比的商品”（重视产品生命周期，希望长期使用，质优价廉）。抛开头部压缩机品牌，腰部压缩机品牌之间知名度与市场份额相距不远，而每次参与竞标的工业品只有3-5个品牌，而进入客户竞争性采购要约名单的品牌也要依靠品牌“情商”。客户采购喜欢“主动寻源”，但也接受“毛遂自荐”，只是毛遂自荐的品牌太多。面对巨量信息的包围与干扰，客户可谓不厌其烦。无论是压缩机销售员的喋喋不休，还是长篇累牍的文字介绍，都不对客户的胃口。尤其采购人员及产品应用人员日趋年轻化的趋势下，具有趣味性与娱乐性的营销手段日益受到欢迎。人是感性的动物，每个人的行为都会受到自己情绪的影响，也包括采购。不妨把那些影响客户行为的情感叫做“情感动力”，故事就是“情感动力”，其沉浸性、内容性、病毒性、事件性、场景化特征皆为营销力之源。
故事营销改变了呆板的营销沟通方式，用生动、活泼、有趣的表达方式吸引了客户的注意。压缩机故事营销的营销力主要体现在下述“五个方面”：
一、沉浸式营销。什么是沉浸式营销？就是一种在客户体验性渠道中，通过营造品牌体验，让体验者深度参与并沉浸其中。沉浸体验（Flow Experience）则是指当人们在进行活动时，如果完全投入情境当中，注意力专注，会过滤掉所有不相关的知觉，即进入沉浸状态。这是一种正向的、积极的心理体验，它会让个体参与活动时获得很大的愉悦感，从而促使个体反复进行同样的活动而不会厌倦。故事就是这样，如果品牌故事能够引人入胜，各种故事具有吸引力与沉浸性，让客户被深深吸引且深入其中，沟通效果会极佳。
二、场景化营销。故事在很多时候可以描述一种场景，如客户场景、销售场景、服务场景、应用场景等，应用场景对压缩机营销极具价值。通过故事，轻松的文字并融合图片，为客户描述应用场景，可以让客户对企业的产品应用场景与其需求快速“对号入座”。就压缩机来说：从行业划分，家电、钢铁、石化、纺织等行业皆有应用。而家电行业又可对应用场景进一步细分：冰箱、空调等应用场景；而冰箱应用场景还可进一步细分，如按冷风方式，可分为气体压缩式电冰箱、气体吸收式电冰箱和半导体电冰箱……很少有企业能做到“全品类”生产，营销时首先要告诉客户主要服务于哪些行业，服务于客户的哪些场景产品，甚至明确客户最终产品。总之，场景可建立压缩机品牌与客户需求的有效连接。
三、关键意见营销。约翰·詹斯奇所著《影响力》一书提出了权威原理，即无条件相信具有权威的人。压缩机营销要善于借力，借助专业、权威、影响力人士来推广产品，自卖自夸永远都不是聪明的办法，这就需要借力于“意见领袖”的测评与口碑。包括关键意见机构（KOI）、关键意见领袖（KOL，如专家）、关键意见职业人士（KOP，如专业媒体资深记者）、关键意见意见客户KOC（如采购者、使用者）、关键意见员工（KOE，如企业家、专业技术明星品牌员工）等。产品测评方式很灵活，可理性，可感性，可测评中进行品牌产品引流。如在社交媒体平台上，意见领袖可结合个人感受，从质量、功能、设计等维度，并以图文/视频等形式展示测评过程及结果，较为客观地反映产品或实验对象实际功能和效果的内容。
四、事件营销。事件营销（Event Marketing）是企业通过策划、组织或利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或系统销售的目的。事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。制造事件要有领先元素、新奇元素、热门元素、爆冷元素，这是使事件具有故事性的基础前提。如2021年5月31日，三一挖掘机全球销量登顶庆功晚会在昆山举行，这是国产品牌第一次站在世界之巅。活动从一开始利用自媒体创作内容扩大影响力，邀请行业前辈讲述挖机百年复兴，到央视、新华社等知名海内外媒体竞相专访报道成就现象级传播。再如，2022年5月16日聚划算欢聚日即将到来之际，奥克斯空调联合滑翔伞基地，在杭州发起这次高空拆盲盒极限挑战。在此次欢聚日Campaign中，经过前期的线上场景化短片解读和全网沉浸式种草，奥克斯空调发起了别出心裁的”1小时高空拆盲盒”极限挑战，让品牌关注度提高不止。
五、内容营销。内容营销在近年营销市场中的曝光度呈显著上升趋势，多项公开数据表明，内容营销已经成为众多营销方式中品牌主最愿意增加预算的一种。内容营销之所以能够收获品牌主的喜爱，是因为广告传播效应的消退。在B2B工业品企业中，内容营销主要为三件事负责：内容资产、有效线索与品牌。内容营销服务于品牌，一般过多地依赖于理性营销工具，如白皮书、文章、视频、信息图、裂变内容、出版物等，而故事能与部分理性工具相结合，无疑是一个创举，并且可增加理性工具的可行性与传播达高率。
讲好品牌故事
美国无线营销协会（AMA）支持开展了一项研究，结论显示，大多数成功的营销领导者都战略性地投资于营销活动、营销技术和营销组织架构，通过三者合力可以把握新的营销增长机会。故事营销既是营销活动，也是营销技术，有其科学性与艺术性。在客户忍耐力有限的时代，如何快速高效与客户做出沟通成为工业品营销的重大考验。通过故事营销，依赖多媒渠、多场景、立体化传播，可形成整合营销传播效应，可使营销效应最大化。
一、打造企业博物馆。企业博物馆的营销价值不凡：企业史传播窗口；员工教育基地；为访客或客户了解企业产品与服务提供展示空间；传播企业经营理念、产品特点、收藏或产品；增加社会对企业技术和生产科技的了解；为社区居民提供交流场所；提供游览功能的设施空间……有统计资料显示，中国具有国际影响力的企业和品牌，80%拥有自己的展示场所，10%拥有相当规模的企业博物馆或展示馆，3%的企业自建馆能够进入商业运营，拥有高规格接待能力的不足2.5%。中国品牌要从中国制造走向中国创造，必须完善品牌价值和企业文化链条与企业实力的完美集成，博物馆建设是企业最具特点的文化建设窗口。诸如沈阳机床建设了沈阳机床文化展示馆（劳模展示馆、党史学习教育基地），以沈阳机床发展历程为时间主线，通过梳理重要事件、重点产品和劳模工匠等重要人物代表，系统展示沈阳机床的悠久历史、丰厚积淀和沈阳机床人传承红色基因。再如，中联重科工程机械博物馆打造了中国工程机械行业首个博物馆，可全面了解工程机械行业的整体发展历程、中联重科的企业文化、产品种类等，提高员工归属感、自豪感与客户对品牌的兴趣度。
二、开办专栏或参与专题。压缩机企业可以在行业性专业媒体上开设专栏，或者为媒体策划的品牌专题提供内容，其效果甚至要高于压缩机传统硬性广告。并且，很多媒体已经认识到“故事”的价值，利用故事营销力进行公益推广，或获得企业的资金支持（版面收益）。
三、文献汇编。文献具有长期价值，可以是企业自编文献，如科研成果、技术应用方案、设备维护维修经验等文献汇编，也可以是政府、行业协会或第三方机构组织的主体性文献组稿结集。诸如，《2016西门子工业专家会议论文集》、《耐火材料材料技术文献集》、《白乳胶专利文献集》等，对业内专业人士具有极强的参考价值。2022年4月，在河北省工业和信息化厅指导下，河北省质量文化协会编纂推出《河北省工业企业品牌故事》汇编，助力企业品牌建设，扩大企业知名度和影响力，邢台钢铁有限责任公司参与其中。
四、举办或参与峰会论坛。峰会论坛具有主题性、行业性、专业性、权威性与高影响力、N次传播性，具有极大的分享传播价值，在行业及关联产业内具有强大影响力。通过面向参会专业人士讲述企业故事，传播内容全面且渗透力强，是压缩机企业争取客户的好机会。
五、发行出版物。压缩机营销以“技术资料”为交流载体，起到营销工具的作用。对于客户采购工程师、技术工程与应用技师、操作者来说，出版物是知识推广与普及的内容载体。通常工业品企业会在企业官网设立下载专区或订阅渠道，用户通过下载或者订阅获取。但是，存在系统性不够问题。正因如此，才有很多品牌采取图书出版、报刊方式来实现传播。 只是一个载体，关键是如何在书的内容上做文章，如传记类图书插入品牌故事，技术类图书插入技术发明故事，在营销类图书里插入客户故事等等。
六、举办招聘宣讲会。招聘即营销！何以吸引人才？唯有把企业、品牌、产品、服务与未来讲清楚，人才才会主动接过企业伸出的橄榄枝。招聘宣讲会主要有两种形式：一是校园招聘宣讲会，二是直播招聘宣讲会。宣讲会不需要枯燥的企业简介，而是需要讲清企业家的传奇、品牌的能量与企业的未来，与其用严肃的语言来讲，不如用通俗易懂的故事来讲述，这才是“00后”人才所喜闻乐见的内容。诸如，加西贝拉压缩机有限公司、浙江开山压缩机股份有限公司、松下压缩机（大连）有限公司、美的压缩机事业部、格力电器旗下的郑州凌达压缩机有限公司、广州万宝集团压缩机有限公司、华意压缩机股份有限公司等都是校园宣讲会的常客。
七、开设自媒体资讯号。自媒体资讯号重点抓住“两条线”：一是文库账号，如百度文库、豆丁网、MBA智库、360文库，通过账号发表关于企业的相关故事文章。二是社交媒体企业账号。包括微博、头条号、百家号、大鱼号、企鹅号、网易号、搜狐号、搜狗号、一点号、快传号、大风号、抖音、快手、B站、微信视及微博频号等。这些资讯号除了抖音、快手、B站、微信视频号、微博视频号等视频媒体，可发布图文并茂的长文章，或主题视频，有足够的讲企业故事的空间。诸如，“十万个品牌故事”作为科普类自媒体，影响力很大，在新浪微博（视频号）、哔哩哔哩、好看视频、爱奇艺等视频自媒体开设播客专栏，西门子、格力等众多品牌进入专栏开展内容传播。
八、开展工业旅游。工业旅游通过工业园区、工厂风貌、企业文化、生产过程、工人工作生活等为场景而展开的旅游活动。从营销角度，工业旅游是企业公关活动和企业文化建设的重要组成部分，也是服务客户的品牌体验平台，对企业形象塑造、品牌美誉度提升有着重要的作用。故事可以嵌入到工业旅游各场景，或者解说辞里，让客户在轻松自在中对“传播诉求点”形成深刻记忆，谁会忘记一次有意义的旅游？如青岛海尔、韶关韶钢、上海宝钢、广东美的、佛山海天等都在打造工业旅游，其效果和意义是显而易见的。
来源：本站原创
【压缩机网】压缩机等工业品营销有两个关键阶段：第一阶段是理性解析。该阶段向客户阐明产品技术原理与功能效用、经济性、价值性、生命周期总成本等理性内容。在这个阶段，传统工业品营销沟通方式依赖于白皮书、技术方案、行业报告等内容营销工具以及媒体广告，其信息表述僵硬，并且表述倾向于事实陈述，直接地诉求与表达，使得信息无法做到饱满生动与有血有肉，僵硬的信息表述难以有效吸引客户注意。一旦客户发现产品具有适用性，就要发起第二阶段进攻，即感性渗透。该阶段主要是获取心智优势，进行情感占位。感性营销的最好方式绝对不是煽情广告，而是故事营销。工业品内容营销工具多为理性化沟通工具，而故事营销、短剧营销、植入营销等是为数不多的感性营销工具。
故事营销是压缩机企业利用企业创业史、人物传奇经历、历史文化故事、重大影响力事件、客户标杆案例等创作或编撰故事，通过有血有肉的故事情节，激发客户的兴趣与共鸣，提高客户对企业、品牌、产品及服务的认知、认可与信任。如西门子公司就是故事营销大王:创始人故事《西门子创始人——维尔纳·冯·西门子的故事》；企业创业故事《“电气巨人”西门子的进击之路》；品牌故事《西门子家电的品牌故事》；影响力事件故事《 西门子：浴火重生》等。通过对沟通内容、沟通策略和沟通方式的改变，故事性沟通更容易引起企业和消费者的情感共鸣。心理学研究表明，理性行为往往是由感性的因素来驱动的，人是感性的，会因故事引发的感性来驱动其理性行为，进而引爆营销。
每个品牌都有故事
在内容吸睛时代，有趣、有料、生动、有价值的内容成为稀缺资源，内容营销成为压缩机营销利器。客户在选择产品的时候，也会在意压缩机的品牌实力，要关注供应商背后隐藏着哪些“长项”。讲故事是彰显自身优势的好办法，故事总比冰冷的压缩机更有温度和情感，更容易令客户理解企业、品牌、产品与服务，并且有故事的品牌更能在记忆中长存，品牌影响力更久远。压缩机企业不必担心无故事可讲，每个品牌都有故事，首先要解决讲什么故事，客户才愿意听。
故事主要有五种类型，其中品牌故事是核心，因为品牌情感价值才是维系客户情感联系的工具，而并非产品本身。品牌功能价值体现于产品功能与效用，是客户采购的基本门槛，而品牌情感价值才是让客户抬起腿并迈入门槛并持续合作的动力源泉。
一、创业故事。不可忽略创始人或联合创业团队的创业故事，可以彰显创业人物精神风貌与价值理念追求，这是打动客户的重要因素，也是故事营销的重要内容素材。通过讲述创始人在波折中成功，融入企业精神、文化理念及经营管理策略，可以使客户了解压缩机企业的发展史，有利于建立信心。很多时候，合作是因为客户认可了一个人，这就是做事如做人、产品如人品。
二、品牌文化故事。营销界流传着这样一句话：讲故事（story telling）是最有效的提高客户参与度并说服客户的方法。一个成功的品牌背后都有一段令人流连的品牌故事，而这段故事则最终浓缩成品牌文化、凝聚为品牌核心价值。品牌故事是品牌文化、价值观的外化表达，也体现了品牌进化史，告诉客户品牌是如何一步步走向完美并征服市场。从品牌系统的逻辑而言，有这样的品牌逻辑：品牌文化——品牌价值观——品牌故事。品牌故事总是有主线，有中心思想，有核心主张。主线就是品牌进化史，品牌需要不断迭代升级。品牌文化就是中心思想，也是品牌灵魂。而核心主张就是品牌价值，支撑着用户对品牌的诉求。品牌故事让品牌的力量触及客户内心深处，引发情感共鸣。如作为中国钢企50强的柳钢集团，向着“做世界强企，铸百年品牌”的目标挺进，坚定推进品牌建设，提升企业品牌竞争力，推出品牌故事《柳钢集团：朝着“百年老店”目标赓续前进》。
三、典型客户故事。客户故事要着重于标杆客户，即榜样客户。榜样的力量是无穷的，作为KOU（关键意见用户，Key Opinion User），其口碑价值不可估量。压缩机营销可把标杆案例推荐给其他潜在客户，用于获客转化。其实，把KOU与压缩机企业、品牌、产品或服务的“缘分”用文字、长图、视频等形式展现，以故事的手法加以展示，趣味性、生动性、渗透性会大增，有利于快速建立客户信任，使潜在的未来客户快速达成交易。根据罗伯特·西奥迪尼提出的说服力理论——“社会认同原理”，人们在判断何为正确时，往往会根据别人的意见行事，尤其是在某种特定情形下判断某一行为是否正确时，这正是客户采购会借鉴其他企业方案来行事的重要原因，仿效与其相似或信任的人的做法，可有效降低采购风险。
四、明星员工故事。在企业里，明星员工主要包括知名企业家、管理明星、技术尖兵、优秀工匠、服务标兵等，他们的实际风貌往往体现出企业的行事风格与工作精神，展示他们工作的点滴瞬间或故事，可以从他们身上看到令客户感到震撼的东西，并快速建立客户的信任。当然，明星团队也可以按此模式，如明星班组，如QC小组、创新小组、创优小组等。如沈阳鼓风机集团股份有限公司通过宣传“中国百万吨乙烯压缩机设计第一人”姜妍， 她主导设计出我国第一台百万吨乙烯压缩机，不仅打破了国外长期技术垄断，而且使我国成为世界上第四个具有百万吨级乙烯“三机”设计制造能力的国家，彻底结束了长期依赖进口的历史。于是，成为沈鼓集团的“国宝”，用户眼中的“偶像”，工友眼里的“劳模明星”，作为师傅，她更是徒弟眼中的“女神”前辈。
五、技术创新故事。科学技术不仅是第一生产力，也是核心营销力，讲好技术创新的品牌故事成为营销的必打牌。压缩机具有高技术含量的特点，产品研发与创新故事常常体现企业技术能力与技术优势，通过故事营销形式加以展现，使技术营销案例化、简单化、通俗化。
故事营销力
美国学者罗勃·康克林在《处世奇术》一书中指出：“如果你希望某人为你做某些事，你就必须用感情，而不是智慧。谈智慧可以刺激他的思想，但是谈感情却能刺激他的行为”。这也是故事营销力的写照，故事营销的情感价值，同样可以在压缩机营销中发挥作用，至少可以使腰部压缩机品牌获得客户采选机会。
记住一点，客户采选看头部品牌实力，看腰部品牌印象。众所周知，在竞争性采购中，中标的未必是头部品牌，也可能是腰部品牌。客户采购未必总是考虑“最好的产品”（品牌知名度高、产品质优价高），也可能是“最具性价比的产品”（不把产品生命周期视为第一要素，价廉实用，满足眼前需要就好）或“最具质价比的商品”（重视产品生命周期，希望长期使用，质优价廉）。抛开头部压缩机品牌，腰部压缩机品牌之间知名度与市场份额相距不远，而每次参与竞标的工业品只有3-5个品牌，而进入客户竞争性采购要约名单的品牌也要依靠品牌“情商”。客户采购喜欢“主动寻源”，但也接受“毛遂自荐”，只是毛遂自荐的品牌太多。面对巨量信息的包围与干扰，客户可谓不厌其烦。无论是压缩机销售员的喋喋不休，还是长篇累牍的文字介绍，都不对客户的胃口。尤其采购人员及产品应用人员日趋年轻化的趋势下，具有趣味性与娱乐性的营销手段日益受到欢迎。人是感性的动物，每个人的行为都会受到自己情绪的影响，也包括采购。不妨把那些影响客户行为的情感叫做“情感动力”，故事就是“情感动力”，其沉浸性、内容性、病毒性、事件性、场景化特征皆为营销力之源。
故事营销改变了呆板的营销沟通方式，用生动、活泼、有趣的表达方式吸引了客户的注意。压缩机故事营销的营销力主要体现在下述“五个方面”：
一、沉浸式营销。什么是沉浸式营销？就是一种在客户体验性渠道中，通过营造品牌体验，让体验者深度参与并沉浸其中。沉浸体验（Flow Experience）则是指当人们在进行活动时，如果完全投入情境当中，注意力专注，会过滤掉所有不相关的知觉，即进入沉浸状态。这是一种正向的、积极的心理体验，它会让个体参与活动时获得很大的愉悦感，从而促使个体反复进行同样的活动而不会厌倦。故事就是这样，如果品牌故事能够引人入胜，各种故事具有吸引力与沉浸性，让客户被深深吸引且深入其中，沟通效果会极佳。
二、场景化营销。故事在很多时候可以描述一种场景，如客户场景、销售场景、服务场景、应用场景等，应用场景对压缩机营销极具价值。通过故事，轻松的文字并融合图片，为客户描述应用场景，可以让客户对企业的产品应用场景与其需求快速“对号入座”。就压缩机来说：从行业划分，家电、钢铁、石化、纺织等行业皆有应用。而家电行业又可对应用场景进一步细分：冰箱、空调等应用场景；而冰箱应用场景还可进一步细分，如按冷风方式，可分为气体压缩式电冰箱、气体吸收式电冰箱和半导体电冰箱……很少有企业能做到“全品类”生产，营销时首先要告诉客户主要服务于哪些行业，服务于客户的哪些场景产品，甚至明确客户最终产品。总之，场景可建立压缩机品牌与客户需求的有效连接。
三、关键意见营销。约翰·詹斯奇所著《影响力》一书提出了权威原理，即无条件相信具有权威的人。压缩机营销要善于借力，借助专业、权威、影响力人士来推广产品，自卖自夸永远都不是聪明的办法，这就需要借力于“意见领袖”的测评与口碑。包括关键意见机构（KOI）、关键意见领袖（KOL，如专家）、关键意见职业人士（KOP，如专业媒体资深记者）、关键意见意见客户KOC（如采购者、使用者）、关键意见员工（KOE，如企业家、专业技术明星品牌员工）等。产品测评方式很灵活，可理性，可感性，可测评中进行品牌产品引流。如在社交媒体平台上，意见领袖可结合个人感受，从质量、功能、设计等维度，并以图文/视频等形式展示测评过程及结果，较为客观地反映产品或实验对象实际功能和效果的内容。
四、事件营销。事件营销（Event Marketing）是企业通过策划、组织或利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或系统销售的目的。事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。制造事件要有领先元素、新奇元素、热门元素、爆冷元素，这是使事件具有故事性的基础前提。如2021年5月31日，三一挖掘机全球销量登顶庆功晚会在昆山举行，这是国产品牌第一次站在世界之巅。活动从一开始利用自媒体创作内容扩大影响力，邀请行业前辈讲述挖机百年复兴，到央视、新华社等知名海内外媒体竞相专访报道成就现象级传播。再如，2022年5月16日聚划算欢聚日即将到来之际，奥克斯空调联合滑翔伞基地，在杭州发起这次高空拆盲盒极限挑战。在此次欢聚日Campaign中，经过前期的线上场景化短片解读和全网沉浸式种草，奥克斯空调发起了别出心裁的”1小时高空拆盲盒”极限挑战，让品牌关注度提高不止。
五、内容营销。内容营销在近年营销市场中的曝光度呈显著上升趋势，多项公开数据表明，内容营销已经成为众多营销方式中品牌主最愿意增加预算的一种。内容营销之所以能够收获品牌主的喜爱，是因为广告传播效应的消退。在B2B工业品企业中，内容营销主要为三件事负责：内容资产、有效线索与品牌。内容营销服务于品牌，一般过多地依赖于理性营销工具，如白皮书、文章、视频、信息图、裂变内容、出版物等，而故事能与部分理性工具相结合，无疑是一个创举，并且可增加理性工具的可行性与传播达高率。
讲好品牌故事
美国无线营销协会（AMA）支持开展了一项研究，结论显示，大多数成功的营销领导者都战略性地投资于营销活动、营销技术和营销组织架构，通过三者合力可以把握新的营销增长机会。故事营销既是营销活动，也是营销技术，有其科学性与艺术性。在客户忍耐力有限的时代，如何快速高效与客户做出沟通成为工业品营销的重大考验。通过故事营销，依赖多媒渠、多场景、立体化传播，可形成整合营销传播效应，可使营销效应最大化。
一、打造企业博物馆。企业博物馆的营销价值不凡：企业史传播窗口；员工教育基地；为访客或客户了解企业产品与服务提供展示空间；传播企业经营理念、产品特点、收藏或产品；增加社会对企业技术和生产科技的了解；为社区居民提供交流场所；提供游览功能的设施空间……有统计资料显示，中国具有国际影响力的企业和品牌，80%拥有自己的展示场所，10%拥有相当规模的企业博物馆或展示馆，3%的企业自建馆能够进入商业运营，拥有高规格接待能力的不足2.5%。中国品牌要从中国制造走向中国创造，必须完善品牌价值和企业文化链条与企业实力的完美集成，博物馆建设是企业最具特点的文化建设窗口。诸如沈阳机床建设了沈阳机床文化展示馆（劳模展示馆、党史学习教育基地），以沈阳机床发展历程为时间主线，通过梳理重要事件、重点产品和劳模工匠等重要人物代表，系统展示沈阳机床的悠久历史、丰厚积淀和沈阳机床人传承红色基因。再如，中联重科工程机械博物馆打造了中国工程机械行业首个博物馆，可全面了解工程机械行业的整体发展历程、中联重科的企业文化、产品种类等，提高员工归属感、自豪感与客户对品牌的兴趣度。
二、开办专栏或参与专题。压缩机企业可以在行业性专业媒体上开设专栏，或者为媒体策划的品牌专题提供内容，其效果甚至要高于压缩机传统硬性广告。并且，很多媒体已经认识到“故事”的价值，利用故事营销力进行公益推广，或获得企业的资金支持（版面收益）。
三、文献汇编。文献具有长期价值，可以是企业自编文献，如科研成果、技术应用方案、设备维护维修经验等文献汇编，也可以是政府、行业协会或第三方机构组织的主体性文献组稿结集。诸如，《2016西门子工业专家会议论文集》、《耐火材料材料技术文献集》、《白乳胶专利文献集》等，对业内专业人士具有极强的参考价值。2022年4月，在河北省工业和信息化厅指导下，河北省质量文化协会编纂推出《河北省工业企业品牌故事》汇编，助力企业品牌建设，扩大企业知名度和影响力，邢台钢铁有限责任公司参与其中。
四、举办或参与峰会论坛。峰会论坛具有主题性、行业性、专业性、权威性与高影响力、N次传播性，具有极大的分享传播价值，在行业及关联产业内具有强大影响力。通过面向参会专业人士讲述企业故事，传播内容全面且渗透力强，是压缩机企业争取客户的好机会。
五、发行出版物。压缩机营销以“技术资料”为交流载体，起到营销工具的作用。对于客户采购工程师、技术工程与应用技师、操作者来说，出版物是知识推广与普及的内容载体。通常工业品企业会在企业官网设立下载专区或订阅渠道，用户通过下载或者订阅获取。但是，存在系统性不够问题。正因如此，才有很多品牌采取图书出版、报刊方式来实现传播。 只是一个载体，关键是如何在书的内容上做文章，如传记类图书插入品牌故事，技术类图书插入技术发明故事，在营销类图书里插入客户故事等等。
六、举办招聘宣讲会。招聘即营销！何以吸引人才？唯有把企业、品牌、产品、服务与未来讲清楚，人才才会主动接过企业伸出的橄榄枝。招聘宣讲会主要有两种形式：一是校园招聘宣讲会，二是直播招聘宣讲会。宣讲会不需要枯燥的企业简介，而是需要讲清企业家的传奇、品牌的能量与企业的未来，与其用严肃的语言来讲，不如用通俗易懂的故事来讲述，这才是“00后”人才所喜闻乐见的内容。诸如，加西贝拉压缩机有限公司、浙江开山压缩机股份有限公司、松下压缩机（大连）有限公司、美的压缩机事业部、格力电器旗下的郑州凌达压缩机有限公司、广州万宝集团压缩机有限公司、华意压缩机股份有限公司等都是校园宣讲会的常客。
七、开设自媒体资讯号。自媒体资讯号重点抓住“两条线”：一是文库账号，如百度文库、豆丁网、MBA智库、360文库，通过账号发表关于企业的相关故事文章。二是社交媒体企业账号。包括微博、头条号、百家号、大鱼号、企鹅号、网易号、搜狐号、搜狗号、一点号、快传号、大风号、抖音、快手、B站、微信视及微博频号等。这些资讯号除了抖音、快手、B站、微信视频号、微博视频号等视频媒体，可发布图文并茂的长文章，或主题视频，有足够的讲企业故事的空间。诸如，“十万个品牌故事”作为科普类自媒体，影响力很大，在新浪微博（视频号）、哔哩哔哩、好看视频、爱奇艺等视频自媒体开设播客专栏，西门子、格力等众多品牌进入专栏开展内容传播。
八、开展工业旅游。工业旅游通过工业园区、工厂风貌、企业文化、生产过程、工人工作生活等为场景而展开的旅游活动。从营销角度，工业旅游是企业公关活动和企业文化建设的重要组成部分，也是服务客户的品牌体验平台，对企业形象塑造、品牌美誉度提升有着重要的作用。故事可以嵌入到工业旅游各场景，或者解说辞里，让客户在轻松自在中对“传播诉求点”形成深刻记忆，谁会忘记一次有意义的旅游？如青岛海尔、韶关韶钢、上海宝钢、广东美的、佛山海天等都在打造工业旅游，其效果和意义是显而易见的。
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