【压缩机网】“六大思维”是动力
压缩机厂商仅仅拥有“新终端”理念并使之落地还不够，还必须致力于把其价值最大化。这就要求压缩机厂商构建一个具有潜质的“专业人才库”，即以压缩机为载体的工作人群（用户从业者，如用户、行业协会、媒体等）、学习人群（学生）及关联人群为核心的目标推广者。无论是要用或正在使用压缩机，或者正在学习压缩机相关专业，或者正在为压缩机做知识服务，以及压缩机售后维修服务人员，都是“专业人才库”成员，他们才是真正的营销对象。因此，压缩机作为工业品，营销的本质皆为B2C，而不是B2B、B2A或B2G。这更好的诠释了工业品营销大众化的本质与真谛，让工业品营销的操作空间越来越大。因此，最大化发掘“专业人才库”并使之价值最大化成为重中之重。
一、共享思维：知识平权助力技术营销
共享经济也称分享经济，强调的是自愿地有偿或无偿分享，其核心是“使用而不占有”！在工业领域，可以体现为工业互联网的平台化协同、工厂共享、设备共享、检测资源共享等。压缩机厂商开展B2C直效营销的共享思维可以体现在很多方面：第一，个性化定制。机械制造领域常见的JDM、ODM、OEM模式，以及电子制造领域的EMS、ECM模式，都是共享思维的体现。究其本质，在个性化定制过程中完成产品营销，一种核心技术可以在多个领域或多家用户那里开花结果。诸如汽车零部件中的海拉车灯，为不同车企提供不同的车灯产品，转化为不同汽车品牌的个性化卖点。第二，知识共享。这是新终端营销的核心，通过与全产业链成员、生态圈成员分享压缩机知识，这可以使企业在品牌影响力、产品知名度、技术权威性、朋友圈拓展等方面发挥巨大作用。压缩机厂商可以打造技术社区，建立专业知识文库，鼓励员工发表技术论文，鼓励员工在自媒体发表产品维护维修心得、举办技术研讨会等。互联网营销的本质是口碑营销，而口碑分为两个层面：知识口碑与品牌口碑。知识口碑则体现为一家工业品企业在专业领域的领先性、专业性与权威性，如西门子的自动化技术，让那些兴趣人群竖大拇指称道。诸如，提到新能源电池就想到宁德时代，其背后技术研究院就是知识的孵化者与输出者。而品牌口碑则体现为对产品使用及接受服务时获得的满意度，进而转化为忠诚度。
二、人文思维：人本营销拢人心
人文思维的核心是什么？是人性，是情怀，是共鸣，是共情。新终端营销行为一切都可以概括为“人文关怀”“以人为本”，是人性思维的熠熠发光。只有把“人”放在第一位，营销才可能是有效且高价值的，尤其是品牌、产品、技术及服务的人性化。人本营销的核心是锁定用户需求、人性化设计、情感连接、价值共创，彼此“对心思”。这里强调一下“用户需求”，用户作为组织，采购一台空压机也好，一台机床也罢，是企业发展的需求没错，但从“人”的角度则可包括企业老板（股东）的赢利需求、采购员的工作绩效需求、车间主任的生产效率需求、一线员工的安全可靠操作需求等一系列需求的集合。这一切都是个体化且因角色而异的个性化需求，而营销则是满足甚至超越客户需求的学问，用户采购团队中每一个人的思维都得尊重。营销大师科特勒提出了“营销革命5.0——以人为本的心营销范式”。并指出，在第三阶段营销3.0时代，即“人本主义时代”，在这个新时代中，营销者不再仅仅把顾客视为消费的人，而是把他们看作具有独立思想、心灵而精神的完整的人类个体，企业的盈利能力和它是否承担了企业社会责任，是否与顾客价值观产生共鸣。可见，在合规的前提下，必须采取积极且主动的措施赢得用户采购团队成员中每一个人的心，那就是他们每个人最需要什么！可以概括一下：企业家需要生产方式的创新甚至是一场革命，采购部成员需要性价比（性能价值比或性价比），生产单位需要生产能力与生产效率的提升，研发部门需要的是新技术可以落地转化并达产，设备动力部门需要的是设备的安全性、可靠性与稳定性，设备操作者需要的是设备易用性。
三、复利思维：深度发掘客户潜在价值
在企业里，强调“一才多用”，对客户，也要强调最大化价值开发，把客户复利化。不但要A产品赚客户的钱，还要把B产品卖给客户；不但要与客户结成伙伴，还要让客户推荐新客户；不但要卖客户新产品，老旧产品也要利益化回收或再升级、再制造；不但要客户购买并使用产品，还要让客户帮助企业生产并分发优质内容。这些都是可能做到的，最近笔者在哈斯数控机器网站看到这样一条新闻：德国一位客户购买了哈斯数控公司的折弯机，出于对产品及服务的高度满意，客户录制了一段视频感言，放在网站上，成为了极佳的营销素材。再如，贵阳险峰机床股份有限公司在前几年出口的数控轧辊磨床到尼泊尔，供当地一家刚才厂使用。通过尼欧泊尔客户介绍，印度金属包装有限公司也开始对险峰机床有了一定程度的了解，最后毫不犹豫地采购了该公司的机床。这不是结束，2025年2月，这家印度公司又从险峰机床采购了一台MK8440-35型数控轧辊磨床。还有，厦门扬森数控设备有限公司作为专精特新小巨人企业，其在机床销售的成功，有其独到的心经：面对高端主机厂大客户，采取的营销思路是先从其配套供应商着手，以优质的产品和服务线取得配套商的信任，再逐步获得主机厂的认可和订单。
然而，面对用户终端个体做好工作是前提。人才市场化的今天，人才流动频繁。如何让他们走到哪都做企业客户，做企业的兼职销售员，那就要学会交朋友，学会“送礼”。送钱法律不允许，送知识才最珍贵。这里要树立客户个体的知识养成思维，帮助他成才，让他能掌管大局，至少让其能独挡一面。在关键时刻，就会为产品营销提供线索与机会。而对于从本企业出走的员工，也要善待，把他们视为企业未来的营销资源。
四、创新思维：用新技术赢得竞争优势
创新思维的核心是产品技术创新与服务技术创新，产品技术创新越来越难而服务技术创新的空间却越来越大，服务可有效建立差异化营销优势。美国营销大师科特勒在谈及营销5.0时代时指出，它是建立在营销3.0人本主义和4.0的技术威力基础之上，其定义是在顾客的整个消费体验中使用“类人技术”。比如，人工智能、自然语言处理、传感器、机器人、增强现实、虚拟现实、物联网、区块链等。其实，这些都是提升技术服务能力的助推器，也是服务差异化的新机会所在。如今，压缩机营销的真正机会在于服务差异化，如服务化制造、解决方案营销等等，这些都离不开新技术的支持。这是站在“大产品”角度的创新认知，常常形成于售前与售中。而售后服务阶段，用创新技术构建竞争优势成为一种新机会甚至未来必打牌。如利用AR技术开展工业巡检，为客户提供设备诊断维修服务。再比如，可以利用“AI+AR”技术开展验厂，让客户不必亲临现场，节省精力、时间与经济成本，完成产品采购中的关键评审环节。利用“VR+DT（数字孪生）”技术，为客户提供技术培训。上述新技术运用，可以让客户新奇、兴奋且兴趣化，且实时、高效、低成本。需要认识到，用户组织及个体是喜欢接受新鲜事物的，并且加深用户组织及个体的科技化与创新烙印。
五、全员思维：让有能力的人发光发热
在日常办事过程中，都要找能说上话的人，找对人，办对事。压缩机厂商必须广开门路，以全员思维去做营销，因为员工皆有人脉。首先要找的不是终端用户组织，而是终端用户个体。就如去客户采购部去谈合作，可能先从基层采购员开始，然后才是采购部经理，这两个层次的终端个体通常是必经之路。企业推行“全员营销”，其实就是发动员工去寻找有价值的终端个人并获得其认同，进而迈开营销的重要一步。就在2025年，格力空调公司取消了“全员销售”及相应“人头指标”，认为这种做法降低员工满意度与留存度。难道全员销售错了吗？理念没有错，只是执行层面出了错。组织内并非所有的员工都具备销售素养、资质、资源与能力，那些“不合格”的员工做销售员，一出手就会做砸销售。因此，要筛选出有限且有效的员工个体，并且他们要有足够的参与营销的意愿，否则销售指标会成为他们的负担。要知道，只有对企业、品牌、产品、技术、服务、市场等有充分理解与把握的人，且有兴趣，才能产生销售力。因此，在操作“全员营销”时，应优先筛选离营销岗位近的员工去搞客户开发，让他们去寻找“关系人”并拓展市场。
很多企业倡导“员工是内部客户”，其实，员工真的可以是第一客户，也可以说是第一终端。但是，员工未必要购买产品，尤其工业品。只有让员工充分理解与认同产品，并把产品率先摆到员工的心理货架上，才能有效开展内部营销。内部营销手段很多，如产品研讨、产线参观、工艺学习、知识竞赛、参访客户等。在此基础上，才会有针对终端用户组织及个体的市场开发行为，打有准备之仗。
六、价值思维：有比较才能“出彩”
价值既是一个相对的概念，即“比较价值”，也是一个“增量”的概念。这包括“自比”、“横比”与“纵比”，以及帮助客户实现的“产出比”“创新度”“领先代数”等。首先来说“自比”，这是针对老用户可持续的代际价值输出，看一个案例：2022年底，金岭机床向国内某航空航天企业交付了全新自主研发制造的高刚性高精度CKT200L斜床身数控卧式车床，采用了拥有自主知识产权的新型核心技术，帮助客户研发生产“战斗机起落架”的加工节拍比一代产品快了近一倍，重量比上一代产品轻了将近一半，更有利于降低飞行过程中的阻力；而“横比”，立足竞争对手与竞品，可以是同品类，如单级螺杆式压缩机与双级螺杆式压缩机，也可以是替代品类，如螺杆式压缩机、活塞式压缩机之间的“比较价值”；“纵比”则体现为企业的供应链竞争，而供应链则是全面的竞争优势，这早已是业内的共识。
究其本质，压缩机厂商就要是给客户一个购买的理由，如“比自己过去多一点”“比竞争对手多一点”“实现颠覆性创新”等。无论是价值产出的相对值还是绝对值，都有其实际意义。企业有绩效考核，用户个体要成绩，供应商要帮助他把工作做好，获得他们的雇主认可。不过，要致力于价值创造应该有形化，可以评估甚至可以精确评价，做到可视化，这才是企业可以拿得出手的真正“成绩单”。
注：本文连载完！
来源：本站原创
【压缩机网】“六大思维”是动力
压缩机厂商仅仅拥有“新终端”理念并使之落地还不够，还必须致力于把其价值最大化。这就要求压缩机厂商构建一个具有潜质的“专业人才库”，即以压缩机为载体的工作人群（用户从业者，如用户、行业协会、媒体等）、学习人群（学生）及关联人群为核心的目标推广者。无论是要用或正在使用压缩机，或者正在学习压缩机相关专业，或者正在为压缩机做知识服务，以及压缩机售后维修服务人员，都是“专业人才库”成员，他们才是真正的营销对象。因此，压缩机作为工业品，营销的本质皆为B2C，而不是B2B、B2A或B2G。这更好的诠释了工业品营销大众化的本质与真谛，让工业品营销的操作空间越来越大。因此，最大化发掘“专业人才库”并使之价值最大化成为重中之重。
一、共享思维：知识平权助力技术营销
共享经济也称分享经济，强调的是自愿地有偿或无偿分享，其核心是“使用而不占有”！在工业领域，可以体现为工业互联网的平台化协同、工厂共享、设备共享、检测资源共享等。压缩机厂商开展B2C直效营销的共享思维可以体现在很多方面：第一，个性化定制。机械制造领域常见的JDM、ODM、OEM模式，以及电子制造领域的EMS、ECM模式，都是共享思维的体现。究其本质，在个性化定制过程中完成产品营销，一种核心技术可以在多个领域或多家用户那里开花结果。诸如汽车零部件中的海拉车灯，为不同车企提供不同的车灯产品，转化为不同汽车品牌的个性化卖点。第二，知识共享。这是新终端营销的核心，通过与全产业链成员、生态圈成员分享压缩机知识，这可以使企业在品牌影响力、产品知名度、技术权威性、朋友圈拓展等方面发挥巨大作用。压缩机厂商可以打造技术社区，建立专业知识文库，鼓励员工发表技术论文，鼓励员工在自媒体发表产品维护维修心得、举办技术研讨会等。互联网营销的本质是口碑营销，而口碑分为两个层面：知识口碑与品牌口碑。知识口碑则体现为一家工业品企业在专业领域的领先性、专业性与权威性，如西门子的自动化技术，让那些兴趣人群竖大拇指称道。诸如，提到新能源电池就想到宁德时代，其背后技术研究院就是知识的孵化者与输出者。而品牌口碑则体现为对产品使用及接受服务时获得的满意度，进而转化为忠诚度。
二、人文思维：人本营销拢人心
人文思维的核心是什么？是人性，是情怀，是共鸣，是共情。新终端营销行为一切都可以概括为“人文关怀”“以人为本”，是人性思维的熠熠发光。只有把“人”放在第一位，营销才可能是有效且高价值的，尤其是品牌、产品、技术及服务的人性化。人本营销的核心是锁定用户需求、人性化设计、情感连接、价值共创，彼此“对心思”。这里强调一下“用户需求”，用户作为组织，采购一台空压机也好，一台机床也罢，是企业发展的需求没错，但从“人”的角度则可包括企业老板（股东）的赢利需求、采购员的工作绩效需求、车间主任的生产效率需求、一线员工的安全可靠操作需求等一系列需求的集合。这一切都是个体化且因角色而异的个性化需求，而营销则是满足甚至超越客户需求的学问，用户采购团队中每一个人的思维都得尊重。营销大师科特勒提出了“营销革命5.0——以人为本的心营销范式”。并指出，在第三阶段营销3.0时代，即“人本主义时代”，在这个新时代中，营销者不再仅仅把顾客视为消费的人，而是把他们看作具有独立思想、心灵而精神的完整的人类个体，企业的盈利能力和它是否承担了企业社会责任，是否与顾客价值观产生共鸣。可见，在合规的前提下，必须采取积极且主动的措施赢得用户采购团队成员中每一个人的心，那就是他们每个人最需要什么！可以概括一下：企业家需要生产方式的创新甚至是一场革命，采购部成员需要性价比（性能价值比或性价比），生产单位需要生产能力与生产效率的提升，研发部门需要的是新技术可以落地转化并达产，设备动力部门需要的是设备的安全性、可靠性与稳定性，设备操作者需要的是设备易用性。
三、复利思维：深度发掘客户潜在价值
在企业里，强调“一才多用”，对客户，也要强调最大化价值开发，把客户复利化。不但要A产品赚客户的钱，还要把B产品卖给客户；不但要与客户结成伙伴，还要让客户推荐新客户；不但要卖客户新产品，老旧产品也要利益化回收或再升级、再制造；不但要客户购买并使用产品，还要让客户帮助企业生产并分发优质内容。这些都是可能做到的，最近笔者在哈斯数控机器网站看到这样一条新闻：德国一位客户购买了哈斯数控公司的折弯机，出于对产品及服务的高度满意，客户录制了一段视频感言，放在网站上，成为了极佳的营销素材。再如，贵阳险峰机床股份有限公司在前几年出口的数控轧辊磨床到尼泊尔，供当地一家刚才厂使用。通过尼欧泊尔客户介绍，印度金属包装有限公司也开始对险峰机床有了一定程度的了解，最后毫不犹豫地采购了该公司的机床。这不是结束，2025年2月，这家印度公司又从险峰机床采购了一台MK8440-35型数控轧辊磨床。还有，厦门扬森数控设备有限公司作为专精特新小巨人企业，其在机床销售的成功，有其独到的心经：面对高端主机厂大客户，采取的营销思路是先从其配套供应商着手，以优质的产品和服务线取得配套商的信任，再逐步获得主机厂的认可和订单。
然而，面对用户终端个体做好工作是前提。人才市场化的今天，人才流动频繁。如何让他们走到哪都做企业客户，做企业的兼职销售员，那就要学会交朋友，学会“送礼”。送钱法律不允许，送知识才最珍贵。这里要树立客户个体的知识养成思维，帮助他成才，让他能掌管大局，至少让其能独挡一面。在关键时刻，就会为产品营销提供线索与机会。而对于从本企业出走的员工，也要善待，把他们视为企业未来的营销资源。
四、创新思维：用新技术赢得竞争优势
创新思维的核心是产品技术创新与服务技术创新，产品技术创新越来越难而服务技术创新的空间却越来越大，服务可有效建立差异化营销优势。美国营销大师科特勒在谈及营销5.0时代时指出，它是建立在营销3.0人本主义和4.0的技术威力基础之上，其定义是在顾客的整个消费体验中使用“类人技术”。比如，人工智能、自然语言处理、传感器、机器人、增强现实、虚拟现实、物联网、区块链等。其实，这些都是提升技术服务能力的助推器，也是服务差异化的新机会所在。如今，压缩机营销的真正机会在于服务差异化，如服务化制造、解决方案营销等等，这些都离不开新技术的支持。这是站在“大产品”角度的创新认知，常常形成于售前与售中。而售后服务阶段，用创新技术构建竞争优势成为一种新机会甚至未来必打牌。如利用AR技术开展工业巡检，为客户提供设备诊断维修服务。再比如，可以利用“AI+AR”技术开展验厂，让客户不必亲临现场，节省精力、时间与经济成本，完成产品采购中的关键评审环节。利用“VR+DT（数字孪生）”技术，为客户提供技术培训。上述新技术运用，可以让客户新奇、兴奋且兴趣化，且实时、高效、低成本。需要认识到，用户组织及个体是喜欢接受新鲜事物的，并且加深用户组织及个体的科技化与创新烙印。
五、全员思维：让有能力的人发光发热
在日常办事过程中，都要找能说上话的人，找对人，办对事。压缩机厂商必须广开门路，以全员思维去做营销，因为员工皆有人脉。首先要找的不是终端用户组织，而是终端用户个体。就如去客户采购部去谈合作，可能先从基层采购员开始，然后才是采购部经理，这两个层次的终端个体通常是必经之路。企业推行“全员营销”，其实就是发动员工去寻找有价值的终端个人并获得其认同，进而迈开营销的重要一步。就在2025年，格力空调公司取消了“全员销售”及相应“人头指标”，认为这种做法降低员工满意度与留存度。难道全员销售错了吗？理念没有错，只是执行层面出了错。组织内并非所有的员工都具备销售素养、资质、资源与能力，那些“不合格”的员工做销售员，一出手就会做砸销售。因此，要筛选出有限且有效的员工个体，并且他们要有足够的参与营销的意愿，否则销售指标会成为他们的负担。要知道，只有对企业、品牌、产品、技术、服务、市场等有充分理解与把握的人，且有兴趣，才能产生销售力。因此，在操作“全员营销”时，应优先筛选离营销岗位近的员工去搞客户开发，让他们去寻找“关系人”并拓展市场。
很多企业倡导“员工是内部客户”，其实，员工真的可以是第一客户，也可以说是第一终端。但是，员工未必要购买产品，尤其工业品。只有让员工充分理解与认同产品，并把产品率先摆到员工的心理货架上，才能有效开展内部营销。内部营销手段很多，如产品研讨、产线参观、工艺学习、知识竞赛、参访客户等。在此基础上，才会有针对终端用户组织及个体的市场开发行为，打有准备之仗。
六、价值思维：有比较才能“出彩”
价值既是一个相对的概念，即“比较价值”，也是一个“增量”的概念。这包括“自比”、“横比”与“纵比”，以及帮助客户实现的“产出比”“创新度”“领先代数”等。首先来说“自比”，这是针对老用户可持续的代际价值输出，看一个案例：2022年底，金岭机床向国内某航空航天企业交付了全新自主研发制造的高刚性高精度CKT200L斜床身数控卧式车床，采用了拥有自主知识产权的新型核心技术，帮助客户研发生产“战斗机起落架”的加工节拍比一代产品快了近一倍，重量比上一代产品轻了将近一半，更有利于降低飞行过程中的阻力；而“横比”，立足竞争对手与竞品，可以是同品类，如单级螺杆式压缩机与双级螺杆式压缩机，也可以是替代品类，如螺杆式压缩机、活塞式压缩机之间的“比较价值”；“纵比”则体现为企业的供应链竞争，而供应链则是全面的竞争优势，这早已是业内的共识。
究其本质，压缩机厂商就要是给客户一个购买的理由，如“比自己过去多一点”“比竞争对手多一点”“实现颠覆性创新”等。无论是价值产出的相对值还是绝对值，都有其实际意义。企业有绩效考核，用户个体要成绩，供应商要帮助他把工作做好，获得他们的雇主认可。不过，要致力于价值创造应该有形化，可以评估甚至可以精确评价，做到可视化，这才是企业可以拿得出手的真正“成绩单”。
注：本文连载完！
来源：本站原创
网友评论
条评论
最新评论