【压缩机网】报价还价是空压机经销商商务洽谈中的重要内容，掌握好报价还价的策略和技巧，是维护客户关系并促使生意达成的有力保证。
让我们先来了解一下空压机产品价格与客户采购心理的关系：
空压机产品价格是指客户在采购空压机时所需要付出的货币量，它是空压机产品价值的货币表达方式。在现代市场经济诸多影响客户采购的因素中，价格是最具刺激性，最敏感的因素之一。所谓“性价比”，其实归根到底最重要的还是价格。
一、空压机产品价格对客户的心理影响
1、帮助客户认知产品价值。采购空压机一定首先是个财务预算多少的问题，价格高低往往暗含产品价值高低，也就是所谓一分钱，一分货，关乎所谓钱；
2、客户自我意识的比例。采购和使用空压机的企业，它的社会地位、经济发展能力、事业经营状况、企业形象地位等等，使用不同品质的空压机就会有不同的效果，关乎所谓的面子；
3、采购方或采购人情感上的心理满足。比如社会层次、采购消费力、感觉感受等等，关乎所谓情怀；
4、延伸到空压机品牌认知以及采购使用档次的比例，即所谓客户层级。
二、价格有调节需求的功能
不同的空压机产品价格，或者同一产品适当调整的价格策略，会帮助调节客户采购需求方案，以及激发客户潜在的采购需求。
三、了解一个有趣的经济学/心理学现象——凡勃伦效应
凡勃伦效应就是名牌效应，就是指：
1、常规来说，人们普遍认为越好的正品是越会高品质+高价的。
2、客户如果有能力的话更会倾向采购大牌产品，这也是企业及个人身份和层次的象征。
3、心理学家也称此为炫耀式心理，有时候价格越高越能引发人们的采购消费欲望，价格越高越畅销。
四、客户采购和消费心理：一般来说是买涨不买跌。
五、客户采购过程中关注价格的深层原因，是对于空压机产品的信任程度体现，信任程度越高，客户关系越好，空压机产品品牌、经销商、厂家的综合影响力也越大。这种客户信任往往体现在以下三个方面：
1、信任你。
也就是面对的空压机区域经销商及商务谈判对象；
2、信任空压机厂商。
企业的实力和信誉，以及服务能力；
3、信任空压机产品。
产品体验、客户美誉度及口碑、市场占有率、区域影响力。
接下来，让我们看看空压机产品价格变化可能带来的客户内心反应。
第一种，降价。
客户可能的心理反应：
1、这种产品老了，新产品就快出现了，赶紧降价处理；
2、这种产品估计是有缺点，市场销路不好，只能降价处理；
3、空压机厂商企业财务状况可能有问题，经营不善，没办法只好降价保证资金回笼；
4、看来价格还要继续下跌；
5、看来产品质量有可能是下降了。
第二种，提价。
客户可能的心理反应：
1、这款空压机看来畅销，可能不好买；
2、这个品牌的空压机应该很有价值，不一般；
3、空压机经销商可能想多赚点利润。
下面，我们重点学习一下空压机商务洽谈中的报价还价实操策略和技巧。
一、如何给客户报价？
关键点在于掌握报价技巧，留下议价空间（议价过程其实就是心理博弈过程）。
1、要有两手准备，不要自断后路。
一个区间范围报价+一个正式报价，而且持平或低于品牌规定统一市场报价，高于空压机厂商规定的价格底限；
2、报价要严谨合理，不要给客户过多的想象空间。
首先，可以给客户降价，但次数不能多，事不过三最好两次，每次降价幅度要控制，而且要提前设计好降价理由；
其次，善用后台借力，借助区域管理平台以及空压机厂商平台，利用报备审批权限模式；
最后，要善于利用自身资源营造为客户着想的感觉，将价格注意力转移到增值服务上。
3、学会以退为进，同时还要善于转移话题改善氛围化解议价僵局。
以一小步换取一大步（每次让步都要有条件，比如让价就要现款等），适当方式让步（选择同类替代品现货库存、或者其它增值福利）
二、场景实操：什么情况下主动调整价格？
1、加量加订就有折扣，客户增加采购数量或者增加品类采购，整体采购额增长，适当给折扣表达对客户的回报；
2、付款快就有优惠，客户采购方案中付款到账比常规模式快，则给予适当优惠表达回报；
3、客户洽谈中改变产品配置，选择了目前的现货库存品类（减少了生产流程成本），则适当给予价格灵活调整。
三、场景实操：如果客户采购过程中对价格有异议，为了维持价格，如何使用对比参照法？
1、在空压机产品间的相同点中作比较，和竞品对比，突出自身品牌优势，比如噪音分贝对比，省电效果对比；
2、在空压机产品间的不同点中作比较，和竞品对比，突出自身产品的差异化亮点，比如新工艺新功能。
四、场景实操：如何面对强势客户，以静制动，换取主动？
对于强势客户，如果价格需求无法满足，切忌硬碰硬，不妨先以静制动。
静：“静施缓兵计”，对对方的观点既不表示赞同也不表示反对，让对方摸不着虚实左右为难，己方静观其变以静制动。
在对方出价很低但态度强势的情况下，请客户等待己方思考后答案，或者以其它借口拖延，让对方信心大减，同步做好充足准备，以便讨价还价。
注意点：
1、认真、仔细倾听对方发言；
2、注意对方仪态、言谈举止；
3、不要因轻视对方而抢话、急于反驳、不听对方发言；
4、对对方的谈话要学会去伪存真，要能抓住重点。
最后，我们给大家提供一些空压机商务谈判中常用的其它报价还价技巧工具，供大家学习参考：
1、投石问路。
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，掌握更多信息，主动引出客户需求。
例如，主动提议：“如果我方适当降价，贵方可否考虑增加采购额度呢？”
2、相信自己的产品，保持足够的耐力和信心。
一般而言，报价议价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
3、深度研究并了解客户使用空压机设备的场景，比如精准描述核算出对方使用成本及综合维护费用，赢得客户信任，从而促进报价方案。
4、团队协作，及时召开小组会议，集思广益思考对策。
5．在合同没有签订以前，要求对客户做出某种保证，建立意向合约机制，以免出现变故。
6 使对方在合同上签署的人越多越好，这样，更有利于合作意向稳定。
7、让步的幅度越来越小．越来越困难，使客户感到产品方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。
8、除了产品价格，还要提醒客户了解整体费用，因为空压机客户在采购过程中，虽然关心价格变动，但通常更关心采购、使用和维修产品的总费用。
综上所述，报价还价是一门客户谈判沟通的艺术，掌握了策略和技巧，对于空压机厂商及经销商的业务发展一定有帮助。当然，我们也要明白经营的核心始终都是要做好产品，做好服务！
来源：本站原创
【压缩机网】报价还价是空压机经销商商务洽谈中的重要内容，掌握好报价还价的策略和技巧，是维护客户关系并促使生意达成的有力保证。
让我们先来了解一下空压机产品价格与客户采购心理的关系：
空压机产品价格是指客户在采购空压机时所需要付出的货币量，它是空压机产品价值的货币表达方式。在现代市场经济诸多影响客户采购的因素中，价格是最具刺激性，最敏感的因素之一。所谓“性价比”，其实归根到底最重要的还是价格。
一、空压机产品价格对客户的心理影响
1、帮助客户认知产品价值。采购空压机一定首先是个财务预算多少的问题，价格高低往往暗含产品价值高低，也就是所谓一分钱，一分货，关乎所谓钱；
2、客户自我意识的比例。采购和使用空压机的企业，它的社会地位、经济发展能力、事业经营状况、企业形象地位等等，使用不同品质的空压机就会有不同的效果，关乎所谓的面子；
3、采购方或采购人情感上的心理满足。比如社会层次、采购消费力、感觉感受等等，关乎所谓情怀；
4、延伸到空压机品牌认知以及采购使用档次的比例，即所谓客户层级。
二、价格有调节需求的功能
不同的空压机产品价格，或者同一产品适当调整的价格策略，会帮助调节客户采购需求方案，以及激发客户潜在的采购需求。
三、了解一个有趣的经济学/心理学现象——凡勃伦效应
凡勃伦效应就是名牌效应，就是指：
1、常规来说，人们普遍认为越好的正品是越会高品质+高价的。
2、客户如果有能力的话更会倾向采购大牌产品，这也是企业及个人身份和层次的象征。
3、心理学家也称此为炫耀式心理，有时候价格越高越能引发人们的采购消费欲望，价格越高越畅销。
四、客户采购和消费心理：一般来说是买涨不买跌。
五、客户采购过程中关注价格的深层原因，是对于空压机产品的信任程度体现，信任程度越高，客户关系越好，空压机产品品牌、经销商、厂家的综合影响力也越大。这种客户信任往往体现在以下三个方面：
1、信任你。
也就是面对的空压机区域经销商及商务谈判对象；
2、信任空压机厂商。
企业的实力和信誉，以及服务能力；
3、信任空压机产品。
产品体验、客户美誉度及口碑、市场占有率、区域影响力。
接下来，让我们看看空压机产品价格变化可能带来的客户内心反应。
第一种，降价。
客户可能的心理反应：
1、这种产品老了，新产品就快出现了，赶紧降价处理；
2、这种产品估计是有缺点，市场销路不好，只能降价处理；
3、空压机厂商企业财务状况可能有问题，经营不善，没办法只好降价保证资金回笼；
4、看来价格还要继续下跌；
5、看来产品质量有可能是下降了。
第二种，提价。
客户可能的心理反应：
1、这款空压机看来畅销，可能不好买；
2、这个品牌的空压机应该很有价值，不一般；
3、空压机经销商可能想多赚点利润。
下面，我们重点学习一下空压机商务洽谈中的报价还价实操策略和技巧。
一、如何给客户报价？
关键点在于掌握报价技巧，留下议价空间（议价过程其实就是心理博弈过程）。
1、要有两手准备，不要自断后路。
一个区间范围报价+一个正式报价，而且持平或低于品牌规定统一市场报价，高于空压机厂商规定的价格底限；
2、报价要严谨合理，不要给客户过多的想象空间。
首先，可以给客户降价，但次数不能多，事不过三最好两次，每次降价幅度要控制，而且要提前设计好降价理由；
其次，善用后台借力，借助区域管理平台以及空压机厂商平台，利用报备审批权限模式；
最后，要善于利用自身资源营造为客户着想的感觉，将价格注意力转移到增值服务上。
3、学会以退为进，同时还要善于转移话题改善氛围化解议价僵局。
以一小步换取一大步（每次让步都要有条件，比如让价就要现款等），适当方式让步（选择同类替代品现货库存、或者其它增值福利）
二、场景实操：什么情况下主动调整价格？
1、加量加订就有折扣，客户增加采购数量或者增加品类采购，整体采购额增长，适当给折扣表达对客户的回报；
2、付款快就有优惠，客户采购方案中付款到账比常规模式快，则给予适当优惠表达回报；
3、客户洽谈中改变产品配置，选择了目前的现货库存品类（减少了生产流程成本），则适当给予价格灵活调整。
三、场景实操：如果客户采购过程中对价格有异议，为了维持价格，如何使用对比参照法？
1、在空压机产品间的相同点中作比较，和竞品对比，突出自身品牌优势，比如噪音分贝对比，省电效果对比；
2、在空压机产品间的不同点中作比较，和竞品对比，突出自身产品的差异化亮点，比如新工艺新功能。
四、场景实操：如何面对强势客户，以静制动，换取主动？
对于强势客户，如果价格需求无法满足，切忌硬碰硬，不妨先以静制动。
静：“静施缓兵计”，对对方的观点既不表示赞同也不表示反对，让对方摸不着虚实左右为难，己方静观其变以静制动。
在对方出价很低但态度强势的情况下，请客户等待己方思考后答案，或者以其它借口拖延，让对方信心大减，同步做好充足准备，以便讨价还价。
注意点：
1、认真、仔细倾听对方发言；
2、注意对方仪态、言谈举止；
3、不要因轻视对方而抢话、急于反驳、不听对方发言；
4、对对方的谈话要学会去伪存真，要能抓住重点。
最后，我们给大家提供一些空压机商务谈判中常用的其它报价还价技巧工具，供大家学习参考：
1、投石问路。
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，掌握更多信息，主动引出客户需求。
例如，主动提议：“如果我方适当降价，贵方可否考虑增加采购额度呢？”
2、相信自己的产品，保持足够的耐力和信心。
一般而言，报价议价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
3、深度研究并了解客户使用空压机设备的场景，比如精准描述核算出对方使用成本及综合维护费用，赢得客户信任，从而促进报价方案。
4、团队协作，及时召开小组会议，集思广益思考对策。
5．在合同没有签订以前，要求对客户做出某种保证，建立意向合约机制，以免出现变故。
6 使对方在合同上签署的人越多越好，这样，更有利于合作意向稳定。
7、让步的幅度越来越小．越来越困难，使客户感到产品方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。
8、除了产品价格，还要提醒客户了解整体费用，因为空压机客户在采购过程中，虽然关心价格变动，但通常更关心采购、使用和维修产品的总费用。
综上所述，报价还价是一门客户谈判沟通的艺术，掌握了策略和技巧，对于空压机厂商及经销商的业务发展一定有帮助。当然，我们也要明白经营的核心始终都是要做好产品，做好服务！
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