【压缩机网】对于压缩机等工业品来说，营销的方法有很多种，但显然，用户不喜欢灌输式的推销，也不喜欢过于功利性的销售吹捧，更不喜欢被噪音化的内容信息困扰……营销大师菲利普·科特勒曾指出:“营销就是消灭推销”，管理大师彼得·德鲁克亦提出“营销就是让推销成为多余”！然而，两位大师却没有具体指出如何消灭推销。实际上，压缩机企业的合理营销是消灭无感推销的现实性解决方案，即用户在无推销氛围影响下，自主、自愿、自动、自发地决定购买产品或接受服务，这也是工业品营销的最高境界。
有感时代呼唤无感营销
营销就是品牌与用户“谈恋爱”，无感觉不成“婚”，但是压缩机品牌想让用户和潜在用户有感并不容易。这里的“有感”包括三方面：一是获得感，获取产品物质利益后所产生的满足感；二是幸福感，产品使用后产生的愉悦感与精神满足；三是安全感，因产品可持续获取与品质安全带来的安心感。压缩机品牌必须在意用户的感觉，然而在营销过程中并不容易能清晰传达并验证产品利益，因此不如尝试无感营销。
一、有感时代的消费烦恼。营销就是帮用户找感觉，品牌都想要创造与众不同的感觉，但是这并不容易。每个品牌都倍加努力，可结果常常与愿望背道而驰：品牌信息多渠道传播，消费者倍受信息干扰；品牌体验触点多元化，但却缺乏一致性；产品线全面补缝占位，产品的复杂性让用户选择困难；盲目采取个性化定制、规模化定制或共创融合，用户却冷颜以对；过度的用户关怀，用户在销售服务上不堪重负……结果，用户收获的不是获得感、安全感与幸福感，而是困惑感、挫败感与焦虑感。
二、无感营销消灭推销。没有营销断不可行，但过度营销更不可行。过度营销会使营销推销化，让受众厌倦，并产生免疫力。如今，渗透营销、参与式营销、定制营销等都有无感营销的思想在闪光。无感营销并不是要消灭受众的感觉，而是要消除受众的厌倦、疲劳、压力、困惑、焦虑……在毫无戒心与负担的情况下，自主、自愿、自动、自发地融入营销场景、体验场景或应用场景，实现无强迫式、无压力化购买。为此，可通过场景体验、口碑传播、情感关怀、兴趣激发、内容共鸣、情绪物资解压等无感营销模式，悄无声息地影响受众。
无感营销的核心理念
对于压缩机等工业品来说，未来十年，营销需抓住三个关键词：信任、兴趣与内容，这是中国式营销的灵魂，可最大化隐匿推销的影子。无信任不营销，无兴趣不营销，无内容不营销。在这个用户王权时代，无感营销路线更值得倡导，以受众兴趣为导向，以场景内容为驱动力，以体验建立消费信任。
一、信任因素。为什么老顾客更容易复购增购？并且还会通过口碑裂变带来新客户？信任！德国社会学家尼克拉斯·卢曼指出，“信任是一种简化机制。包围人类生活的社会环境和自然环境太过复杂，必须找出一些简化机制来应对”。压缩机企业营销也一样，营销系统越是复杂，受众就越难于识别、认知与确认，复杂、模糊、易变与不确定性会导致受众背道而驰。所以，受众需要一个简化的营销系统。信任则是简化营销系统的最简单符号，信任是信念、信心、信誉的集合。营销的本质就是建立品牌信任机制，把一切复杂转变为二元的信息识别区：可以相信，或不可相信。
为此，围绕信任做一些与“推销”无关的功课，建立受众认知与强化记忆，利于建立品牌信任，如品牌公益、产品科普、产品体验、产品教程等。当受众产生需求时，就会水到渠成，自主决策购买其印象中最深刻的品牌产品。不过，建立受众信任的渠道很多，尤其是非利益相关型渠道，如KOL（关键意见领袖）、KOC（关键意见客户）、KOP（关键意见伙伴）、KOP即亲朋好友和多次团购合作或联合采购的其他买家。
二、兴趣因素。压缩机营销是一门触达与体验的学问，无论是“人找货”还是“货找人”。通过触达，建立品牌与受众关系；通过体验，解决产品与受众沟通问题。如何触达？两个思路，一个是线下终端实体店的展陈。另一个是线上触达，依靠电商站内外关键词搜索，以及智能化个性化推荐。回归线上，站内外搜索立足于受众寻源与比较消费。搜索便利性在于电商平台频道化、关键词排行等措施，做到易搜。而智能推荐机制则基于消费者足迹追踪技术，即消费者雷达（Consumer Radar），综合消费者网页浏览足迹、购买商品、搜索记录、收藏及商品等历史记录，予以个性化推荐，增加购买几率。然而，兴趣营销重在启动兴趣引擎（Interest Engine），即在底层技术架构上，把搜索引擎和推荐引擎有机交融。研究阿里巴巴AIPL、B站“4i兴趣营销”、AIDAS、AISAS等营销模型，会发现上述营销模型都有“兴趣”的影子。由中国青年报社主导的影响力机构——中青校媒的调研数据也支持了这一点，有83.02%的受访大学生会因收获喜悦和内心满足而为兴趣买单。可见，兴趣是第一营销力！
三、内容因素。内容消费一般指信息消费，但无感营销下的内容消费则基于营销场景、消费场景或应用场景，促进受众购买产品或接受服务。极致化场景造就了卓越体验与超级影响力，让受众主动“就范”。场景即内容，场景为营销赋能。营销场景用于策略性征服受众，消费场景塑造受众购买情境，应用场景告诉受众产品功用。在场景内容营销下，品牌不再是营销的主角，产品也只是道具，在环境氛围影响下，受众成为主角并主动入戏。
未来，营销只有一个渠道终端：内容渠道。一切皆内容，品牌、产品、渠道、网站、广告、卖场、货架……内容渗透与影响，无推销痕迹且能激发受众的购物热情，做到并不难。沉浸式内容营销就是通过场景内容传播、渗透与感染，促进受众的情绪思考，进而实现销售转化。沉浸式内容可以影响受众并产生情绪反应乃至决策，这依赖于场景内容带来的体验。
无感营销的实现路径
品牌只给受众三个出口：“我喜欢，我购买”、“我无奈，我购买”及“不喜欢，我不买”。显然，前两个出口都是消费选项，受众可同样心甘情愿！前者是兴趣驱动下的主动购买，后者是基于苦痛之下的被动选择。被动选择常常基于难点、痛点、卡点与堵点，触发受众自主决策思考。可把受众置于相应场景中，触景生情，或学习他人解决自身问题的办法，或者产生联想，激活购买。如此，受众就容易触景生情，主动购买。
一、产消（销）深度融合。产消者（Prosumer）即生产型消费者，由未来学家阿尔文·托夫勒提出并获得营销大师科特勒推崇，但当时反响不大。随着数字技术、智能技术、敏捷制造等技术发展，产消融合已然来临。如B端制，造商与经销商/代理商、终端商的一体化融合发展，如定制营销、联合品牌营销等，用户为产销者。而产消融合则立足C端，实现消费者向电商平台定制，或者直接向制造商定制。对制造商来说，生产即销售，甚至可实现零库存。
如今，B2M、C2M已成为现实且经过时间检验的产销（消）融合模式。B2M自不必说，C2M甚至可以越过电商平台而直面制造商，这是C端消费者或粉丝产消者（Fan Prosumers）的新特权。海尔互联工厂COSMOPlat平台，通过“5G+工业互联网+大数据”，实现了从“真诚的理念”到“真诚的体系”的升级，让用户真正参与到价值链各个环节，成为个性化定制主体，并可通过手机端与来自全球的设计师、优秀资源进行交互，满足用户对冰箱、洗衣机等产品个性化定制需求。并且，整个定制流程都透明可视，如订单可视、产品制造可视等。海尔互联工厂强调精准抓住用户需求，通过柔性制造高效率服务用户。这就是海尔的“产消合一”理念：企业制造，消费者创造，生产与消费合二为一。
二、便利性应急服务。硬性广告与软性广告都扮演者“推销员”的作用，广告文案被视为“纸上的销售员”，而音视频广告台词则被视为“空中有声推销员”。在地面上，零售卖场的导购员站在货架或地堆、端头旁喋喋不休，则是“最后一米助销员”，靠话术完成销售的临门一脚。消费品牌化，又去品牌化，让每个品牌都很头痛，但这并不意味消费者缺乏品牌坚持。另外，消费者还有购买渠道定点化习性，喜欢地到与其价值匹配的零售渠道购买商品，这是基于渠道可信度及生活方式化的消费选择。什么能改变消费者的渠道坚持？唯有便利！消费者购买只有两种状态：急或不急！当消费者产生急迫性需求时，如炎热的夏天饥渴难耐，便会放弃去大商超，更拒绝结算排队，选择省时省力的便利化消费渠道。于是，以“我”（消费者）为中心的零售业态或商业模式迎来了机会。
三、搭建知识社区。从兴趣主导的豆瓣到主导灵魂社交的Soul，乃至虚拟互动兴趣社区克拉克拉，都说明一个道理：无兴趣不社交。兴趣社区是最具价值的圈层社交场所，如豆瓣兴趣小组、微博话题群组、工控技术论坛等，话题就是营销沟通工具，已成为无感营销的新战场。通过内容生产、研讨交流、互助分享，实现社区成员在知识、经验、技能等方面的推广，培养懂企业、懂品牌、懂技术、懂产品及懂服务的专业人才。
企业真正需要的是主动型消费者，不但成熟、理性与专业，而且求知欲极强，学习能够吊起他们的胃口。西门子自动化社区是西门子在官网及工控行业垂直网站开设的官方互动社区，如西门子在官网开设的西门子官方技术论坛、西门子工业业务领域社区，以及在《电子产品世界》官网、控制工程网、国际工业自动化网、中国工控网等设立的技术论坛。通过提供西门子最新产品、技术和解决方案，为用户及兴趣爱好者提供互动交流平台，如答疑解惑，学习技术大咖的观点文章等。
四、教育培训认证。在营销上，同样是“成人达己”！帮助一个人，给他金钱不是最大的助益，最大最好的帮助是知识传授、技能提升与方法教授。微软公司通过推广技术，培养系统网络管理和应用开发人才，提供完整技术金字塔证书认证体系，如MCSE、MCSD等证书。苹果推出针对IT专业人员培训，针对工作场所部署、管理Mac、iPhone及所有苹果设备的IT专业人员进行培训认证。而华为认证培训则是依托多年ICT人才培养经验及对行业发展的理解，基于华为“平台+生态”战略，围绕“云-管-端”协同的新ICT技术架构，打造ICT架构认证、ICT开发者认证、行业ICT认证三大类认证体系，提供工程师级别、资深工程师级别和专家级别认证。
五、口碑病毒式裂变。全民营销时代，人人是销售员，人人是销售渠道，人人是传播媒介，这是营销去中心化、消费去品牌化下的新营销机会。企业不再扮演营销主角的角色，通过创造一种去中心化营销机制，让每一个人都有机会参与其中，通过口碑裂变实现销售增长。互联网专家凯文·凯利提出了“传真机效应”，“单独一台传真机没什么作用，只有大量的传真机出现在同一个网络中才能被赋予价值”。这强调了以人为网的营销思维，但却不是以品牌为中心的直销，而是以社会人为中心的基于社交信任的裂变营销。为此，品牌只需搭建一个平台，提供商品并制定好游戏规则，任由感兴趣的人去玩儿。
企业可以推荐友企购买设备，实现泛连接功能：服务工程师可连接客户，企业员工可连接朋友，操作手可连接老板，工程机械老板可连接行业伙伴，尤其是实现了新、老用户的紧密连接，扩大口碑效应与获取经济效益。
来源：本站原创
【压缩机网】对于压缩机等工业品来说，营销的方法有很多种，但显然，用户不喜欢灌输式的推销，也不喜欢过于功利性的销售吹捧，更不喜欢被噪音化的内容信息困扰……营销大师菲利普·科特勒曾指出:“营销就是消灭推销”，管理大师彼得·德鲁克亦提出“营销就是让推销成为多余”！然而，两位大师却没有具体指出如何消灭推销。实际上，压缩机企业的合理营销是消灭无感推销的现实性解决方案，即用户在无推销氛围影响下，自主、自愿、自动、自发地决定购买产品或接受服务，这也是工业品营销的最高境界。
有感时代呼唤无感营销
营销就是品牌与用户“谈恋爱”，无感觉不成“婚”，但是压缩机品牌想让用户和潜在用户有感并不容易。这里的“有感”包括三方面：一是获得感，获取产品物质利益后所产生的满足感；二是幸福感，产品使用后产生的愉悦感与精神满足；三是安全感，因产品可持续获取与品质安全带来的安心感。压缩机品牌必须在意用户的感觉，然而在营销过程中并不容易能清晰传达并验证产品利益，因此不如尝试无感营销。
一、有感时代的消费烦恼。营销就是帮用户找感觉，品牌都想要创造与众不同的感觉，但是这并不容易。每个品牌都倍加努力，可结果常常与愿望背道而驰：品牌信息多渠道传播，消费者倍受信息干扰；品牌体验触点多元化，但却缺乏一致性；产品线全面补缝占位，产品的复杂性让用户选择困难；盲目采取个性化定制、规模化定制或共创融合，用户却冷颜以对；过度的用户关怀，用户在销售服务上不堪重负……结果，用户收获的不是获得感、安全感与幸福感，而是困惑感、挫败感与焦虑感。
二、无感营销消灭推销。没有营销断不可行，但过度营销更不可行。过度营销会使营销推销化，让受众厌倦，并产生免疫力。如今，渗透营销、参与式营销、定制营销等都有无感营销的思想在闪光。无感营销并不是要消灭受众的感觉，而是要消除受众的厌倦、疲劳、压力、困惑、焦虑……在毫无戒心与负担的情况下，自主、自愿、自动、自发地融入营销场景、体验场景或应用场景，实现无强迫式、无压力化购买。为此，可通过场景体验、口碑传播、情感关怀、兴趣激发、内容共鸣、情绪物资解压等无感营销模式，悄无声息地影响受众。
无感营销的核心理念
对于压缩机等工业品来说，未来十年，营销需抓住三个关键词：信任、兴趣与内容，这是中国式营销的灵魂，可最大化隐匿推销的影子。无信任不营销，无兴趣不营销，无内容不营销。在这个用户王权时代，无感营销路线更值得倡导，以受众兴趣为导向，以场景内容为驱动力，以体验建立消费信任。
一、信任因素。为什么老顾客更容易复购增购？并且还会通过口碑裂变带来新客户？信任！德国社会学家尼克拉斯·卢曼指出，“信任是一种简化机制。包围人类生活的社会环境和自然环境太过复杂，必须找出一些简化机制来应对”。压缩机企业营销也一样，营销系统越是复杂，受众就越难于识别、认知与确认，复杂、模糊、易变与不确定性会导致受众背道而驰。所以，受众需要一个简化的营销系统。信任则是简化营销系统的最简单符号，信任是信念、信心、信誉的集合。营销的本质就是建立品牌信任机制，把一切复杂转变为二元的信息识别区：可以相信，或不可相信。
为此，围绕信任做一些与“推销”无关的功课，建立受众认知与强化记忆，利于建立品牌信任，如品牌公益、产品科普、产品体验、产品教程等。当受众产生需求时，就会水到渠成，自主决策购买其印象中最深刻的品牌产品。不过，建立受众信任的渠道很多，尤其是非利益相关型渠道，如KOL（关键意见领袖）、KOC（关键意见客户）、KOP（关键意见伙伴）、KOP即亲朋好友和多次团购合作或联合采购的其他买家。
二、兴趣因素。压缩机营销是一门触达与体验的学问，无论是“人找货”还是“货找人”。通过触达，建立品牌与受众关系；通过体验，解决产品与受众沟通问题。如何触达？两个思路，一个是线下终端实体店的展陈。另一个是线上触达，依靠电商站内外关键词搜索，以及智能化个性化推荐。回归线上，站内外搜索立足于受众寻源与比较消费。搜索便利性在于电商平台频道化、关键词排行等措施，做到易搜。而智能推荐机制则基于消费者足迹追踪技术，即消费者雷达（Consumer Radar），综合消费者网页浏览足迹、购买商品、搜索记录、收藏及商品等历史记录，予以个性化推荐，增加购买几率。然而，兴趣营销重在启动兴趣引擎（Interest Engine），即在底层技术架构上，把搜索引擎和推荐引擎有机交融。研究阿里巴巴AIPL、B站“4i兴趣营销”、AIDAS、AISAS等营销模型，会发现上述营销模型都有“兴趣”的影子。由中国青年报社主导的影响力机构——中青校媒的调研数据也支持了这一点，有83.02%的受访大学生会因收获喜悦和内心满足而为兴趣买单。可见，兴趣是第一营销力！
三、内容因素。内容消费一般指信息消费，但无感营销下的内容消费则基于营销场景、消费场景或应用场景，促进受众购买产品或接受服务。极致化场景造就了卓越体验与超级影响力，让受众主动“就范”。场景即内容，场景为营销赋能。营销场景用于策略性征服受众，消费场景塑造受众购买情境，应用场景告诉受众产品功用。在场景内容营销下，品牌不再是营销的主角，产品也只是道具，在环境氛围影响下，受众成为主角并主动入戏。
未来，营销只有一个渠道终端：内容渠道。一切皆内容，品牌、产品、渠道、网站、广告、卖场、货架……内容渗透与影响，无推销痕迹且能激发受众的购物热情，做到并不难。沉浸式内容营销就是通过场景内容传播、渗透与感染，促进受众的情绪思考，进而实现销售转化。沉浸式内容可以影响受众并产生情绪反应乃至决策，这依赖于场景内容带来的体验。
无感营销的实现路径
品牌只给受众三个出口：“我喜欢，我购买”、“我无奈，我购买”及“不喜欢，我不买”。显然，前两个出口都是消费选项，受众可同样心甘情愿！前者是兴趣驱动下的主动购买，后者是基于苦痛之下的被动选择。被动选择常常基于难点、痛点、卡点与堵点，触发受众自主决策思考。可把受众置于相应场景中，触景生情，或学习他人解决自身问题的办法，或者产生联想，激活购买。如此，受众就容易触景生情，主动购买。
一、产消（销）深度融合。产消者（Prosumer）即生产型消费者，由未来学家阿尔文·托夫勒提出并获得营销大师科特勒推崇，但当时反响不大。随着数字技术、智能技术、敏捷制造等技术发展，产消融合已然来临。如B端制，造商与经销商/代理商、终端商的一体化融合发展，如定制营销、联合品牌营销等，用户为产销者。而产消融合则立足C端，实现消费者向电商平台定制，或者直接向制造商定制。对制造商来说，生产即销售，甚至可实现零库存。
如今，B2M、C2M已成为现实且经过时间检验的产销（消）融合模式。B2M自不必说，C2M甚至可以越过电商平台而直面制造商，这是C端消费者或粉丝产消者（Fan Prosumers）的新特权。海尔互联工厂COSMOPlat平台，通过“5G+工业互联网+大数据”，实现了从“真诚的理念”到“真诚的体系”的升级，让用户真正参与到价值链各个环节，成为个性化定制主体，并可通过手机端与来自全球的设计师、优秀资源进行交互，满足用户对冰箱、洗衣机等产品个性化定制需求。并且，整个定制流程都透明可视，如订单可视、产品制造可视等。海尔互联工厂强调精准抓住用户需求，通过柔性制造高效率服务用户。这就是海尔的“产消合一”理念：企业制造，消费者创造，生产与消费合二为一。
二、便利性应急服务。硬性广告与软性广告都扮演者“推销员”的作用，广告文案被视为“纸上的销售员”，而音视频广告台词则被视为“空中有声推销员”。在地面上，零售卖场的导购员站在货架或地堆、端头旁喋喋不休，则是“最后一米助销员”，靠话术完成销售的临门一脚。消费品牌化，又去品牌化，让每个品牌都很头痛，但这并不意味消费者缺乏品牌坚持。另外，消费者还有购买渠道定点化习性，喜欢地到与其价值匹配的零售渠道购买商品，这是基于渠道可信度及生活方式化的消费选择。什么能改变消费者的渠道坚持？唯有便利！消费者购买只有两种状态：急或不急！当消费者产生急迫性需求时，如炎热的夏天饥渴难耐，便会放弃去大商超，更拒绝结算排队，选择省时省力的便利化消费渠道。于是，以“我”（消费者）为中心的零售业态或商业模式迎来了机会。
三、搭建知识社区。从兴趣主导的豆瓣到主导灵魂社交的Soul，乃至虚拟互动兴趣社区克拉克拉，都说明一个道理：无兴趣不社交。兴趣社区是最具价值的圈层社交场所，如豆瓣兴趣小组、微博话题群组、工控技术论坛等，话题就是营销沟通工具，已成为无感营销的新战场。通过内容生产、研讨交流、互助分享，实现社区成员在知识、经验、技能等方面的推广，培养懂企业、懂品牌、懂技术、懂产品及懂服务的专业人才。
企业真正需要的是主动型消费者，不但成熟、理性与专业，而且求知欲极强，学习能够吊起他们的胃口。西门子自动化社区是西门子在官网及工控行业垂直网站开设的官方互动社区，如西门子在官网开设的西门子官方技术论坛、西门子工业业务领域社区，以及在《电子产品世界》官网、控制工程网、国际工业自动化网、中国工控网等设立的技术论坛。通过提供西门子最新产品、技术和解决方案，为用户及兴趣爱好者提供互动交流平台，如答疑解惑，学习技术大咖的观点文章等。
四、教育培训认证。在营销上，同样是“成人达己”！帮助一个人，给他金钱不是最大的助益，最大最好的帮助是知识传授、技能提升与方法教授。微软公司通过推广技术，培养系统网络管理和应用开发人才，提供完整技术金字塔证书认证体系，如MCSE、MCSD等证书。苹果推出针对IT专业人员培训，针对工作场所部署、管理Mac、iPhone及所有苹果设备的IT专业人员进行培训认证。而华为认证培训则是依托多年ICT人才培养经验及对行业发展的理解，基于华为“平台+生态”战略，围绕“云-管-端”协同的新ICT技术架构，打造ICT架构认证、ICT开发者认证、行业ICT认证三大类认证体系，提供工程师级别、资深工程师级别和专家级别认证。
五、口碑病毒式裂变。全民营销时代，人人是销售员，人人是销售渠道，人人是传播媒介，这是营销去中心化、消费去品牌化下的新营销机会。企业不再扮演营销主角的角色，通过创造一种去中心化营销机制，让每一个人都有机会参与其中，通过口碑裂变实现销售增长。互联网专家凯文·凯利提出了“传真机效应”，“单独一台传真机没什么作用，只有大量的传真机出现在同一个网络中才能被赋予价值”。这强调了以人为网的营销思维，但却不是以品牌为中心的直销，而是以社会人为中心的基于社交信任的裂变营销。为此，品牌只需搭建一个平台，提供商品并制定好游戏规则，任由感兴趣的人去玩儿。
企业可以推荐友企购买设备，实现泛连接功能：服务工程师可连接客户，企业员工可连接朋友，操作手可连接老板，工程机械老板可连接行业伙伴，尤其是实现了新、老用户的紧密连接，扩大口碑效应与获取经济效益。
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