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压缩机企业直效营销的要素
在直效营销过程中，促进成交的传统三大要素是人、产品和服务。在此，还要增加一个要素，那就是场景，一定要进行具体的应用场景的阐释！
可以说，场景设计成为压缩机营销的首要任务，压缩机只有放到具体场景之中才能彰显其独特且个性的价值，展现其专、精、特、新的应用价值。这就如一个好演员需要好舞台一样，红花需要绿叶衬，这样才能展现出压缩机设备的生命力。诸如，重庆地区通过“工业母机+”计划，将机床应用场景细分齿轮精密磨削、轻量化部件制造等13个典型场景，覆盖减材、等材和增材制造13个典型。其实，场景设计的本质是解决了工业品定位问题，尤其是产业（链）场景、行业场景、功能场景等。诸如，江东机械公司的自动化生产线在国内市场占有率超九成，价值在于推动产业链升级，这就是产业链场景。市场营销就是“抢先占位”“填补空白”和“平价替代”，以“独特的产品价值”获胜！通过场景设计，先解决产品定位与包装问题，然后就可以开展直效营销推广了。
总体来说，提升压缩机直效营销的核心销售力要素有“七个”：
一、人。这里的“人”并非仅指销售员，而是一个具有客户影响力的跨部门团队。压缩机营销从来就不是销售代表一个人的事，一定是“团队作业”！最简单的场景，就面对目标客户招标采购，要有一个投标团队。即便是嵌入式营销，也并非简单地派一个销售代表常驻客户组织内部，也是要由技术、销售、服务等各领域的专业顾问团队组成，以人才组合制胜。
二、机。这是指压缩机厂商的工厂硬件，包括生产场地、生产线、生产设备等，这体现出压缩机生产与技术应用的硬实力，这恰恰迎合了压缩机营销赢在信任的本质。正因如此，在客户验厂过程中，只有展现出整体形象和专业度才能为订单的“敲门砖”。博斯曼数控在俄罗斯客户验厂中，技术、销售、服务等人员组成的团队全程陪同检测。客户体验后反馈设备“超出预期”，并基于此展开定制化需求讨论，团队围绕合作提出充分满足客户需求的个性化建议。
三、物。这里的“物”指原辅料、元器件、零部件、软件系统等“中间件”，对销售的影响力巨大。关键原材料、关键零部件、关键元器件、软件系统等皆是压缩机的技术灵魂，不可或缺，这些“中间件”可以直接导致设备功能瘫痪或引发灾难性后果，是市场竞争力的技术体现。比如最近两年，PEEK（聚醚醚酮）成为炙手可热的关键材料，以其卓越的抗疲劳性能，PEEK材料阀片成为压缩机的关键部件，可以有效延长制冷压缩机的气阀寿命，起到为压缩产品“续命”的作用。
四、料。主要是指销售物料，包销售道具与宣传物料，是开展直效营销的武器弹药。其中，压缩机道具模型可以精致化、微缩化、功能化展示接卸结构与工业场景，从教学演示到商业展示都有用武之地。而销售物料也早应跨越DM单、画册、x展架、易拉宝等传统物料为王的时代，进行娱乐化、精致化、立体化创新。很重要的一点，关键、简单且厚重地解剖产品，如起重机、发动机可以做动态化模型，以及复古工业风摆件与挂件，适合渠道终端店铺美陈和摄影道具，在现代感中展现工业风，以及把工厂布局、生产线等场景模型化，在企业体验中心或展交会展场展示，所见如参观工厂。
五、法。这是强调营销方法与市场策略的重要性，市场如棋，方法定成败。压缩机营销方法有时候要重于产品本身，这在标准产品、通用产品身上体现得更加淋漓尽致。而对于具有技术复杂习惯的产品而言，就更加需要营销方法论。诸如，机床行业的排头兵企业——沈阳机床厂，推出的“共享机床”商业模式，即“U盘式”租赁服务。客户可按加工时间付费，如每小时15元，无需购买整机。另外，机床闲置时，还可自动接入沈阳机床云平台，承接其它订单。其实，压缩机也可以采取分时租赁模式，一种基于时间或次数的的灵活计费的租赁模式，允许用户短期按需租用，尤适合于临时项目峰值需求或预算有限场景。如维肯（VICKERS）作为节能型压缩机租赁的典型个案，面向中小企业推出租赁服务。
六、环。这强调的是营销环境，以展陈场所、色彩、声音、效果等要素为基础，制造营销氛围，通过“五感”体验，强化目标客户的感性体验，实现对压缩机的辅助认知。只有让压缩机通过“理性+感性”模式来共同影响目标客户，才有利于下一步的交易达成。
七、测。压缩机营销要充分考虑产品应用场景，就要是为目标客户提供一个量身解决方案，但一定要是可视化、可度量、可评价的销售服务方案，降低客户的心理风险与投资风险。在方案中，一定要明确压缩机的拥有总成本、投资回收期、有效寿命、应用成效、设备的升级与可改造性等可定性评估或可定量评价的关键指数。要注意，压缩机营销是一个“双向投资”的过程，客户投资设备换取未来市场竞争优势，而压缩机厂商则是要投资客户，战略性赢得客户的长远合作。
压缩机企业直效营销的增销引擎
站在供应商角度，产能历来都不是问题，建厂房、上产线、添设备，用钱都可以解决，但扩大市场销路并获得销售增量，却未必用钱可以做到，用钱未必可以砸出市场。一般而言，压缩机企业获得市场增量可以通过开辟空白市场、开发新客户、提升老客户复购、打造新渠道模式、开发后市场等多渠道来实现。但是，在减量时代，获得销售增量却并非易事，并非一波营销攻势就可以解决。压缩机营销的功夫在日常，而非潜在客户采购的“任务期”，谁日常与客户沟通得好谁就拥有更多的机会，并且对于压缩机市场营销而言，老客户的价值并不亚于新客户开发，甚至老客户价值高于新客户开发，尤其向战略型客户要效益更具现实价值。
至于如何通过直效营销增效，建议下述“四点”：
一、价值合作一体化。很多压缩机厂商与渠道商、服务商合作喜欢“甩包袱”，我给你提供“样机”，你卖货我发货，或者压货式销售，定销售指标，现金打款，卖多少你风险自担，甚至颁发个“授权经销商”的牌子就放手不管了，这是极其错误的做法！压缩机经销商对压缩机企业营销来说，只是提供了一个品牌形象推广与产品宣销的阵地。渠道商销售力有限，任其单打独斗，渠道商积极性也不会高。基于渠道商资源与能力有限，还需要压缩机厂商与渠道商深度捆绑，或者结成战略伙伴关系，实现厂商价值一体化。总体来说，厂商价值一体化有三种模式：第一，投资渠道商。采取股权模式，压缩机厂商投资渠道商，渠道商可以是分销商，可以是终端商；第二，投资制造商。向下游客户直接投资，直接进入下游客户的供应链；第三，深度授权模式。压缩机厂商与渠道商无股权联系，但却拥有严格的责任考核体系，拥有明确的营销目标。同时，对压缩机厂商的营销支援也有明确约定，能实现双向奔赴。
厂商价值一体化，就是有共同的战略目标，有确定性的营销模式，有统一的营销策略，并在营销过程中拥有深度捆绑与互动机制，实现责任共担。
二、价值纽带长期化。最近，笔者在抖音上看到一个短视频，一位电气柜生产企业的老板说“做房地产开发的客户来电话了，又订了一批货。客户表示购买并非因为产品价格便宜，而是相信我的为人”。显然，这只是客套话，甚至是谎话连篇，能够长期合作的真正原因只能是供应商的可持续的性价比能力，“物美价廉”还是关键因素。压缩机厂商与客户之间根本没有你侬我侬，只有让客户感觉到供应商有价值，才能彼此的“离不开”。维系客情关系的纽带只有商业价值，包括现实价值与长远价值。另外，压缩机厂商不要总是喊“让客户满意”，因为客户永远是不知足的，需求总是水涨船高。只有学会不断给客户添加价值，用长期化机制堵住客户的嘴，说不出“分手”的话。为此，压缩机厂商可打造三种形式、多个角度的价值套餐：第一，基本价值+附加价值；第二，有形价值+无形价值；第三，固定价值+弹性价值。典型案例就是Gardner Denver压缩机，从卖产品向卖服务转型，推出“压缩机全生命周期管理”套餐，长期地“拴”住客户。
不过，压缩机厂商的商业价值应是一个柔性化输出过程。如何理解柔性化？第一，多样化价值输出。不以一成不变的形式进行价值输出，形式灵活多样，缓解甚至消除客户的价值疲劳；第二，创造性价值输出。不要仅仅在客户有主动化需要的时候才进行价值输出，还要创造价值主动输出，让客户感觉有新意且觉得有必要；第三，定制化价值输出。不同类型的客户，赋予不一样的价值，不搞“一刀切”，这样可以让每个客户都感觉到舒服，且互补攀比；第四，动态化价值输出。压缩机厂商要分清淡季与旺季，输出差异化价值。如淡季时，客户时间宽裕，可以为客户做技术培训。而在旺季时，客户繁忙，可深入客户生产一线，帮助客户发掘并解决潜在问题，以及快速解决正在发生或已发生的现实问题。
三、价值方案精优化。如今，工业品卖解决方案已蔚然成风，如广东创智智能装备有限公司，作为数字化涂装智能装备系统集成商，打出“不卖设备，卖的是持续增长的利润引擎”，其核心是帮助客户省钱并帮助客户赚钱。这就是一个方案，但要想让方案精优，那么方案中就要做出承诺，并通过可视化的数字体现出来。在机械行业，很多压缩机厂商转型成为“生产线设计服务商”，不但让客户实现“套购”，还可以提升客户生产线对工业生产的适用性与匹配性。诸如，一些机床行业企业，为客户提供“生产线原始设计方升级”“整线自动化升级方案”或”特定工艺优化方案”，帮助客户提升产品良率与产能，满足客户对生产效率的需求。
没有最好，只有更好。比较营销时代，压缩机生产厂商只有拿出更好的方案，做好客户的顾问，才能令客户信服，那就要做到方案精优。显然，压缩机厂商与客户就如一对夫妻，必须学会带客户起舞。如果能够给客户以安全感，客户为什么要离开呢？帮助客户挖潜，不断优化产品与服务，不断帮助客户优化生产方案，这才是可持续营销的王道！比如，国内某知名压缩机生产商，为客户提供工业场景解决方案，帮助客户解决加工中心“选不好、用不对”的核心痛点，避开选型误区，开创了“全流程选型+工艺支持”的设备销售模式。该企业通过早期的顾问式咨询服务，帮助客户扫清采购与生产障碍。针对客户加工中心产品选型问题，营销团队不会直接推荐设备，首先拆解痛点，并对客户需求进行可视化梳理，提供2-3套梯度方案，让客户选择并获得最优方案。在工艺方面，则为客户企业优化发动机配件加工工艺，真正实现了“设备+工艺”的系统化增效。
四、价值体验超前化。压缩机厂商的研发策略普遍是“开发一代，生产一代，储备一代”，新产品是可持续发展之本。新产品、新技术、新应用就是企业的生命线，需要不断地创造并输出新的产品价值。这是合作法宝，压缩机厂商要不断地给客户新东西，即便客户眼前用不上，也要给客户以未来的希望。让客户体验未来技术，增强客户对现实合作的信心，并对未来发展充满信心。
究其本质，价值体验超前化的本质就是“技术营销+猎奇营销+体验营销”！显然，价值体验超前化的价值在于：1，新产品滚动销售。推荐新产品，推广新技术，培育市场客户；2，关键时刻（MOT）营销。通过让客户感觉到新奇的技术与产品，让客户认识到工业设备厂商的差异化技术能力以及市场悟性；3，趣味体验营销。最有效的营销常常是在客户没有压力的情况下达成的，且是客户带着兴趣参与的情况下达成的，这就是参与式渗透营销，也可以理解为娱乐营销的一种特殊形式。
如果能做到上述几点，压缩机营销效应会得到有效延续，要知道，人人需要谈资，喜欢在他人面前显摆自己的见识、理念与能力，这是一种满足感与成就感，压缩机品牌的长效认知也随之建立。毕竟，只要压缩机客户愿意谈，对压缩机厂商来说，口碑营销效应必将随之显现！
注：本文连载完！
来源：本站原创
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压缩机企业直效营销的要素
在直效营销过程中，促进成交的传统三大要素是人、产品和服务。在此，还要增加一个要素，那就是场景，一定要进行具体的应用场景的阐释！
可以说，场景设计成为压缩机营销的首要任务，压缩机只有放到具体场景之中才能彰显其独特且个性的价值，展现其专、精、特、新的应用价值。这就如一个好演员需要好舞台一样，红花需要绿叶衬，这样才能展现出压缩机设备的生命力。诸如，重庆地区通过“工业母机+”计划，将机床应用场景细分齿轮精密磨削、轻量化部件制造等13个典型场景，覆盖减材、等材和增材制造13个典型。其实，场景设计的本质是解决了工业品定位问题，尤其是产业（链）场景、行业场景、功能场景等。诸如，江东机械公司的自动化生产线在国内市场占有率超九成，价值在于推动产业链升级，这就是产业链场景。市场营销就是“抢先占位”“填补空白”和“平价替代”，以“独特的产品价值”获胜！通过场景设计，先解决产品定位与包装问题，然后就可以开展直效营销推广了。
总体来说，提升压缩机直效营销的核心销售力要素有“七个”：
一、人。这里的“人”并非仅指销售员，而是一个具有客户影响力的跨部门团队。压缩机营销从来就不是销售代表一个人的事，一定是“团队作业”！最简单的场景，就面对目标客户招标采购，要有一个投标团队。即便是嵌入式营销，也并非简单地派一个销售代表常驻客户组织内部，也是要由技术、销售、服务等各领域的专业顾问团队组成，以人才组合制胜。
二、机。这是指压缩机厂商的工厂硬件，包括生产场地、生产线、生产设备等，这体现出压缩机生产与技术应用的硬实力，这恰恰迎合了压缩机营销赢在信任的本质。正因如此，在客户验厂过程中，只有展现出整体形象和专业度才能为订单的“敲门砖”。博斯曼数控在俄罗斯客户验厂中，技术、销售、服务等人员组成的团队全程陪同检测。客户体验后反馈设备“超出预期”，并基于此展开定制化需求讨论，团队围绕合作提出充分满足客户需求的个性化建议。
三、物。这里的“物”指原辅料、元器件、零部件、软件系统等“中间件”，对销售的影响力巨大。关键原材料、关键零部件、关键元器件、软件系统等皆是压缩机的技术灵魂，不可或缺，这些“中间件”可以直接导致设备功能瘫痪或引发灾难性后果，是市场竞争力的技术体现。比如最近两年，PEEK（聚醚醚酮）成为炙手可热的关键材料，以其卓越的抗疲劳性能，PEEK材料阀片成为压缩机的关键部件，可以有效延长制冷压缩机的气阀寿命，起到为压缩产品“续命”的作用。
四、料。主要是指销售物料，包销售道具与宣传物料，是开展直效营销的武器弹药。其中，压缩机道具模型可以精致化、微缩化、功能化展示接卸结构与工业场景，从教学演示到商业展示都有用武之地。而销售物料也早应跨越DM单、画册、x展架、易拉宝等传统物料为王的时代，进行娱乐化、精致化、立体化创新。很重要的一点，关键、简单且厚重地解剖产品，如起重机、发动机可以做动态化模型，以及复古工业风摆件与挂件，适合渠道终端店铺美陈和摄影道具，在现代感中展现工业风，以及把工厂布局、生产线等场景模型化，在企业体验中心或展交会展场展示，所见如参观工厂。
五、法。这是强调营销方法与市场策略的重要性，市场如棋，方法定成败。压缩机营销方法有时候要重于产品本身，这在标准产品、通用产品身上体现得更加淋漓尽致。而对于具有技术复杂习惯的产品而言，就更加需要营销方法论。诸如，机床行业的排头兵企业——沈阳机床厂，推出的“共享机床”商业模式，即“U盘式”租赁服务。客户可按加工时间付费，如每小时15元，无需购买整机。另外，机床闲置时，还可自动接入沈阳机床云平台，承接其它订单。其实，压缩机也可以采取分时租赁模式，一种基于时间或次数的的灵活计费的租赁模式，允许用户短期按需租用，尤适合于临时项目峰值需求或预算有限场景。如维肯（VICKERS）作为节能型压缩机租赁的典型个案，面向中小企业推出租赁服务。
六、环。这强调的是营销环境，以展陈场所、色彩、声音、效果等要素为基础，制造营销氛围，通过“五感”体验，强化目标客户的感性体验，实现对压缩机的辅助认知。只有让压缩机通过“理性+感性”模式来共同影响目标客户，才有利于下一步的交易达成。
七、测。压缩机营销要充分考虑产品应用场景，就要是为目标客户提供一个量身解决方案，但一定要是可视化、可度量、可评价的销售服务方案，降低客户的心理风险与投资风险。在方案中，一定要明确压缩机的拥有总成本、投资回收期、有效寿命、应用成效、设备的升级与可改造性等可定性评估或可定量评价的关键指数。要注意，压缩机营销是一个“双向投资”的过程，客户投资设备换取未来市场竞争优势，而压缩机厂商则是要投资客户，战略性赢得客户的长远合作。
压缩机企业直效营销的增销引擎
站在供应商角度，产能历来都不是问题，建厂房、上产线、添设备，用钱都可以解决，但扩大市场销路并获得销售增量，却未必用钱可以做到，用钱未必可以砸出市场。一般而言，压缩机企业获得市场增量可以通过开辟空白市场、开发新客户、提升老客户复购、打造新渠道模式、开发后市场等多渠道来实现。但是，在减量时代，获得销售增量却并非易事，并非一波营销攻势就可以解决。压缩机营销的功夫在日常，而非潜在客户采购的“任务期”，谁日常与客户沟通得好谁就拥有更多的机会，并且对于压缩机市场营销而言，老客户的价值并不亚于新客户开发，甚至老客户价值高于新客户开发，尤其向战略型客户要效益更具现实价值。
至于如何通过直效营销增效，建议下述“四点”：
一、价值合作一体化。很多压缩机厂商与渠道商、服务商合作喜欢“甩包袱”，我给你提供“样机”，你卖货我发货，或者压货式销售，定销售指标，现金打款，卖多少你风险自担，甚至颁发个“授权经销商”的牌子就放手不管了，这是极其错误的做法！压缩机经销商对压缩机企业营销来说，只是提供了一个品牌形象推广与产品宣销的阵地。渠道商销售力有限，任其单打独斗，渠道商积极性也不会高。基于渠道商资源与能力有限，还需要压缩机厂商与渠道商深度捆绑，或者结成战略伙伴关系，实现厂商价值一体化。总体来说，厂商价值一体化有三种模式：第一，投资渠道商。采取股权模式，压缩机厂商投资渠道商，渠道商可以是分销商，可以是终端商；第二，投资制造商。向下游客户直接投资，直接进入下游客户的供应链；第三，深度授权模式。压缩机厂商与渠道商无股权联系，但却拥有严格的责任考核体系，拥有明确的营销目标。同时，对压缩机厂商的营销支援也有明确约定，能实现双向奔赴。
厂商价值一体化，就是有共同的战略目标，有确定性的营销模式，有统一的营销策略，并在营销过程中拥有深度捆绑与互动机制，实现责任共担。
二、价值纽带长期化。最近，笔者在抖音上看到一个短视频，一位电气柜生产企业的老板说“做房地产开发的客户来电话了，又订了一批货。客户表示购买并非因为产品价格便宜，而是相信我的为人”。显然，这只是客套话，甚至是谎话连篇，能够长期合作的真正原因只能是供应商的可持续的性价比能力，“物美价廉”还是关键因素。压缩机厂商与客户之间根本没有你侬我侬，只有让客户感觉到供应商有价值，才能彼此的“离不开”。维系客情关系的纽带只有商业价值，包括现实价值与长远价值。另外，压缩机厂商不要总是喊“让客户满意”，因为客户永远是不知足的，需求总是水涨船高。只有学会不断给客户添加价值，用长期化机制堵住客户的嘴，说不出“分手”的话。为此，压缩机厂商可打造三种形式、多个角度的价值套餐：第一，基本价值+附加价值；第二，有形价值+无形价值；第三，固定价值+弹性价值。典型案例就是Gardner Denver压缩机，从卖产品向卖服务转型，推出“压缩机全生命周期管理”套餐，长期地“拴”住客户。
不过，压缩机厂商的商业价值应是一个柔性化输出过程。如何理解柔性化？第一，多样化价值输出。不以一成不变的形式进行价值输出，形式灵活多样，缓解甚至消除客户的价值疲劳；第二，创造性价值输出。不要仅仅在客户有主动化需要的时候才进行价值输出，还要创造价值主动输出，让客户感觉有新意且觉得有必要；第三，定制化价值输出。不同类型的客户，赋予不一样的价值，不搞“一刀切”，这样可以让每个客户都感觉到舒服，且互补攀比；第四，动态化价值输出。压缩机厂商要分清淡季与旺季，输出差异化价值。如淡季时，客户时间宽裕，可以为客户做技术培训。而在旺季时，客户繁忙，可深入客户生产一线，帮助客户发掘并解决潜在问题，以及快速解决正在发生或已发生的现实问题。
三、价值方案精优化。如今，工业品卖解决方案已蔚然成风，如广东创智智能装备有限公司，作为数字化涂装智能装备系统集成商，打出“不卖设备，卖的是持续增长的利润引擎”，其核心是帮助客户省钱并帮助客户赚钱。这就是一个方案，但要想让方案精优，那么方案中就要做出承诺，并通过可视化的数字体现出来。在机械行业，很多压缩机厂商转型成为“生产线设计服务商”，不但让客户实现“套购”，还可以提升客户生产线对工业生产的适用性与匹配性。诸如，一些机床行业企业，为客户提供“生产线原始设计方升级”“整线自动化升级方案”或”特定工艺优化方案”，帮助客户提升产品良率与产能，满足客户对生产效率的需求。
没有最好，只有更好。比较营销时代，压缩机生产厂商只有拿出更好的方案，做好客户的顾问，才能令客户信服，那就要做到方案精优。显然，压缩机厂商与客户就如一对夫妻，必须学会带客户起舞。如果能够给客户以安全感，客户为什么要离开呢？帮助客户挖潜，不断优化产品与服务，不断帮助客户优化生产方案，这才是可持续营销的王道！比如，国内某知名压缩机生产商，为客户提供工业场景解决方案，帮助客户解决加工中心“选不好、用不对”的核心痛点，避开选型误区，开创了“全流程选型+工艺支持”的设备销售模式。该企业通过早期的顾问式咨询服务，帮助客户扫清采购与生产障碍。针对客户加工中心产品选型问题，营销团队不会直接推荐设备，首先拆解痛点，并对客户需求进行可视化梳理，提供2-3套梯度方案，让客户选择并获得最优方案。在工艺方面，则为客户企业优化发动机配件加工工艺，真正实现了“设备+工艺”的系统化增效。
四、价值体验超前化。压缩机厂商的研发策略普遍是“开发一代，生产一代，储备一代”，新产品是可持续发展之本。新产品、新技术、新应用就是企业的生命线，需要不断地创造并输出新的产品价值。这是合作法宝，压缩机厂商要不断地给客户新东西，即便客户眼前用不上，也要给客户以未来的希望。让客户体验未来技术，增强客户对现实合作的信心，并对未来发展充满信心。
究其本质，价值体验超前化的本质就是“技术营销+猎奇营销+体验营销”！显然，价值体验超前化的价值在于：1，新产品滚动销售。推荐新产品，推广新技术，培育市场客户；2，关键时刻（MOT）营销。通过让客户感觉到新奇的技术与产品，让客户认识到工业设备厂商的差异化技术能力以及市场悟性；3，趣味体验营销。最有效的营销常常是在客户没有压力的情况下达成的，且是客户带着兴趣参与的情况下达成的，这就是参与式渗透营销，也可以理解为娱乐营销的一种特殊形式。
如果能做到上述几点，压缩机营销效应会得到有效延续，要知道，人人需要谈资，喜欢在他人面前显摆自己的见识、理念与能力，这是一种满足感与成就感，压缩机品牌的长效认知也随之建立。毕竟，只要压缩机客户愿意谈，对压缩机厂商来说，口碑营销效应必将随之显现！
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